Малый бизнес в Украине

     Останнім часом все частіше перед підприємцем встає завдання страхування ринкової ціни. Це підказує необхідність введення ще одного етапу коректування ціни для прогресивних керівників, що полягає в страхуванні остаточної ціни. З цією метою в договори купівлі-продажу або в договори постачання вводиться ряд обмовок. Необхідність їх введення викликана тим, що на ринок і рівень збуту товарів впливає немало постійно змінних чинників (політична нестабільність, загальноекономічні чинники, виснаження природних ресурсів, зміна екологічної обстановки, демографічна ситуація і т.д.). 

■ Управління цінами здійснюється за допомогою внесення відповідних змін до прейскурантів, обмовок в контрактах, компенсацій.

     Прейскуранти — це систематизована збірка цін на продукцію фірми, пропонований покупцеві. Зазвичай компанія-продавець наперед фіксує ціни в бланках-замовленнях.

     У тих випадках, коли зміни у витратах виробництва і ринковій кон'юнктурі не дозволяють оперативно внести їх до прейскурантів, використовують обмовки про зростання цін. Підприємство не завжди може оперативно коректувати прейскуранти, що діють. Це пов'язано перш за все з частими змінами витрат виробництва і кон'юнктури ринку. Тому фірмі-виробникові доцільно в контракті про збут передбачити правові можливості підвищення цін без відповідного прейскуранта. Для цього і використовуються спеціальні обмовки про зростання цін, за допомогою яких виробник дістає можливість перенести ризик на своїх покупців.

     Проілюструємо розрахунок нової ціни виробу, що виконується на основі обмовки в контракті. Відпускна ціна виробу, передбачена контрактом, складає 1 млн. крб. Відомо, що найбільший вплив на величину витрат при випуску виробу надають   заробітна   плата  

(30%),   вартість   сировини   (20%),  вартість електроенергії (20%). Контрактна обмовка про зміну ціни в цьому випадку представляється наступним виразом:

Ци- вартість виробу

З- заробітна плата 
С- вартість сировини 
Э- вартість електроенергії

к, п – індекси вартості виробу на момент підписання контракту і постачання 

     Припустимо, що заробітна плата в період підписання контракту до постачання зросла (у тис. крб.) з 300 до 360, вартість сировини — з 200 до 230, а вартість електроенергії — з 200 до 245. З урахуванням початкових даних ціна постачання виробу складе:

     Підвищення ціни в даному випадку складає 13%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Цінові механізми у сфері малого бізнесу 

 
2.1. Проблеми ціноутворення в малому бізнесі

        Встановлення певної ціни на товар чи послугу є необхідною умовою для подальшої її реалізації та отримання прибутку в будь-якій сфері діяльності. Дуже важливо встановити ціну на такому рівні, щоб вона не була дуже низькою чи надмірно завищеною. Адже ціни поруч з іншими факторами визначають рентабельність підприємства, його конкурентоспроможність на ринку та фінансову стійкість.

У малому бізнесі важливість встановлення обгрунтованого рівня цін визначається ще й тим, що підприємець має можливість безпосереднього  спілкування з клієнтом, який може висловити своє незадоволення стосовно рівня цін. Надмірно висока ціна загрожує втратою зацікавленості клієнта у придбанні товару чи послуги. Низька ж ціна може викликати сумніви щодо якості запропонованого продукту чи вміння та досвіду підприємця. Таким чішом. ціпа, яка виставляється на продукт, визначає якість товару чи послуги у свідомості покупця і допомагає визначити рейтинг даного продукту на ринку.

  Зрозуміло, чому висока ціна викликає незадоволення, але не завжди зрозуміло, чому таку саму реакцію викликає низька ціна.

  У випадку, коли товар потребує післяпродажного, гарантійного чи іншого обслуговування, а призначена ціна не занадто висока, отриманий підприємцем прибуток виявляється недостатнім для  обслуговування клієнта на належному рівні. Результатом такої ситуації може бути незадоволеність товаром, рівнем сервісу та відмова від подальших покупок. Підприємство втрачає покупців, а отже, і можливості збільшення обсягів продажу та отримання прибутку.

  Підприємства  малого бізнесу мають невелику кількість  співробітників, а тому існують деякі особливості ціноутворення для таких суб'єктів господарювання. По-перше, часто мале підприємство не має спеціального відділу, який би займався проблемами економічного аналізу та ціноутворення. Цю роботу доводиться виконувати керівникові (власникові) підприємства, що пов'язано з економією часу на складних математичних розрахунках. По-друге, номенклатура продукції таких підприємств, як правило, невелика, що значно спрощує механізм ціноутворення, але не зменшує його важливість. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Фактори, що впливають на вибір методу встановлення ціни підприємствами малого бізнесу

        Взаємозв'язок понять «ціна» та «прибуток» не викликають сумнівів. Більші ціни дають змогу отримати більше прибутку, низькі ціни цю можливість звужують. З іншої сторони, дешевий товар легше продати і за той самий проміжок часу зробити більший оборот порівняно з дорогими аналогами. Таким чином, важливо встановити взаємозв'язок між ціною продукту та кількістю одиниць його продажу. Тобто йдеться про вибір методики розрахунку ціни. Але перш ніж охарактеризувати сутність різних методик, зупинимося на чинниках, під впливом яких безпосередньо знаходяться підприємства малого бізнесу при виборі методу ціноутворення. Дослідження показали, що існують чинники цінності, витрат, конкуренції, стимулювання збуту, розподілу, громадської думки та обслуговування. Розглянемо їх у зазначеній послідовності.

  Чинник  цінності є одним з найбільш важливих. Кожен товар володіє споживчою вартістю, тобто здатністю задовольнити потреби споживача. Для узгодження ціни та корисності товару необхідно надати йому більшої цінності шляхом активного використання реклами та підкоригувати ціну так, щоб вона відповідала справжній цінності товару.

  Чинник  витрат. Загальновідомо, що витрати та прибуток утворюють мінімальну ціну товару. Найлегше розрахувати ціну способом додавання до витрат необхідної норми прибутку. Але чи дасть це гарантію реалізації товару? Тому в практиці підприємницької діяльності досить непоодинокими є випадки банкрутства, оскільки ринок оцінює товари на рівні, нижчому за понесені витрати на виробництво й збут.

  Чинник  конкуренції суттєво впливає на цінові механізми підприємств малого бізнесу. Можна спровокувати сплеск конкуренції установленням високої ціни чи знищити її мінімальними цінами. Якщо товар потребує особливої технології виробництва, то низькі ціни не привернуть увагу конкурентів, але високі ціни дадуть пряму підказку, чим варто зайнятися.

  Чинник  стимулювання збуту — зі ціну товару включається націнка, яка забезпечує окупність заходів зі стимулювання збуту. При випуску товару на ринок, рекламі необхідно перейти поріг сприйняття, перш ніж споживачі довідаються про товар. Усі кошти, витрачені на стимулювання збуту, мають у подальшому окупитися за рахунок продажу товару.

  Чинник  розподілу. Розподіл товару значно впливає на його ціну. Чим ближчим є товар до споживача, тим дорожче обходиться підприємству його розподіл. Якщо товар буде надходити до споживача прямо, то кожна угода стає окремою операцією. Гроші, призначені постачальникові, отримує виробник, але його витрати теж збільшуються. Перевага такого методу розподілу полягає у повному контролі над продаж та кон'юнктурою ринку.

  Якщо  товар продається через роздрібних торговців чи оптовиків, обсяги продажу обчислюються вже не одиницями, а значно більшими партіями, але при цьому ускладнюється контроль над продажем та реакцією ринку на товар.

У маркетинговій  діяльності розподіл товару є найбільш важливим фактором після самого товару. При покупці товар рідко коли повністю задовольняє вимоги споживачів. Покупець може піти шляхом зменшення своїх вимог щодо якості, ваги, кольору, технічних даних товару залежно від рівня цін. Але навіть якщо у даного продавця ціни найнижчі на ринку, ніяка реклама не зможе компенсувати відсутність потрібного товару у потрібний час в потрібному місці;

  Знайти  компетентних посередників, які б  активно взялись за реалізацію товару, справа вельми дорога. Вони (посередники) забажають отримати оплату за зберігання товару на складах та за подальший його розподіл. Зрозуміло, що витрати на посередників повинні включатись до ціни продукту і не перевищувати аналогічних витрат конкурентів.

  Чинник  громадської думки  пов'язаний з тим, що споживачі мають деяку уяву про рівень цін на товари ринкового кошика. Тому, купуючи товар, вони керуються деякими межами цін та ціновим радіусом, що визначає рівень ціни, до якої споживач психологічно готовий.

  Підприємство  або повинно не виходити за межі цінового радіуса або виправдати себе доказами того, чому ціна товару не вписується у сформований споживачем ціновий діапазон. Товар може мати перевагу в якості і якщо споживач нормально реагує на таку перевагу, то ціну можна збільшувати. У протилежному випадку треба подумати про додаткову рекламу чи інші способи доказів якості товару.

  Чинник  обслуговування. Обслуговування бере участь у передпродажному, продажному та післяпродажному етапах угоди. Безумовно, витрати на обслуговування збільшують ціну товару. До них включаються витрати на підготовку технічної бази, доставку товару на місце, навчання персоналу, надання гарантії, права купівлі товару в кредит.

  Багато  товарів післяпродажного обслуговування не потребують. У той же час велика група товарів повсякденного вжитку потребує передпродажного обслуговування: розміщення у вітрині, демонстрації особливих якостей тощо. Витрати на такий сервіс теж мають відшкодуватись за рахунок ціни. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3. Характеристика методів ціноутворення, що можуть бути використані у сфері малого бізнесу

Усі сучасні  методи ціноутворення за такою ознакою, як напрямок орієнтації, можна класифікувати на ті, що зорієнтовані на витрати та прибуток, на можливості ринку та на ціни конкурентів. Тому розрізняють ціноутворення за витратами, ціноутворення за попитом та ціноутворення, засноване на цінах на конкурентну продукцію. Розглянемо докладніше зміст кожної з методик.

  Ціноутворення за витратами є найпростішим і  сутність його полягає у визначенні націнки на собівартість товару у  вигляді прибутку. Тобто ціну можна розписати як суму собівартості та прибутку. Зазначимо, що відпуск товару за межі підприємства має здійснюватись з урахуванням у ціні суми акцизного збору та податку на додану вартість. Відповідно, такий метод не враховує особливостей поточного попиту та конкуренції і не дозволяє вийти на оптимальну ціну. Водночас, ціноутворення,, засноване на витратах, є найбільш популярним у практичній діяльності. Така популярність визначається тим, що підприємець у деяких випадках знає більше про свої витрати, ніж про ціноутворення, бо зникає потреба частого коригування ціни залежно від рівня попиту. І якщо цим методом користуються всі підприємства галузі, то цінова конкуренція зводиться до мінімуму.

  Варіантом ціноутворення за витратами є  розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості та визначення цільового прибутку. Теоретичні положення беззбитковості та розрахунок беззбиткового обсягу продажу, критичного рівня постійних витрат, критичної ціни реалізації розглянуто в темі «Управління витратами власної справи». Зараз зупинимось на деяких економічних аспектах, пов'язаних із використанням зазначеного вище методу.

По-перше, розрахунок ціни на основі аналізу  беззбитковості та визначення цільового  прибутку потребує від підприємця розгляду різних варіантів цін, їх впливу на обсяги збуту, необхідних для подолання рівня беззбитковості та отримання цільового прибутку, а також вірогідності досягнення поставлених цілей при кожній можливій ціні товару. На графіку беззбитковості лінії загальних витрат та загального доходу є прямими. Це свідчить про висунуте в процесі аналізу припущення, що кожна додаткова одиниця продукції буде реалізуватись по одній і тій самій ціні, а кількість проданого товару буде неодмінно зростати. Однак таке припущення не відповідає реальній дійсності стосовно до великого обсяп продажу, хоча незначний обсяг у короткостроковому періоді може бути реалізований без змін у ціні. Тому підприємець повинен сам визначити оптимальний обсяг товару, що може продаватись за однією ціною. Іншим недоліком нього методу з точки зор\^; збитків є той, що досить часто складно отримати детальну інформацію щодо постійних та змінних витрат для окремих виборів, хоча існуючі системи управління витратами власної справи можуть ліквідувати цей недолік.