Менеджмент корпорации AVON

     1. Работа в комфортной для себя  команде. В сетевой компании  каждый новичок лично формирует  свою будущую структуру, подбирая  в первую линию дистрибьюторов  только тех, с кем ему хочется  работать. Никто не может заставить  его "принять на работу" некомфортного  ему человека. Количество людей  в 1-й линии тоже определяет  сам будущий спонсор.

      2. Возможность совмещения MLM с другой (основной) работой. На первом  этапе, как правило, достаточно  уделять сетевому бизнесу 1,5-2 часа в день, а когда структура  начнет стремительно расти и  потребует большей отдачи, сам  человек решает - оставлять ему  прежнюю работу или продолжать  совмещение.

     3. Свобода. В сетевой компании  человек сам определяет объем,  время и место своей деятельности. Он сам решает, вставать ему в 7 утра или в 10, когда и с кем встречаться, как долго работать в течение дня, когда и насколько уйти в отпуск.

     4. Неограниченная финансовая перспектива.  Объем получаемых денег в МLМ  зависит только от объема продаж, совершенных как лично самим дистрибьютором, так и его структурой. В США считается нормой, когда крупный сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов в год.

      5. Высокие темпы карьерного роста  и роста заработной платы. Чтобы  сделать успешную карьеру в  "обычной" компании, человек,  как правило, должен пять лет  затратить на получение образования, потом еще несколько лет упорно трудиться, становясь профессионалом. При этом карьерный и, соответственно, материальный рост ограничен количеством руководящих мест в компании. В МLМ успешную карьеру можно сделать всего за один год и, начиная с нуля, выйти на уровень дохода в 2 - 3 тысяч грн в месяц. Вершин карьеры реально достичь за 3-4 года, а там ежемесячный доход исчисляется уже сотнями тысяч. На вершине хватает места всем желающим.

      6. Независимость карьерного роста  от личных отношений с вышестоящими  спонсорами и руководителями компании. В сетевом маркетинге карьера на 100% зависит только от самого дистрибьютора. Продвижение по карьерной лестнице производит бесстрастный компьютер, учитывающий только объемы продаж. В МLМ нельзя подняться "по блату" и нельзя оказаться пониженным в должности из-за плохих отношений с руководством,

     7. Идеальный альянс между сотрудниками  всех уровней компании. Обеспечивается  ликвидацией противоречия между  трудом и капиталом, о чем  уже говорилось выше.

     8. Возможность очень быстро овладеть  новой профессией. Профессионалами  в МLМ становятся всего за  один-два года. И для этого не  надо изучать десятки предметов,  как в любом Вузе, штудировать  сотни книг. Если тратить на  самообразование всего один час  в день, этого оказывается вполне  достаточно.

     9. Независимость успешной карьеры  от попа, возраста, имеющегося образования  и характера предыдущей деятельности. В МLМ есть домохозяйки, стартующие  в 60-летнем и более зрелом  возрасте и добившиеся неплохих  результатов. Есть и молодые  бизнесмены, ученые и психологи, не достигшие ничего. В сетевом маркетинге несколько иная философия и стратегия достижения успеха, чем в "обычном" бизнесе.

      10. Существенный личный рост. Он  является одним из условий  достижения успеха и сетевик,  мечтающий стать лидером, должен  обязательно стать интересной  личностью, а это невозможно  без расширения своего кругозора  и углубления знаний в самых  разных областях. Дальновидные спонсоры  уделяют много сил для развития  своих дистрибьюторов, а сами сетевые компании не жалеют денег на "инвестиции в людей". В большинстве сетевых компаний обучающие семинары для руководителей среднего и высшего звена проводятся заграницей, причем каждый раз в новом месте. Учебная программа обязательно сочетается с культурной и люди возвращаются не только обученными, но и отдохнувшими, и много нового повидавшими. Затраты на такие поездки с лихвой окупаются ростом объемов продаж, а новички имеют хороший стимул быстрее расти.

      11. Постоянный рост новых связей. В структуре ежедневно появляются  новые люди, вступающие в непосредственный контакт с уже действующими дистрибьюторами.

     12. Отсутствие (или весьма незначительный  размер) стартового капитала. Как  правило, для того, чтобы стать дистрибьютором сетевой компании, надо сначала стать потребителем товара и сделать закупку как для себя лично, так и для последующей реализации. Стоимость "стартового кита" составляет в среднем эквивалент 100 долларам, но есть компании, где с человеком заключат договор всего за 1 доллар.

      13. Отсутствие зависимости от  внешних негативных факторов. Сетевики  не сталкиваются с рэкетом и необходимостью иметь "крышу", без чего сейчас в России не обходится ни один бизнесмен.

     14. Отсутствие финансового риска.  Раз не надо ничего вкладывать, то нечем и рисковать. Даже купленный "кит", если бизнес не пошел, можно всегда вернуть на фирму, получив деньги обратно - так работает большинство компаний.

     15. Хорошая и долгосрочная перспектива.  Сетевые компании имеют дело  только с товарами очень высокого  качества и необходимыми самым  широким слоям населения, а  финансовые кризисы затрагивают  их меньше всего. В самом  деле, разве может кризис повлиять на отношения между спонсором и дистрибьютором? Или разве человек откажется от потребления привычного ему продукта? Разве что в силу кризиса потреблять станет меньше, но и это явление оказывается временным и скоро проходящим.

      16. Творческий характер работы. Работа  сетевика напоминает процесс  создания хорошей книги. Человек  сам заполняет ее страницы  и если книга получилась (создана  работоспособная структура), она будет приносить своему автору постоянный доход. Обученная структура приобретает свойство самостоятельно плодиться и размножаться независимо от того, кто ее породил, и родитель навсегда "обречен" на получение хорошего дохода.

     17. Высокая степень морального удовлетворения от своего труда. Что может доставить больше радости, чем наблюдение за тем, как привлеченные тобой лично люди становятся свободными, здоровыми и богатыми? В МLМ, как нигде, возможно обретение огромного количества друзей, испытывающих к тебе искреннюю признательность и благодарность за свой успех. У людей, только вступающих на "тропу сетевого бизнеса", вполне естественно возникают два вопроса: откуда в МLМ берутся такие большие деньги на оплату труда дистрибьюторов и хватит ли на всех при большом росте числа участников бизнеса? Давайте ответим на них.

2.5. Многоуровневый маркетинг в компании Аvon

 

     В основе организационной структуры  Avon лежит непреложный принцип: консультанты независимы, и потому им нельзя ничего приказать. Они должны сами захотеть сделать что-то. В силу особенностей своей организации в Avon установилась атмосфера доверия. Все заказы отпускаются в кредит. Консультант вносит деньги за товар только после того, как получит его и доставит покупателю.

     Сегодня консультанты Avon продают парфюмерию и косметику — но это лишь средство достижения истинной цели компании. В Starbucks продают кофе, Nike шьет спортивную обувь, однако в действительности они преследуют более важные цели. Задача Starbucks — объединять людей, дать им возможность общаться. Кофе — всего лишь средство. Nike продает стремление к мечте. Avon не просто продает губную помаду, а изменяет жизнь женщин к лучшему. У Avon есть собственная социально-экономическая задача: научиться понимать нужды женщин и обеспечить их такими товарами и услугами, которые смогут удовлетворить их потребности.

     Существенное  различие MLM-компаний - это различные подходы к формированию маркетинг-планов, включающих системы мотивации и роста дистрибьюторов. Рассмотрим структуру компании Avon (рис.1), которая обладает типичными для многих сетевых компаний чертами.  

     

     Рис. 1. Общая схема структуры управления. 

     Как и в любой структуре, в ней  имеются преимущества и недостатки.

     Преимущества:

- она обеспечивает управление многопрофильными предприятиями с общей численностью сотрудников порядка сотен тысяч и территориально удаленными подразделениями;

- обеспечивает большую гибкость и более быструю реакцию на изменения в окружении предприятия по сравнению с линейной и линейно - штабной;

- при расширении границ самостоятельности отделений они становятся "центрами получения прибыли", активно работая по повышению эффективности и качества производства;

- более тесная связь производства с потребителями.

Недостатки  структуры:

- большое количество "этажей" управленческой вертикали;

- между рабочими и управляющим производством подразделения - 3 и более уровня управления, между рабочими и руководством компании - 5 и более;

- разобщенность штабных структур отделений от штабов компании;

- основные связи - вертикальные, поэтому остаются общие для иерархических структур недостатки - волокита, перегруженность управленцев, плохое взаимодействие при решении вопросов, смежных для подразделений и т. д.;

- дублирование функций на разных "этажах" и как следствие - очень высокие затраты на содержание управленческой структуры;

- в отделениях, как правило, сохраняется линейная или линейно - штабная структура со всеми их недостатками.

     Значительную  долю в управленческой структуре  Avon занимают женщины. Сегодня женщины — это половина совета директоров. Это шестеро из семнадцати руководителей высшего эшелона. Это 75% из 1400 окружных торговых представителей и 82% из 80 руководителей подразделений. В 2003 году компания выступила спонсором первой конференции женщин-руководителей, в которой приняло участие около 100 представительниц высшего звена и тех, кто в ближайшем будущем готов занять руководящие должности. Вместе с тем компания совершенно непредвзято подходит к вопросу выбора между соискателями мужского и женского пола.

     Так как компания Avon является транснациональной, то структура управления в каждой стране немного отличается. Рассмотрим структуру на примере России (рис. 2).

     Возглавляет Avon в России Генеральный директор Христо Манов. Ему подчиняются директора транспортного, финансового, технического подразделений, отдела продаж и отдела и отдела поддержки продаж.

     Вся основная структура работы фирмы  строится на отделе продаж. Директору  этого отдела подчиняются региональные менеджеры, региональным – дивизионные, дивизионным – зональные, зональным менеджерам – координаторы, координаторам – представители (рис.2).

Генеральный директор

Директор  транспортного подразделения

Директор  финансового подразделения

Директор  отдела продаж

Директор  отдела поддержки продаж

Директор  технического отдела

Директор  отдела доставок

Региональ-ный  менеджер

Региональ-ный  менеджер 

Координа-тор  по печатным материалам

Благотворительный отдел

Девизионный менеджер

Девизионный менеджер 

Девизионный менеджер 

Девизионный менеджер 

Зональный менеджер

Зональный менеджер

Зональный менеджер

Координатор

Координатор

Координатор

Представитель

Представитель

     Рис. 2. Схема управления в компании Avon в России.

     Представитель Avon получает доход от 15 до 31 % с личных продаж в зависимости от объема закупки. Карьерный рост для представителя возможен, для этого нужно переподписать договор с представительского на координаторский.

     Координатор по мере карьерного роста получает от продаж группы вознаграждение от 5 до12% (табл. 1)³.