Отчет по практике в Доме Книги «Гулянда» на Шевченко

План

1.      Введение

2.      Конкуренция. Позиционирование магазина и меры по его продвижению.

3.      Ассортимент

3.1. Товар, его классификация.

3.2. Формирование и управление ассортиментом.

3.2.1.     Заказ товара.

3.2.2.     Правила приема и хранения товара.

3.2.3.     Проведение  инвентаризации.

4.      Мерчандайзинг.

5.      Управление торговым персоналом.

6.      Правила продажи и обслуживания.

7.      Заключение.

Введение

Я проходила практику в Доме Книги «Гулянда» на Шевченко. Этот магазин является частью сети книжных магазинов, которая принадлежит ТОО «Джагамбек и С». Кроме нашего магазина, в ее состав входят торговый лом «Салем» и торговый дом «Гулянда» на Толе би. Руководитель ТОО «Джагамбек и С» - Раимбеков Р.Д.

Структуру управления данной сетью (и каждым магазином в отдельности) я бы охарактеризовала как линейную. Работники каждого из магазинов распределяются на несколько отделов, во главе которых стоит заведующий. Завотделом подчиняется директору магазина, а тот, в свою очередь, - заместителя директора по книжной продукции. Все три магазина зависят от головного офиса. Схематично это можно представить так:

Дом Книги на Шевченко включает в себя 4 отдела:

      художественный;

      политематический – учебники для ВУЗов, специализированная, техническая, медицинская литература, рукоделии, садоводство, спорт, кулинария и др.

      отдел детской учебной литературы – детская и юношеская художественная литература, школьные учебники, справочники, пособия по изучению иностранных языков;

      отдел канцтоваров – канцтовары, открытки, плакаты, записные книжки, подарочные наборы, брелоки и др.

Мерчандайзинг

Существует много официальных определений понятия «Мерчандайзинг». Вот три наиболее распространенных:

1. Мерчандайзинг – система организации продаж товара и управления ими.

2. Мерчандайзинг – это маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина».

3. Мерчандайзинг – искусство (технология) выкладки товара.

Все три определения верны; первое из них является комплексным и включает в себя два последующих. Мы будем считать, что мерчандайзинг – это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

Мерчандайзинг не менее важен, чем внешняя реклама магазина  или инструменты стимулирования продаж (по сути, он и является самым главным инструментом). Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. Т.е. у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформулированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателей на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

Главная цель мерчандайзинга – увеличить объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.

Возможности мерчандайзинга:

      эффективное представление товаров на полках;

      продвижение новых и нужных товаров;

      увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;

      завоевание новых покупателей и удержание старых;

      создание конкурентного преимущества магазина;

      возможность рассказать покупателю о свойствах продукта;

      влияние на поведение покупателей (при соблюдении социальных правил и при этической чуткости).

Ограничения мерчандайзинга

Необходимо помнить, что мерчандайзинг – не панацея. Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажи в магазине на 10-12%, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина.

Мерчандайзинг в книжном магазине подразумевает несколько форм и направлений работы:

      классификация и создание логистической системы расстановки и поиска книг;

      аналитика выкладок;

      создание приоритетных и целевых выкладок;

      разработка и размещение рекламных материалов на месте продаж.

Для книжного магазина можно сформулировать следующие правила выкладки книг:

      приоритетными считаются полки на уровне глаз покупателя, торцы островных стеллажей, а также специальное оборудование (дисплеи, столы и др.);

      на приоритетных местах выкладывают бестселлеры, популярные издания в твердых обложках, новинки;

      наиболее востребованные издания выкладывают лицевой стороной к покупателю. Для остальных изданий возможна выкладка корешком с количеством фейсингов не менее трех;

      прямоугольная форма книги позволяет создавать визуальные композиции (в виде стопки, колодца, пирамиды, лесенки и др.), привлекающие внимание покупателя;

      если требуется привлечь внимание покупателя к книге на стеллаже, то увеличивается количество экземпляров и книга выставляется обложкой к покупателю;

      на стеллажах с книжной продукцией главное – избегать монотонного ряда, который может образоваться из-за похожих по цвету, размеру и шрифту обложек;

      хороши для выбора книг тематические композиции на столах;

      красивые издания большого формата обязательно выкладывать лицевой стороной, их можно разместить на вертикальных стойках или на нижней, выступающей вперед полке стеллажа;

      подарочные издания лучше выкладывать на торцах островных стеллажей или на столах, образуя тематическую композицию (например, лучший подарок для детей);

      специализированную литературу большого формата в единичных экземплярах (например, альбомы по графическому дизайну) при нехватке площадей можно (но не желательно) выкладывать в разворот три четверти с небольшим перекрытием – это литература целенаправленного спроса, и покупатель найдет то, что ему нужно. В любом случае, выкладка не должна затруднять доступ покупателя книгам;

      ценник располагается на задней странице обложки, но он не должен загораживать текст и фотографию автора или другую существенную информацию;

      дорогие подарочные издания можно выложить в закрытых застекленных витринах, но только если продавец-консультант будет рядом и готов оказать помощь покупателю.

Торговый зал нашего книжного магазина разделен на три торговые зоны: детская учебная литература, художественный и политематический отдел.

В художественном отделе представлена литература массового спроса, которая делится на следующие разделы:

      классическая литература;

      поэзия;

      историческая литература;

      очерки, биографические издания и публицистика;

      фантастика отечественная и зарубежная;

      хорор и мистика;

      военная литература;

      детективы отечественные и зарубежные;

      любовные романы;

      актуальная и современная проза;

      литература на казахском языке.

Внутри каждый раздел подразделяется на серии и авторов. Серия может быть представлена изданиями в твердой обложке стандартного формата и pocket-изданиями в мягкой обложке мини-формата. В этом случае эти два подвида располагают на оборудовании друг под другом. Книги в одной серии выставляются по авторам в алфавитном порядке. Товарный запас выставляется на нижнюю полку в левый угол (так называемая, «мертвая зона»). Многотомные издания выставляются на одну полку с разворотом в три четверти. В центре торговой зоны расположена литература досугового чтения: любовные романы, детективы, фэнтэзи и фантастика, военная литература, а также дублируются новинки и бестселлеры на хит-стойках. В глубине располагают классическую литературу, поэзию, очерки и публицистические издания узкого спроса и т.д. В кассовой зоне выставлены дорогие подарочные издания, новинки и аудиокниги на CD во избежание порчи товара. В зале постоянно находится продавец-консультант, готовый оказать помощь покупателям в поиске необходимой книги либо посоветовать очередные новинки для чтения на досуге.

В политематическом отделе вся литература также подразделяется на подразделы:

      экономика; менеджмент и маркетинг;

      психология;

      общественные науки (социология, политология, этика, логика и др.);

      философия;

      юридическая литература;

      бухгалтерский учет и аудит;

      педагогика и логопедия;

      бизнес-психология; тренинги продаж и т.д.;

      таможенное дело;

      туризм и гостиничный бизнес;

      английский язык для отраслевых специалистов;

      книги по вычислительной технике;

      строительство и дизайн;

      книги по ремонту и эксплуатации автомобилей, атласы автодорог;

      медицина;

      народная медицина;

      естественные науки и высшая математика;

      досуг (кроссворды, головоломки, анекдоты, сценарии проведения праздников, поздравления и тосты и др.);

      садоводство, огородничество и уход за растениями;

      книги по разведению и уходу за животными (собаки, кошки, домашний скот и др.);

      кулинарные книги;

      рукоделие;

      красота и уход за телом;

      фитнес и йога;

      мать и дитя (книги о беременности, по уходу за ребенком и его воспитанию и развитию);

      спорт;

      секс;

      эзотерика;

      музыкальная литература (нотные учебники, самоучители по игре на различных инструментах).

В этом отделе в основном находится литература целевого (избирательного) спроса – экономические книги, учебники по философии и психологии, высшая математика, книги по нефтегазовой отрасли, юридическая литература и т.п. Выкладка осуществляется по тематическому признаку и родству литературы, например, сначала идут книги о беременности, потом книги с описаниями значений имен, затем по уходу за новорожденными, затем педагогика, логопедия и детская психология. Наибольшим спросом пользуются книги по бизнесу, компьютерной технике, эзотерические издания и кулинарные книги.

В детском отделе представлены следующие категории литературы:

      учебники по школьной программе казахстанских и российских авторов;

      справочная литература по основным школьным предметам (математика, русский язык, химия, биология, география, история, физика);

      «В помощь школьнику» - готовые домашние задания, технология написания сочинений, сборники готовых сочинений, шпаргалки, подготовка к олимпиадам и экзаменам и др.;

      литература по изучению иностранных языков, книги для чтения, разговорники (английский, французский, немецкий, испанский, итальянский, китайский, японский, турецкий, казахский, хинди, арабский и др.);

      энциклопедии;

      сказки;

      раскраски;

      книжки на картоне;

      книги по воспитанию и развитию ребенка;

      развивающие игры, паззлы, конструкторы;

      досуг и хобби, поделки;