Ассортиментная политика

Проблема качества привлекает сегодня повышенный интерес и  потребителей и фирм. Американцев  поражает качество японских автомобилей, японской электроники, а также автомобилей, одежды и пищевых продуктов европейского производства. Многие потребители предпочитают покупать одежду, которая дольше носится  и дольше выглядит элегантной по сравнению  с ультрамодными изделиями. Они  проявляют больше интереса к свежим и питательным продуктам, сырам, деликатесам и меньше к безалкогольным напиткам, сладостям и обедам из замороженных полуфабрикатов. Некоторые  фирмы уже откликаются на этот растущий интерес к качеству, однако в этом направлении можно сделать  еще очень много.

Традиционно низкое качество российских товаров - это не следствие национальной неспособности россиян создавать  и производить качественную продукцию. Нет никаких серьезных причин, чтобы не усовершенствовать или  не создать принципиально новый  продукт, отвечающий требованиям рынка. Если же уровень развития инженерно-конструкторской  службы предприятия не позволяет  создать конкурентоспособный продукт  собственными силами, то ничто не мешает обратиться к другим, лидирующим на рынке, предприятиям с предложением о приобретении лицензии. Эта практика с успехом применялась предприятиями  таких стран, как Китай, Южная  Корея и многих других. Причем предприятия  этих стран исторически значительно  уступали российским в технологическом уровне и инженерно-конструкторских традициях. Одной из наиболее часто называемых причин неспособности российских предприятий производить качественную и конкурентоспособную продукцию является устаревшее технологическое оборудование. Но что мешает приобрести новейшее оборудование сегодня, когда границы открыты и любое самое современное оборудование доступно? С другой стороны, предприятие, не располагающее требуемым технологическим оборудованием сегодня, может заказать производство необходимых деталей и узлов другим производителям, имеющим необходимое оборудование.

Обеспечение контроля качества продукции  на всех стадиях его производства также является не столько технической  проблемой, сколько организационно-управленческой. На рынке России присутствуют консультационные компании, с успехом оказывающие  услуги по подготовке предприятия и  внедрению систем управления качеством.

В России существует огромный невостребованный инновационный потенциал, который  может служить источником идей и  новых продуктов для промышленности. Авторы разработок пытаются найти возможность  организовать производство и сбыт оригинальной и конкурентоспособной продукции, базирующейся на новейших изобретениях. Шансы изобретателя привлечь капитал  только под идею нового продукта значительно  ниже, чем возможности промышленного  предприятия, планирующего освоить  производство нового продукта, располагающего опытом, производственными мощностями и квалифицированным персоналом. Однако примеров эффективного сотрудничества ученых и промышленников практически  нет. Причина в том, что в нашей  стране недостаточно развиты механизмы  венчурного финансирования. Например, в Тайване законодательно определено, что автор разработки может получить от корпорации, которой переданы права  на производство и сбыт продукции  на базе его изобретения, до 15% так  называемых технических акций предприятия.

Таким образом, российские предприятия  имеют все условия и возможности  для решения задачи создания новой  конкурентоспособной продукции  и обеспечения высокого качества ее производства. Причем эта проблема может быть решена администрацией предприятия  посредством исключительно организационно-управленческих мер.

Следующим фактором, определяющим уровень  конкурентоспособности товаров  и услуг является цена.

Цена товаров и услуг. Цена - денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для косвенного изменения величины затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени.

Исторически сложилось, что цены устанавливали  покупатели и продавцы в ходе переговоров  друг с другом. Продавцы обычно запрашивали  цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. В конце концов, поторговавшись, сходились на взаимоприемлемой цене.

Факторы, влияющие на определение  цены товара:

1) Совокупные издержки производства;

2) Затраты общественного труда;

3) Качество товара;

4) Функции и свойства товара;

5) Квалификация персонала;

6) Технологический уровень производства;

7) Налоговое законодательство страны;

8) Затраты, связанные с транспортировкой  и хранением товара;

9) Затраты, связанные с арендой  помещений для реализации товара;

10) Упаковка товара;

11) Известность фирмы;

12) Уровень сервисного и гарантийного  обслуживания;

13) Маркетинговая деятельность  фирмы;

14) Спрос и предложение на  данную продукцию;

15) Торговая наценка фирмы.

При выборе стратегии ценообразования фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену. Примерами таких часто встречающихся в практике целей могут быть: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара. Охарактеризуем их подробнее.

1) Обеспечение выживаемости. Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются

потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих  товаров, фирмы вынуждены устанавливать  низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание  важнее прибыли. До тех пор, пока сниженные  цены покрывают издержки, фирма может  еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность.

2) Максимизация текущей прибыли. Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

3) Завоевание лидерства по показателям  доли рынка. Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем, в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рынка с 10 до 15%. С учетом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга.

4) Завоевание лидерства по показателям  качества товара. Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества .

Следующий фактор, оказывающий большое  влияние на конкурентоспособность  товаров и услуг - это уровень  квалификации персонала и менеджмента.

Уровень квалификации персонала и  менеджмента. Высокий уровень базового образования позволяет специалистам предприятий быстро обучаться, осваивать новые профессии и обретать навыки, необходимые для работы в условиях рынка. Таким образом, наличие квалифицированного персонала является существенным преимуществом, способствующим обеспечению конкурентоспособности продукции предприятий.

Уровень квалификации менеджмента  играет наиболее важную роль в обеспечении  конкурентоспособности предприятий. Данная проблема может быть решена двумя путями: первый - повышение  квалификации существующих управляющих  и второй - замена управляющих новыми, более квалифицированными. Замена управляющих, на первый взгляд, наиболее простой  и эффективный путь. Однако опыт показывает, что это не совсем верно. Сегодня непросто подобрать квалифицированного менеджера, способного действовать в существующих условиях, тем более, проводить изменения, требующие серьезных знаний и опыта управления в условиях рынка.

Более реальным способом решения  проблемы квалификации менеджмента  является переподготовка существующих управляющих и создание механизмов естественной ротации кадров, несмотря на то, что это более эволюционный и длительный процесс. При этом необходимо учитывать следующие обстоятельства: руководитель высшего звена предприятия  не имеет возможности оставить предприятие  на длительный период времени; базовый  уровень образования руководителей  предприятий высок, и это определяет их способность быстро и легко  осваивать новые знания и навыки. Учитывая вышесказанное, переподготовка действующих руководителей предприятий  может осуществляться преимущественно  двумя способами: во-первых, это интенсивные, практически ориентированные учебные  курсы (тренинги), во-вторых, - обучение в процессе реформирования предприятия  при содействии профессиональных консультантов  по управлению.

Важными условиями для решения  проблемы эффективного менеджмента  и создания механизмов естественной ротации кадров предприятий является наличие, с одной стороны, системы  контроля и ответственности, а с  другой - системы мотивации. Контроль эффективности менеджмента должны осуществлять собственники предприятия.

Способность производить продукцию  высокого качества и с низкими  затратами определяется уровнем развития технологии на предприятии. Ряд видов качественной продукции просто не может быть произведен без применения новейших технологий. Не все предприятия в состоянии приобрести технологическое оборудование из собственных средств и поэтому нуждаются в дополнительных источниках долгосрочного финансирования. Существенное влияние на процессы технологического перевооружения может оказать развитие лизинга. С одной стороны, лизинг является наиболее приемлемым способом долгосрочного финансирования предприятия, с другой - создает платежеспособный спрос на продукцию производителей оборудования.

Большинство российских предприятий  используют только 15 - 35%, имеющихся  в распоряжении производственных мощностей. Для таких предприятий приобретение нового технологического оборудования, несмотря на высокий моральный и  материальный износ основных фондов, далеко не всегда является первоочередной задачей. Фактически, эти предприятия  переинвестированы. В первую очередь необходимо обеспечить

эффективное использование тех  активов, которыми предприятие располагает  сегодня. Повышение продуктивности посредством сокращения затрат и  увеличения объема продаж в большинстве  случаев обеспечивает восстановление платежеспособности предприятия без  дополнительных капитальных вложений. Проблема приведения активов предприятия  в соответствии с поставленными  целями и задачами обычно решается посредством реструктурирования предприятия.

Следующий, не фактор, определяющий конкурентоспособность  предприятий - доступность коммерческих источников финансирования.

Доступность коммерческих источников финансирования. Подавляющее большинство руководителей российских предприятий ориентируются только на два источника финансирования - государство или банковские займы. Оба этих способа финансирования наименее реальны в существующих условиях. Большинство предприятий не в состоянии предоставить банкам ликвидное обеспечение по кредитам, а государственное финансирование, особенно в условиях дефицита бюджета, вряд ли может быть доступно многим. В мировой практике даже в развитых странах, обладающих существенными бюджетными возможностями, вряд ли можно найти промышленное предприятие, которое обеспечило себе финансирование исключительно посредством заемных средств. Все наиболее значимые промышленные корпорации, лидирующие на рынке, котируют свои акции на бирже и считают это величайшим благом. Таким образом, наиболее реальным и, более того, единственно возможным источником финансирования сегодня является размещение ценных бумаг, а точнее - частное размещение. Конечно, рассчитывать на высокую активность российских инвесторов сегодня не приходится, их доверие и значительно подорваны финансовым кризисом. Крупные портфельные иностранные инвесторы также практически заморозили или свернули свою деятельность в

России. Риски российского финансового  рынка для таких инвесторов сегодня  неприемлемы. Однако существует определенная категория иностранных инвесторов, которые обычно проводят свои операции в более тесном взаимодействии с  менеджментом предприятий. Причем, это  могут быть как стратегические, так  и финансовые инвесторы. Несмотря на события сентябрьского кризиса, интерес иностранных инвесторов, действующих в области прямых инвестиций, сохраняется.

Следует учитывать, что структура  капитала предприятия состоит как  из заемных, так и из собственных  средств. При этом соотношение собственного и заемного капитала существенно  влияет на уровень дохода частных  инвесторов, как российских, так  и иностранных. Частные инвесторы, финансируя предприятие, берут на себя коммерческие риски. В то же время  государство может выступить  гарантом перед банком по финансированию заемной части капитала при условии, что акции предприятия будут  размещены среди частных инвесторов. То есть гарантия вступит в силу при условии размещения акций  предприятия среди частных инвесторов.

Учитывая, что профессиональные инвесторы  обычно очень глубоко и серьезно изучают объект инвестирования, такой  способ государственной поддержки  может быть достаточно эффективным  и обеспечит возвратность средств.