Планирование маркетинговой деятельности предприятия

Общество вправе от своего имени  заключать договоры, приобретать  имущественные и личные имущественные  права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. В  качестве третейского суда общество избирает Международный коммерческий арбитражный суд при торгово-промышленной палате РФ.

 

2.1.2. Род деятельности.

Основным родом деятельности фирмы  является торговля  напольными покрытиями, отделочными материалами, укладка деревянных напольных покрытий

 

 

 

 

 

2.1.3. Общие характеристики товара.

Товарных  позиций продаваемы в  магазине около 3000, весь товар делиться на группы

 

 

• Лако-красочные материалы
• Инструменты
• Плинтуса
• Паркет штучный
• Доска паркетная
• Доска массивная
• Ламинированные покрытия
• Пробковые покрытия

Для составления маркетингового плана рассмотрим  группу паркет штучный

 

2.1.4. Ориентировочная численность персонала.

Во главе предприятия стоит  генеральный директор, который  осуществляет общее руководство деятельностью  предприятия, организует и контролирует его работу. Ему подчиняется исполнительный директор которому подчиняются: бухгалтер, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с поставщиками, продавец-кассир, кладовщик, экспедитор. Общая численность организации составляет 8 человек.

2.     2.1.5. Сводка контрольных показателей.   2007 2008 2009 Сбыт 1224 2534 4956 Цена 711144 1458432 2978556 Прибыль 128520 264918 540204 Расходы на маркетинг 40600 95600 113560

2.1.6. Конкуренты

На рынке города Воронежа,  согласно статистическим справочникам на начало 2010 г. зафиксировано 5 предприятий, занимающихся продажей штучного паркета.

Основными конкурентами организации  ООО «Паркетный мир» на Воронежском  рынке напольных покрытий являются фирмы «Шипов лес», «Дом паркета», «Пол Мира». «Паркетный двор», «Воронеж Паркет».

Преимущества и недостатки конкурентов  представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1.

Наименование организации	Преимущества	Недостатки
«Шипов Лес»	Собственное производство Широкий ассортимент Известный бренд	Высокие цены Ориентированность на реализацию в г. Москва. Отсутствие услуг по настилу
«Воронеж Паркет»	Собственное производство Широкий ассортимент Низкие цены	Отсутствие торговых площадей
«Дом Паркета»	Территориальное расположение	Высокие цены Отсутствие складского запаса Длительные сроки поставки продукции
«Пол Мира»	Территориальное расположение Широкий комплекс услуг Низкие цены Высокий уровень подготовки персонала	Отсутствие складского запаса Маленькие торговые площади
«Паркетный Двор»	Широкий комплекс услуг	Высокие цены Маленькие торговые площади

 

2.2.. Сегментация рынка.

Сегментом рынка для товаров, производимых фирмой «Паркетный мир», с географической точки зрения будет рынок города Воронежа

Далее, уже в рамках выделенного  сегмента рынка, можно определить покупателей  на наш товар. Это будут:

1. Государственные строительные  фирмы, занимающиеся отделкой  офисных и торговых помещений,  жилых многоэтажных зданий и  т.п.;

2. Коммерческие строительные фирмы,  занимающиеся аналогичной деятельностью;

3. Люди, ведущие отделку собственных  жилых помещений

Прибыль от реализации товара  по сегментам  представим в виде диаграммы

 

По диаграмме видно, что основным потребителем является люди, ведущие  отделку собственных жилых помещений. т.к. штучный паркет является дорогостоящим  товаром, то это категория людей с высоким достатком.

При  сегментировании  будем рассматривать население Воронежа (1 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Люди с высоким достатком 15%  населения, что в абсолютных величинах составит

Исходя из этих данных рассчитаем потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка:

Vn = N * S, где Vn - потенциальная ёмкость  данного сегмента (только штучного  паркета);

N - средняя норма потребления  товара;

S - число потребительных сегментов.

V_n= 50м*150000= 7 500 000 метров.

Эти расчёты верны только в том  случае, если ведутся продажи частным  лицам. Так как на самом деле паркет продается и остальным сегментам  рынка, то потенциальная ёмкость  рынка ещё больше..

 

2.3. SWOT-Анализ

Каждая компания и человек должны предусмотреть возможные будущие угрозы. Угрозы для бизнеса могут исходить не только от конкурентов, но и от политиков, экономики, изменения налоговых законов, изменения технологии и других факторов. Проведем SWOT-анализ таблицы 2.2. и 2.3.

Таблица 2.2.

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые  стороны
Организация	Высокий уровень  квалификации руководящих сотрудников  предприятия	Отсутствие четкого распределения  обязанностей между рядовыми сотрудниками предприятия
Финансы	Нет заемных  средст	Ограниченность в денежных средствах
Маркетинг	полнота ассортимента, низкий уровень цен, репутацию вашего предприятия, индивидуальный подход к  каждому покупателю	Не эффективность  рекламы Не стабильность поставок товара

 

 

 

 

Таблица 2.3.

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
Конкуренция	Экономия денежных средств  на рекламе данного товара, за счет рекламы конкурентов	Выход на рынок большого количества конкурентов торгующих  товаро-заменителями
Сбыт	Оформление дилерских  отношений с поставщиками	Недостаточное количество посредников
Спрос	Наличие тенденции роста  строительства жилых домов	Спад  доходов потребителя
Экономические факторы	Растет спрос на жилые  помещения в городе Воронеже. Сегодня  на рынке Воронежа доступно ипотечное  кредитование, создаются льготы для  молодых семей. Это способствует росту рынков сбыта для компании.	Увеличение  курса  евро к рублю, т.к. цена части  товара привязана к евро
Политические факторы	Со стороны правительства  РФ идет поддержка малого и среднего бизнеса	Рост уровеня коррумпированности власти,

 

Сформировав перечень возможностей и  угроз, а также сильных и слабых сторон можно сделать вывод о  том, что фирма имеет ряд внешних  угроз, а также внутренние слабые стороны. Усилить слабые стороны  можно следующим образом:

 

• Сменить поставщика;
• Если  это  возможно,  применять  средства  стимулирования торговли(премии продавцам, сезонные распродажи и т.д.).
• Корректировка методов  продвижения  и  сбыта,  проведение маркетинговых исследований, концентрация усилий.
• Действия зависят от конкретного случая.
• Проведение маркетинговых  исследований,  создание  нового товара или усовершенствование старого, изменение  комплекса маркетинга

Внешняя угроза для бизнеса представляет собой выход на рынок большого количества конкурентов торгующих товаро-заменителями. Фирма может избежать этой угрозы, за счет увеличения ассортимента других групп товара. При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие, каких - либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.

 

2.4. Цели маркетинга

 

После оценки текущей позиции компании, сильных и слабых ее сторон, а  также внешних угроз были поставлены цели фирмы. Приоритетной целью является увеличение объема продаж товара по сравнению  с прошлым годом на 10 % на рынке Воронежа в течение одного года. Другой не менее важной поставленной целью является снижение издержек на 10 % в течение двух лет. Несмотря на то, что качественно выраженные цели трудно контролировать, они были поставлены.

 

 

 

 

 

2.5. Комплекс маркетинга

 

Товарная политика

Для анализа товара ООО «Паркетный мир» была составлена таблица 2.3, об ассортименте данной компании.

Таблица 2.3

Продукция по видам древесины	Кол-во Разновивидност, штук	Средняя цена, ты руб.  за м2	Структура ассортимента
			В натуральном выражении, %	В стоимостном выражении, %
1 Дуб 2. Ясень 3. Мербау 4. Клен 5.Венге	38 14 6 12 2	0,58 0.65 1,96 0,65 4,25	52,8 19,4 8,3 16,7 2,7	7,1 8,1 24,2 8,1 52,5
Итого	72	-	100	100

 

 

По анализу ассортимента можно  сказать, что наибольший удельный вес 52,8 % занимает паркет из дуба, но по доходности наибольшую прибыль принесет продажа паркета Венге. Отсюда можно сделать вывод о том, что на рынке паркета  наибольшим спросом пользуется паркет из дуба. Остальные виды паркета также находит спрос на внутреннем рынке.

Чтобы достигнуть поставленной цели, необходимо сделать ассортимент  более разнообразным, а именно увеличить  количество видов, разновидностей и  наименований в группе однородной продукции.

Стоит уделить особое внимание продажи паркета Венги. За счет личной работы продавца. Увеличить мотивацию продавца за объем продаж именно этого вида паркета.

 

Ценовая политика

Поскольку фирма поставила цель снижение издержек на  продукции, а  увеличение прибыли, то основной целью  ценообразования является, максимизация текущей прибыли, которая предполагает высокий уровень цен. Основной стратегией в области ценовой политики является установление цены на товар в соответствии с его позицией на рынке.

Чтобы узнать, почему  цены  конкурентов  на  таком уровне, какую прибыль они получают  и нет ли  у них потенциала снижения  цены,  мы  связались с   их    поставщиками    и обслуживающей их  транспортной  компанией.  Оказалось,  что себестоимость товаров в принципе невысока,  но  расходы  по доставке велики  (35%  от  окончательной цены)  и процент прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену они вряд ли смогут. Мы принимаем решения отказаться от услуг транспортных компаний т.к. все поставщики находятся в Москве и в Воронеже. Доставку товара будем осуществлять собственными силами, что уменьшит затраты на транспортировку и увеличит прибыль

Фирме следует использовать рыночную котировку цен заключающаяся  в изменении цены в зависимости  от действия рыночных факторов: ценовая политика конкурентов, инфляция, покупательская способность сегмента. Она также использует стратегию выстраивания цен, которая предполагает создание ценовых линий, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует уровню качества определенного товара, т.е. в зависимости от вида паркета.

Коммуникативная политика

ООО «Паркетный мир» на внутреннем рынке  в области коммуникативной политике следует направить свои силы на использование  личных продаж, стимулирования сбыта, рекламу. Реклама следует разместить в Интернете на специализированных сайтах связанных отделочными работами. Это позволит заказчику более подробно ознакомиться с интересующей его информацией об ассортименте фирмы, а так же о ряде предоставляемых услуг. Всю необходимую информацию он так же может найти на сайте фирмы. Кроме того, этот вид рекламы не требует больших издержек. Фирме следует использовать такой инструмент маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта торговых посредников. Основным приемом могут стать скидки за количество закупаемого товара. Например, за объем партии товара свыше 10 тонн предоставить скидку 10% . Обеспечивать их вспомогательными материалами для облегчения процесса продажи (информация о качестве продукции, технические характеристики). Снабжать посредников бесплатными рекламными сувенирами, содержащими фирменную символику (ручки, плакаты, календари).