Менеджмент корпорации AVON

     Идея  сетевого маркетинга простая – сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом.

     В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

     Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар  и не продают его населению  через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе – они получают доход от товарооборота.

     Выгода  от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

     Выгода  для любого человека от участия в  сетевом маркетинге заключается  в следующих факторах:

• Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.
• Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

     Таким образом, сетевой маркетинг –  это бизнес, связанный в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг  независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям о прекрасных идеях, продуктах или услугах, которые нравятся им самим.

     Система сетевого маркетинга в своем идеальном  варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

     Но  все это – в идеальном случае, и данной системе распространения  присущи свои собственные недостатки, как и любой другой. К ним  относятся:

     1) Отсутствие контроля.

     После того, как сеть распространителей  превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

     2) Негативное отношение общественного  мнения.

     3) Возможная нечистоплотность компании.

     Многоуровневый  маркетинг открывает широкое  поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их сложно отследить и еще сложнее доказать.

     4)Высокая  удельная стоимость продукции. 

     При подобной схеме маркетинга с каждой продажи может выплачиваться  очень много процентов, гораздо  больше, чем при обычных программах.

     MLM-компании, прежде всего, отличаются продукцией, которую они распространяют. Некоторые компании ограничиваются каким-то одним определенным видом товаров. Так ведет свой бизнес, например, компания "Мэри Кэй" (Mary Kay), которая реализует косметику и парфюмерию, или компания "Дорлинг Киндерслей" (Dorling Kindersley), реализующая только книги и образовательные материалы.

     Другие  компании занимаются товарами более  широкого спектра: например, компания "Эйвон" помимо косметики и парфюмерии, распространяет женское белье, тренажеры и бижутерию. То же самое можно сказать и о компании "Голден Нео-Лайф Дайамайт" (Golden Neo-Life Diamite - GNLD), реализующей пищевые добавки, различные товары для дома, средства косметического ухода за кожей и личной гигиены. В ассортименте компании "Амвэй" (Amway), помимо косметики и парфюмерии, продукты питания и напитки, кухонная посуда и чистящие средства, ювелирные украшения и бижутерия, спорттовары и бытовые приборы, водяные фильтры, пищевые добавки и даже системы охраны и сигнализации.

     У каждой компании могут быть свои подходы  к реализации товаров. Например, компании "Мэри Кэй" и "Таппервэа" (Tupperware) вообще не продают свою продукцию  через розничную торговую сеть. Согласно основным принципам политики этих компаний, реализация их товаров должна происходить  только путем личной демонстрации (в  частности, в "Мэри Кэй" это происходит путем проведения бесплатных "косметических классов", позволяющих клиенту попробовать предлагаемые косметические средства на себе и уже по собственному опыту выбирать из богатого ассортимента продукции то, что ему больше подходит).

     Другие  компании, например, "Эйвон" (Avon), "Орифлейм" (Oriflame), "Дорлинг Киндерслей" (Dorling Kindersley), допускают распространение  своей продукции и через розничную  сеть. Так же поступают "Энциклопедия Британика" (Encyclopaedia Britannica North America) и "Уолд Бук Эдьюкейшнл Продактс" (World Book Educational Products), продукция которой  распространяется через прямые продажи, розничную сеть и почтовую рассылку.

     Различаются компании и по количеству уровней  дистрибьюции. Так, "Мэри Кэй" и "Эйвон" - компании с одноуровневой дистрибьюцией. Это означает, что любой независимый распространитель покупает продукцию непосредственно у компании. Цена и скидка на эту продукцию не зависят ни от его статуса, ни от того, когда началась его деятельность. Например, в "Мэри Кэй" каждый консультант покупает косметику только у самой компании по одинаковым для всех ценам. Ту часть продукции, которая была им приобретена не для собственного потребления, а для дальнейшей реализации конечному потребителю, он перепродает по розничной цене. Разница между реализационной и розничной ценой продукции и составляет доход консультанта. При этом компания разрабатывает свой маркетинговый план - систему вознаграждений за то, что некоторые независимые консультанты берут на себя обязанности по привлечению новых распространителей и их обучению. Вознаграждение консультанта в этом случае будет зависеть от уровня продаж этих независимых продавцов.

     При многоуровневой дистрибуции между  компанией и конечным потребителем стоит целая цепочка распространителей. Непосредственно у самой компании покупают продукцию только распространители высшего уровня (иногда их называют супервайзерами), но реализуют продукцию они не конечным потребителям, а распространителям более низкого уровня, добавляя к первоначальной цене свою торговую наценку. В таких компаниях только распространители самого низкого уровня имеют дело с непосредственными потребителями. Многоуровневая дистрибуция таит в себе потенциальную опасность накопления товарных запасов в одном из звеньев цепочки, в результате чего компания может получать искаженное представление о спросе на свою продукцию.

     В деятельности МLМ-компаний есть некоторые общие черты, присущие "пирамидам":

- крупный  денежный взнос как условие  вступления в организацию;

- принудительное  инвестирование денежных средств,  принуждение к закупке труднореализуемой продукции;

- невозможность  возвращения на склад нереализованной  продукции;

- обязанность  членов организации набирать  новых членов;

- вознаграждение  члена организации за привлечение  в организацию других членов;

- отсутствие  контракта с дистрибьюторами.

     Однако  существует главная черта, которая  отличает "пирамиды" от компаний сетевого маркетинга. За компаниями-"пирамидами" никогда не стоит реальное производство - сами они ничего не создают. Доходы там зависят от рекрутирования, то есть от того, сколько новых "жертв" удалось вовлечь в "пирамиду", а не от того, сколько товаров было продано. Кроме того, финансовые "пирамиды" - это компании, не имеющие какой-либо долгой истории.

     В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо – розничная  это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве  маркетинговой команды. И в отличие  от незаконных пирамид в сетевом  маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни».

     Согласно  этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов главным образом за реальную продажу товаров и услуг, купленных реальными людьми для собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

     Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

2.3 Специфика сбыта  в сетевой компании

 

     Сетевой маркетинг основан на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге происходят через взаимоотношения  между людьми, что является самым  сложным искусством продаж сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга пополняются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных продуктом или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

     Деньги  от сделки, кроме непосредственного  продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и  так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

     Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

     Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление в компанию, туда заносятся его данные и данные человека, через которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок – частью его группы. Когда этот, новенький, начинает привлекать людей, они становятся частью уже его группы, а он вместе с ними – частью группы человека, который его привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Сетевики говорят, что раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было, а вот теперь, при должном развитии техники, МЛМ ждут практически безграничные перспективы.

     Можно выделить следующие условия правильного  построения МЛМ бизнеса:

     1) Необходимо правильно выбрать  компанию МЛМ.

     2) Нужно стремиться достичь высшего  ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

     3) Необходимо правильно построить  дистрибьюторскую сеть.

     4) Необходимо создать условия для  производства сетью объема продаж.

2.4. Преимущества сетевого маркетинга

 

     Сначала надо ответить на вопрос: преимущества перед чем? Ну, конечно же, перед  другими доступными и легальными способами зарабатывания денег. Именно в совокупности этих преимуществ и таится причина феноменального развития МLМ во всем мире.