Культура делового общения

  Японцы  трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

  Японцы  отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

  В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

  Японцы  стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

  Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

  Японцы  не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

  В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна — после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

  Имея  дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.

  * * *

  Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

  Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

  Российский  стиль делового общения

  На  формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

  Советские участники переговоров оценивались  многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

  Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные  участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

  К недостаткам российских бизнесменов  можно отнести: слабое знание иностранных  языков, общая скованность во время  переговоров, недостаток знания собственной  истории и ее взаимосвязи с  мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

   Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:

• изучение психологии объекта;
• диагностика объекта;
• установление более тесных контактов;
• обеспечение сотрудничества;
• обсуждение конкретной проблемы;
• получение нужной информации;
• передача своей фактуры или дезинформации;
• убеждение в чём-то;
• принуждение к чему-либо.

 

   В ходе полноценного взаимодействия можно  выделить перетекающие друг в друга  фазы, включающие:

• предварительную подготовку;
• начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;
• проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;
• завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

 

   На  этапе предварительной подготовки занимаются:

    -  прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

• получением изначальной информации (о партнёре и затрагиваемой проблеме);
• обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);
• отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств встречи).

 

   Начало  разговора с поддержанием соответствующего психо-эмоционального настроя у  визави строится на пересечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приёмами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…).

   Проведение  избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются  на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения  лица, взгляд…) реакциями партнёра и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

   Завершение  беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым  образом на мышлении и поступках  собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное. 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 
 

1. Бороздина  Г.В. Психология делового общения:  Учебник.- 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. - 295 с. 

2. Кеннеди  Гэвин Основы ведения переговоров  / Пер. с англ. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006. – 384 с.: ил. 

3. Селлих  К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. Пер. с англ. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2004. – 336 с. 

4. Сухарев В.А. Мы говорим на разных языках. – М.: Агентство «ФАИР», 1998. – 416 с. 

5. Фишер  Р., Юри У., Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В.А. Кременюка. – М.: Наука, 1990. – 158 с. 

6. Холопова  Т.И., Лебедева М.М. Протокол и  этикет для деловых людей. –  М.: Анкил, 1995. – 366 с. 

7. Швальбе  Б., Швальбе Х. Личность. Карьера.  Успех: Пер. с нем. – М.: А/О Издательская группа «Прогресс», 1993. – 240 с. 

8.   Internet-сайт http://www.elitarium.ru 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Задание 2 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Г-ну А. Гарсиа

   Вице-президенту

   компании  «AXIMA»

   6 rue de l’atome

   Бишейм, F-67800

   ФРАНЦИЯ. 
 
 

   Уважаемый господин Гарсиа! 
 
 

   Мы  только что возвратились в Москву и хотели бы поблагодарить Вас  за оказанное гостеприимство.

   Выражаю огромную признательность от лица членов делегации лично Вам и сотрудникам компании «AXIMA» за оказанный прием. Благодаря насыщенной и рациональной программе нашего пребывания нам удалось решить все задачи, поставленные перед нами руководством. Кроме того хотелось бы отметить, что организованная Вами встреча в неофициальной дружеской обстановке укрепила наши личные взаимоотношения.

   Надеемся  на дальнейшее плодотворное сотрудничество и будем рады видеть Вас в Москве в ООО «Трансазот». 
 

Искренне Ваш, 
 
 
 
 
 

Р. Овчаренко 

Генеральный Директор

ООО «Трансазот»