Цели и задачи торгового менеджмента

    Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям  в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

• ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
• формирование мотивации выбора товаров покупателем;
• отбор выбранных товаров ( при необходимости их взвешивание );
• расчет за отобранные товары и получение покупки.

    Приемы  осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией  товаров покупателям, колеблются в  определенном диапазоне - от полного  обслуживания покупателей работниками  магазина до полного самообслуживания покупателей. С учетом этих определяющих принципов формирования приемов  осуществления основных операций, связанных  с непосредственной реализацией  товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально  сводятся к четырем видам:

    1) продажа товаров с индивидуальным  обслуживанием покупателей;

    2) продажа товаров со свободным  доступом к ним покупателей;

    3) продажа товаров покупателям  по образцам;

    4) продажа товаров при полном  самообслуживании покупателей. 

    Наряду  с выбором эффективных методов  продажи товаров важную роль в  повышении обслуживания покупателей  играет предоставление им различных  дополнительных услуг. Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:

    1. Услуги, оказываемые покупателям  в процессе осуществления ими  покупок товаров. Эти услуги  направлены на создание покупателям  возможности более эффективно  осуществлять процесс выбора, отбора  и расчета за товары.

    2.Услуги, оказываемые покупателям в процессе  послепродажного обслуживания. Эти  услуги связаны, как правило,  с отдельными видами товаров,  приобретенными покупателями в  данном магазине. В организации  дополнительных услуг политике  послепродажного обслуживания покупателей  многими зарубежными торговыми  фирмами отводится наиболее важная  роль.

    3.Услуги, не связанные непосредственно  с продажей конкретных товаров.  Не будучи связаны с реализацией  конкретных товаров, они тем  не менее создают более комфортные  условия для осуществления процесса  обслуживания покупателей. 

    В таблице 2 (см. приложения №2) приведена номенклатура дополнительных услуг каждого вида, которые рекомендуются для внедрения в магазинах на современном этапе.

    Внутримагазинная  реклама ставит своей целью привлечь внимание потенциальных покупателей  к одному из следующих двух компонентов: 1) к данному магазину, выделяя  его своеобразие в розничной  торговой сети (специфику ассортиментного  профиля; использование отдельных  прогрессивных методов продажи  товаров; предложение широкой номенклатуры услуг; особую ценовую политику и  т.п.); 2) к отдельным товарам, реализуемых  в магазине, при необходимости  существенно активизировать их продажу ( в первую очередь речь идет о  тех товарах, продажа которых  обеспечивает высокую конечную эффективность  торговой деятельности ).

    Для реализации этой цели внутримагазинная реклама располагает обширным арсеналом  средств, позволяющим получить в  современных условиях значительный эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная, сувенирная реклама. 
 
 
 

    ЗАКЛЮЧЕНИЯ 
 
 

    Торговля  играет немаловажную роль в развитии потребительского рынка и призвана воздействовать на производство на основе изучения покупательских предпочтений и спроса. Вместе с тем, проведенные  исследования показали, что только 70,5% опрошенных торговых работников осуществляют в той или иной мере изучение покупательского спроса на потребительские товары, используя такие методы, как опросы ( 25,3% ), учет и анализ продаж и товарных запасов ( 50,7 % ), маркетинговые исследованя (75%) и т. д. Небольшая же часть торговых работников ( 32,5 % ) не осуществляют вообще изучение покупательского спроса населения, объясняя это большими затратами, нехваткой времени, отсутствием квалифицированных специалистов. Вследствие данной сложившейся ситуации торговля не выполняет в должной мере одну из своих основных функций - выявление предпочтений потребителей, изучения покупательского спроса и формирование заказов товаропроизводителям. Торговля должна осуществлять формирование покупательского спроса на новые потребительские товары, появляющиеся на рынке.

    При наличии сложных макроэкономических проблем, требующих решения (бюджетный дефицит, рост задолженности по уплате налогов, и др.) приоритет на современном этапе рыночных преобразований отдается реформированию торговых предприятий. Основу этого глубокого процесса должно составлять преобразование системы управления, включая методологические, психологические, социальные, организационные и прочие аспекты. Базой для остальных преобразований являются, создание стратегии развития, т.е. переход на работу в стратегическом периоде, внедрение качественно новых, современных, рыночных методов управления.

    Изменения, произошедшие в экономике нашей страны за последние годы, требуют новых подходов и взаимной увязки в процессе стратегического и оперативного управления торговым предприятием. Это позволяет обосновать положение о том, что современный менеджер высшего звена (должен обладать профессиональными знаниями и навыками. В нем должны сочетаться качества умелого управленца, психолога, стратега, финансиста. В этой связи трудно переоценить значение организации профессионального обучения специалистов компаний, а также разработки и включения в учебные планы экономических вузов новых курсов, таких как торговый менеджмент.

    СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 
 

1. Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учеб./ М.И. баканов, А.Д. Шеремет.- 4-е изд.., доп., перераб.- М.: Финансы и статистика, 2001.-416 с.:ил.
2. Вакуленко Т.Г. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности для принятия управленческих решений / Т.Г. Вакуленко, Л.Г. Фомина.- СПб.: Герда,2001.-288с.

    5. Вахрин П. И. Финансовый анализ  в коммерческих и некоммерче-ских  организациях : Учеб.пособ. /П.И. Вахрин.- М.: Маркетинг,2001.- 319с. 

    6. Донцова Л. В. Комплексный анализ  бухгалтерской отчетности/ Л.В. Донцова,  Н.А. Никифорова.- 3- е изд., перераб.,доп.- М.: Дело и сервис,1999.- 304 с. 

    8Ковалев А. И. Анализ финансового состояния предприятия / А.И. Ковалев, В.П. Привалов.- 4-е изд.,испр.,доп.- М.:Центр экономики и маркетин-га,2000.- 208 с.

    9. Крейнина М. Н. Анализ финансового  состояния и инвестиционной привлекательности  акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле / М.Н  Крейнина.- М.:ДИС МВ - центр,1994.- 256 с. 

    10. Лялин В.А. Финансовый менеджмент / В.А. Лялин, П.В. Воробьев.- М.: Д  и С, 2000.- 405 с. 

    11. Орлов Г.Г. Охрана труда в строительстве: Учеб./ Г.Г. Орлов.-М.: Высш.шк.,1984.-343с.: ил.

    12. Терещенко О. В., Гладков И.В.  Банкротство в современной России: сущность и состояние законодательства// Аваль.- 2001.- 2.- С.76-78.

    13. Тренев Н.Н. Предприятие и его  структура. Диагностика. Управле-ние.  Оздорвление: Учеб. пособ. / Н.Н. Тренев.- М.: Приор,2000.- 240 с. 

    14. Управление организацией : Учеб. / Под  ред. А.А. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина.- 2-е изд.,перераб.,доп.- М.: Инфра -М ,2000.- 669 с. 

    15. Финансовая стратегия предприятия  в современных условиях / О.В. Терещенко,Е.В.  Титаев,А.С. Белый и др.- Новосибирск:  НГТУ,1997.- 149с. 

    16. Шевченко В.А. Несостоятельность  производства и его оздоровле-ние  / В.А. Шевченко.- М.: Дело и сервис,1999.- 257 с. 

    17. Шеремет А.Д Методика финансового  анализа / А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин.- М.: Инфра- М,2001.-256 с.

  Приложение №1

Характеристика  основных преимуществ и недостатков  отдельных видов торговых предприятий                                                               

таблица №1

                                                                                                  Приложения №2

Номенклатура  дополнительных услуг, оказываемых  покупателям в магазинах

Таблица №2