Холерик — человек неугомонный, нетерпеливый, с огромным запасом нервной и психической энергии, которая определяет его высокую работоспособность, подвижность, активность во всех сферах жизнедеятельности. Холерики — люди, быстрые во всем: быстро ходят, быстро принимают решения. Им свойственна импульсивность. Сначала скажут, потом подумают, сначала сделают, а затем пожалеют. Они высоко эмоциональны, страстны, аффективны, плохо управляют своими чувствами, в общении гневливы, обидчивы, причем состояние гнева и обиды у них сохраняется долго. Вследствие высокой возбудимости, импульсивности и свойственной им резкости они конфликтны, агрессивны, не умеют и не могут ждать.

   В целом стиль общения холерика по эмоционально-волевой окраске  отличается высокой экспрессивностью, яркостью и богатством используемых средств, причем основные черты этого стиля — активность, импульсивность, агрессивность, обидчивость, неугомонность — не зависят от положения и статуса собеседника, партнера. Если же человек на работе спокоен и уступчив, а дома гневлив, раздражителен и агрессивен — в этом случае мы говорим не о темпераменте, а о характере, так как проявления характера всегда согласуются с конкретной социальной ситуацией.

   Сангвиник — быстрый, общительный, уравновешенный, живой, как правило, с постоянно ровным хорошим настроением. Кажется, что искусство общения такому человеку дано от природы. Недаром иногда сангвиников называют «солнечными людьми». Такой человек отходчив, быстро переключается и эмоционально и интеллектуально; порою слишком быстро, не закончив одного дела, хватается за другое, не укрепив одних отношений, заводит новые знакомства. Такие люди легко ориентируются в новой обстановке, быстро вступают в контакты.

   Флегматик — уравновешенный, спокойный, замкнутый, миролюбивый, неэмоциональный. Миролюбие флегматика зачастую оборачивается своего рода миротворчеством: когда такой человек имеется в коллективе, в нем реже возникают столкновения по пустякам, ссоры. Флегматик, как правило, во всем надежен: в работе, в человеческих отношениях. Медлителен, но зато все очень хорошо планирует. В контактах избирателен и неинициативен. Такие люди очень терпеливы, спокойны, их трудно вывести из себя, это настоящие «мастера ожидания».

   Меланхолик — ранимый, чувствительный, впечатлительный человек; вследствие высокой чувствительности он быстрее утомляется, раздражителен. В сфере человеческих отношений чувствительность меланхолика оборачиваете редким и человеческим свойством — деликатностью. Такой человек сам принимает все близко к сердцу, но и другого человека не обидит неосторожным словом. Меланхоликам свойственны «вокальная» и «экспрессивная» сдержанность — тихий голос, немногословность, скрытность в отношениях; скудость жестов и мимики; постоянные сомнения; в контактах — высокая избирательность. В то же время нет лучшего работника в занятиях, требующих высокой сосредоточенности, филигранности исполнения. Такие люди склонны к самоанализу и самообвинению, если что-то срывается или идет не по намеченному плану.

   Итак, в ситуации общения представители тех или иных типов темперамента проявляют различные свойства: холерик — общительный, экспансивный, вспыльчивый, агрессивный; сангвиник — общительный, легкий, гибкий; флегматик — пассивный, миролюбивый, надежный, неэмоциональный; меланхолик — раздражительный, ранимый, замкнутый, тревожный.

   Типы  темперамента также по-разному проявляются  в ситуации принятия решения — служебного или личного. Для холерика характерны поспешные решения, для сангвиника — гибкие, для флегматика — обоснованные, для меланхолика — ригидные (он не меняет своих решений при изменении ситуации; кроме того, у него не бывает окончательных решений — они постоянно пересматриваются, обсуждаются).

   В ситуации конфликта холерик зачастую идет на обострение, прибегает к методу «взрыва», стремится обострить противоречия, выявить их и ликвидировать. Для сангвиника в ситуации конфликта характерны гибкость, достаточная уступчивость, поиск общих позиций и согласия. Флегматику свойственно стремление отсрочить решение, всесторонне обсудить ситуацию. Для меланхолика конфликтная ситуация очень значима и трудна; чаще наблюдается уход от решения, стремление к компромиссу, пассивность, переложение ответственности на других.

   Безусловно, значительные коррективы в особенности  поведения в конфликтной ситуации вносят воспитание и самовоспитание, а также характер человека.

   Интенсивность общения, потребность в нем, некоторые внешние особенности стиля общения зависят от того, экстравертом или интровертом является данный человек. Эти два типа людей различаются ориентацией либо на внешние впечатления и деятельность, либо на внутреннюю жизнь и самоанализ. Холерики и сангвиники, как правило, экстраверты, меланхолики и флегматики — интроверты.

   Как правило, экстраверт - импульсивный человек, который легко уступает, но иногда бывает необоснованно упрям и задирист. Он всегда находится в движении, поверхностный, экспансивный, имеет тенденцию преувеличивать. Такой человек весьма склонен к публичным выступлениям, легко заводит друзей и товарищей, плохо переносит одиночество.

   Интроверт — спокойный, настойчивый, степенный, сдержанный, замкнутый, надежный; подвержен интроспективным размышлениям, мало смеется, имеет депрессивные тенденции, не склонен к телесным наслаждениям. Ему никогда не бывает скучно с самим собой, он плохо переносит шумные компании, тяготеет к уединению.

   Стиль общения в совместной деятельности является выражением в профессиональном преломлении, с учетом профессиональных навыков и умений, индивидуального стиля деятельности менеджера продаж..

   Стиль общения в профессиональной деятельности может рассматриваться как подвижная, ситуативно меняющаяся система используемых средств и способов общения. Стиль общения в деятельности, предполагающей интенсивное взаимодействие и контакты людей, связан с продуктивностью этой деятельности, психологическим климатом в коллективе, удовлетворенностью взаимоотношениями, индивидуальной психической выносливостью [1].

   Т. Е. Аргентова выделила три стиля  общения менеджеров: гибкий, ригидный и переходный (промежуточный) [24].

   Гибкий стиль общения отличается быстрой ориентацией в ситуации взаимодействия, пониманием подтекста общения, умением управлять своим эмоциональным состоянием и обстановкой общения.

   Ригидный стиль общения характеризуется недостаточностью анализа своего поведения и поведения партнера, плохим самообладанием, неадекватной самооценкой. Человеку с ригидным стилем общения трудно найти нужный тон.

   В последние годы все чаще говорят  о партнерском и непартнерском  стиле общения, причем главное различие между ними определяется умением и желанием учитывать позиции, мнения, оценки партнера.

   Партнерский стиль общения означает высокую степень сотрудничества, в выработке общей позиции по обсуждаемому вопросу. Он выражается также в короткой дистанции между собеседниками.

   Партнера  выслушивают, не прерывая, не оценивают  преждевременно и поспешно его суждений и поступков, не навязывают ему советов, стремятся донести до него свою точку зрения. В результате создаются условия для самораскрытия, искренности, открытости, для столь необходимой каждому человеку возможности быть самим собой. Партнерский стиль может быть равноправным и уступчивым.

   Непартнерский стиль общения, напротив, создает напряженность и проявляется, главным образом, в том, что человек:

   •  игнорирует точку зрения собеседника, искажает его отношение к теме беседы;

   •  стремится найти у партнера понимание  только своих собственных проблем;

   •  принижает партнера, не считается  с ним, навязывает свои темы и проблемы;

   • невнимательно слушая, спешит дать ему советы, оценить его действия, побуждает к немедленному и необдуманному действию.

   Непартнерский стиль может иметь и другие проявления, когда человек:

   •   позволяет разговаривать с собой  свысока, не возмущается тем, что  его не слушают, прерывают;

   •   собеседник не дает себе труда сформулировать свои мысли таким образом, чтобы быть понятым.

   Партнерский и непартнерский стили общения  есть результат общих установок по отношению к партнеру и проявляется во всех контактах между покупателем и продавцом. Противоположностью партнерскому стилю общения является манипуляторский, главный движущий мотив которого — достижение собственных целей при всестороннем использовании средств воздействия, давления и принуждения. Этот стиль, как правило, характеризуется хорошим учетом индивидуальных особенностей партнера, гибкостью тактики, дипломатичностью, неотвязностью, настойчивостью в контактах.

   Оптимальный стиль общения предполагает обязательное владение чисто внешними манерами поведения, коммуникативными умениями, выразительность и нестандартность средств общения. В психологическом плане важно отсутствие эгоцентрических установок, чрезмерной рефлексии, наличие искреннего интереса к потенциальному покупателю, доброжелательности и снисходительности. Очень важно научить начинающих продавцов коммуникативным умениям, повысить их коммуникативную компетентность, так как это, в свою очередь, улучшит профессиональные  навыки, способствует выработке индивидуального стиля деятельности. Владение техникой общения, партнерский стиль общения помогают занять лидирующее положение среди коллег, повысить самооценку, наработать клиентскую базу, способствуют образованию прочных связей, а, следовательно, содействует эффективности продаж.

       На  торговых предприятиях, где заработная плата продавца поставлена в прямую зависимость от суммы прошедших через него продаж, наблюдается значительное расслоение персонала по уровню зарплаты. Разница столь велика, что это приводит к конфликтам между продавцами. Это еще раз показывает значение умения иметь дело с покупателем. И как следствие — необходимость в обучении искусству общения.

       Какие качества личности затрудняют успех  в торговле?

       В основе неуспешности очень часто лежит просто боязнь и неумение вступить в контакт с покупателем. Джордж Дадли и Шеннон Гудзон рассматривают типы людей, неохотно идущих на контакт с покупателем [13].

       Паникеры  — они всегда чрезмерно предупредительны и вежливы, панически боятся всяких осложнений с клиентами, а потому вообще предпочитают избегать их. Любую настойчивость они истолкуют как агрессивность, а страх перед конфликтами сделает их уступчивыми до крайности. Этот страх — наиболее распространенный мотив уклонения от работы с покупателем.

       Сверхиндивидуалисты замкнуты исключительно на себе. Для  них важно, как они выглядят, во что одеты, на какой машине ездят и т.д. Для них главное — не успех дела, а собственный имидж.

       Перестраховщики вечно все анализируют, десятки  раз мусолят одну и ту же бумажку, готовясь к презентации или встрече с клиентом. Потом оказывается, что презентация прошла вяло и не вызвала никакого интереса, ибо факты были изложены монотонным голосом, а половина их и вовсе не была озвучена.

       Пессимисты  заранее настраивают всех и в  первую очередь себя, что у них все будет плохо, ничего не получится. Пессимист боится любых неожиданностей, во время презентаций ни на шаг не отступает от текста, любой непредвиденный вопрос ставит его в тупик и выбивает из колеи. Он теряется и не находит, что сказать.

       Актеры  вносят в свою работу чрезмерно много  театральности, не любят работать командой, предпочитают блистать в одиночку. Очень часто переигрывают, создавая во время презентации атмосферу фальшивости и искусственности.

       Телефобы  панически боятся телефонных разговоров с клиентом. Для них каждый предстоящий  звонок — это целое испытание, к которому они готовятся полдня. А если звонок оказался безрезультатным и их предложение было отвергнуто, остаток дня у них уходит на то, чтобы прийти в себя.

       Вечные  оппозиционеры всегда хотят продемонстрировать собственную независимость, постоянно бросают вызов всем. Они уверены в том, что все знают лучше остальных, и тут же взрываются, если их начинаешь переубеждать в этом.

       На  основании вышеизложенного можно  сделать вывод, что каждый менеджер в своей работе испытывает влияние  специфических требований, ограничений  и возможностей выбора, которые помогают или мешают ему. Для повышения  эффективности работы, менеджеру  необходимо проанализировать все эти три аспекта и оценить как собственную результативность, так и собственную эффективность.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ