•  За  последнее  время  ВБД  снизил  число  своих  непосредственных  контрагентов  по  продаже 

безалкогольных  напитков,  передав  под  контроль  дистрибуторов  всю  продажу  суб-дистрибуторам, оптовым поставщикам и небольшим розничным предприятиям. В результате этого

количество  прямых  дистрибуторов  сократилось.  В  Москве  дистрибуторы  выполняют  роль

логистических центров: ВБД напрямую контактирует с розничными продавцами, а поставка и платеж осуществляются  через  дистрибуторов.  В  регионах  полномочия  дистрибуторов  шире:  они  также

отвечают за взаимоотношения с розничными продавцами.

•  Ряд  независимых  дистрибуторов  приобретает  весь  ассортимент ВБД: 

безалкогольные  напитки, соки, воды.  Независимым  дистрибуторам  ВБД  предлагает

долгосрочный  контракт,  который  предусматривает  индивидуальные  скидки  и  сроки  платежей.

Условия таких  контрактов со временем изменяются по результатам работы дистрибутора.

•  Независимые  дистрибуторы  распространяют  продукцию  ВБД  через  собственные  центры

дистрибуции.  Высоко  оценивая  важность  этих  клиентов,  ВБД  прикладывает  усилия  к  тому,  чтобы сократить  срок исполнения их  заказов. С начала 2000  года на комбинатах по производству соков действует система интернет-заказов для дистрибуторов соковой продукции в Москве и Московской области.  Автоматизированная  система  заказов  используется  для  работы  со  всеми  крупными независимыми дистрибуторами с 2001 года, а с небольшими – с 2002 года.

•  В течение 2004 года ВБД совместно с независимыми дистрибуторами разработал и внедрил  систему «холодного» складирования  и транспортировки для поставок в пределах Москвы.

Розничные сети

Продажи  через  розничные  сети (7  Континент,  Ашан,  Банана-мама,  Виктория,  Дикси,  Карусель,  Копейка, МЕТРО, Мосмарт,  Патерсон,  Перекресток,  Пятерочка,  Рамстор  и  пр.)  за 9  месяцев 2009  года  составили 16,9% -  соков  и  минеральной  воды.

ВБД полагает, что доля этого канала продаж в ближайшем будущем будет возрастать.  

Другие  каналы продаж

ВБД осуществляет прямые продажи соков ряду клиентов: авиакомпании, рестораны, школы, отели  и другие

предприятия.  По  результатам 9  месяцев 2009  года  на  прямые  продажи 

3,7% -  безалкогольных  напитков. 

Существующая  система распределения 

На рисунке 2.5 отражена существующая система распределения

Рис 2.5 Существующая система каналов распределения  

Существует проблема работы с дистрибьюторами, сложно отследить их работу, сложно отследить запасы на складах, просроченную продукцию, и достоверность предоставляемой отчетности по каждому дистрибьютору, к тому же работа с дистрибьюторами несет за собой ряд затрат такие как:

1)Затраты(убытки от просроченной продукции) компании сложно отследить продажи дистрибьюторов, сложно отследить спрос на продукцию так как отчетность которую присылают дистрибьюторы в компанию очень часто искаженная.

2)Большой объем  информации (отчетность) который поступает от дистрибьюторов, и который в свое время требует огромных усилий и времени для того чтобы его обработать, в то же время пока собирается вся информация(отчетность) от каждого дистрибьютора на момент обработки утрачивает свою ценность так как спрос на продукцию очень быстро меняется. 

Поэтому в следующей главе хотелось бы проработать все эти вопросы и найти оптимальное решение для этой задачи 
 
 
 

2.6 Мероприятия по  совершенствованию  логистической системы  ОАО «ВБД Напитки»

2.6.1  Управление продажами дистрибьюторов в компании Вимм-Билль-Данн

Вимм-Билль-Данн занимает лидирующие позиции на российском рынке безалкогольных напитков. Продукцию Вимм-Билль-Данн покупают почти 280 миллионов человек в России, на Украине, в Белоруссии и странах Центральной Азии. При этом львиная доля продаж компании приходится на вторичные продажи –70% для Вимм-Билль-Данн «Напитки» соответственно. Очевидно, что эффективное управление территориально распределенной дистрибьюторской сетью является для Вимм-Билль-Данн стратегически важной задачей.  

Основные  Цели проекта:

• управление продажами продукции Вимм-Билль-Данн через дистрибьюторскую сеть (то есть продажами дистрибьюторов в торговые точки/ розницу, SaleOut);
• контроль остатков продукции Вимм-Билль-Данн на складах дистрибьюторов;
• контроль поступления продукции Вимм-Билль-Данн на склады дистрибьюторов.

 

  

Масштабы  проекта:

• несколько сотен пользователей в разных часовых поясах (дистрибьюторы + внутренние пользователи Вимм-Билль-Данн);
• несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно.

 

  

Технологии/ Сервисы:

• онлайн-работа через Интернет в централизованной БД;
• отсутствие для целей проекта какого-либо специализированного программного и аппаратного обеспечения на площадке дистрибьюторов;
• электронный обмен данными с сотнями дистрибьюторов;
• унификация всей информации в рамках централизованной БД;
• возможность для дистрибьюторов работать как в терминах своих кодировок данных, так и в терминах унифицированных справочников Вимм-Билль-Данн;
• сервис построения отчетов через Интернет для региональных менеджеров Вимм-Билль-Данн и дистрибьюторов.

Для чего нам необходима реализация этого  проекта.

Наши торговые точки распределены по всей России и странам СНГ, ежедневно мы обрабатываем очень большие объемы информации, и нам требуется такое решение, которое учитывает особенности и масштабы нашего бизнеса; решение, обеспечивающее легкий доступ к данным из любой точки в любой момент времени и позволяющее нам на практике реализовать VMI-подход в работе с дистрибьюторами.

 

На сегодняшний день Вимм-Билль-Данн входит в тройку ведущих игроков российского рынка напитков. Компания производит более 150 типов напитков. Исторически наибольшая часть продукции компании реализуется через широкую и разветвленную дистрибьюторскую сеть. Дистрибьюторы Вимм-Билль-Данн распределены по всей территории РФ — от Дальнего Востока до Калининграда.

 
Ужесточение рыночной конкуренции  привело к тому, что основным «полем битвы» между ведущими производителями напитков фактически стала каждая торговая точка – фокус внимания ключевых игроков переместился на конечного потребителя, а задачей номер один стало обеспечить присутствие товара «на полке», причем это должен быть «правильный» ассортимент, в нужное время и в требуемом объеме. Вариант «отгрузить впрок» принципиально эту задачу решает, но является очень затратным – по всем статьям.Альтернативное решение  Вимм-Билль-Данн выбрала альтернативное решение — повышать эффективность управления дистрибуцией. Причем, «с акцентом» не столько на отгрузки в дистрибуционное звено (SellIn), сколько на продажи дистрибьюторов в розницу (SaleOut).

 
Стало очевидно: необходимо информационное решение, способное обеспечить отслеживание всей логистической цепочки компании – от момента отгрузки продукции со складов Вимм-Билль-Данн до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки. Нужен «аккумулятор» актуальной информации по вторичным продажам, учитывающий масштабы бизнеса компании и позволяющий ежедневно и с точностью до SKU видеть, в какие торговые точки и в каких объемах уходит продукция.Важно — вместо разрозненных и не всегда стопроцентно достоверных отчетов, которые запрашиваются у дистрибьюторов раз в неделю – получать данные оперативно, в нужной детализации, в различных аналитиках, с возможностью накапливания истории и т.д.

 
Внедрение такой информационной системы  должно позволить стать первым шагом  к достижению стратегической цели Вимм-Билль-Данн – практической реализации концепции VMI, согласно которой производителем контролируется каждый этап выполнения цепочки поставок, а склады дистрибьюторов пополняются исходя из действительной потребности на основании реального спроса. Такой подход позволит не только снизить уровень складских запасов, но также избежать рисков дефицита продукции в торговых точках и повысить качество обслуживания.

 

Оптимальное соотношение  цены и качества, технологичность, гибкость и масштабируемость решения, легкость и простота настроек, достаточные для поставленных (и желательно перспективных) задач функциональные возможности – сегодня все эти требования к информационным системам стали по сути «хрестоматийными». Но для Вимм-Билль-Данн каждое из них имеет действительно критическое значение. Масштабы бизнеса компании и широта дистрибьюторской сети исключают всяческие компромиссы – требовалось решение, отвечающее всем выше перечисленным «условиям». Плюс к тому необходимо  учесть и тот факт, что каждый из многочисленных дистрибьюторов – это абсолютно независимая и самостоятельная единица, имеющая свои интересы и свою специфику ведения бизнеса. При этом все они территориально распределены, а это значит — разные часовые пояса и различное качество связи. У каждого дистрибьютора своя сложившаяся ИТ-инфраструктура, разные учетные системы (в части аналитики учета, кодировки справочников и т.п.), разный уровень подготовки ИТ-специалистов и т.д. Помимо всего этого «многообразия», помноженного на количество, есть еще один существенный момент, с которым нельзя  не считаться. «Нам  важно, чтобы на стороне дистрибьютора не требовалось делать ничего дополнительного, чтобы не нужно было устанавливать никакого специализированного ПО.Потому что, во-первых, это дополнительные и очень серьезные затраты, а во-вторых, дополнительный «раздражитель» для дистрибьюторов. И этот «раздражитель» не позволит  нам «подключить» так быстро и так много дистрибьюторов, как мы смогли это сделать с возможностями Lawson e-Sales».

 
Итак, основные требования к решению для управления вторичными продажами сформулированы: простота использования, надежность, экономичность, гибкость (решение должно было в полной мере соответствовать бизнес-процессам Вимм-Билль-Данн, точно «ложиться» на отработанные алгоритмы управления дистрибьюторами), высокая производительность и чтобы вмешательство в «вотчину» дистрибьюторов было «неинвазивным».Важная задача, которая стоит перед компанией это найти поставщика программы, которая смогла бы быть удовлетворять всем требованиями Вимм-Билль-Данн, в том числе:

• онлайн-работа через Интернет в централизованной БД;
• отсутствие для целей проекта какого-либо специализированного программного и аппаратного обеспечения на площадке дистрибьюторов;
• электронный обмен данными с сотнями дистрибьюторов;
• унификация всей информации в рамках централизованной БД;
• возможность для дистрибьюторов работать как в терминах своих кодировок данных, так и в терминах унифицированных справочников Вимм-Билль-Данн;
• сервис построения отчетов через Интернет для региональных менеджеров Вимм-Билль-Данн и дистрибьюторов.

 
Основные задачи проекта

Первая задача-найти такое информационное решение, которое предоставило бы нам точные данные по вторичным продажам: где какие марки продаются, в каком объеме, в каких упаковках, какова динамика продаж. Только так мы можем перейти от модели «выталкивания», при которой мы вынуждены отгружать продукцию на склады дистрибьюторов впрок, к более экономичной и рациональной модели «вытягивания», которая предполагает выполнение поставок исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора. Это позволит нам снизить уровень складских запасов, избежать рисков дефицита продукции в торговых точках, повысить качество обслуживания.

 
Когда 37 предприятий производят и десятки типов напитков под одним брендом – «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т.д. – крайне важно. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью — в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия – только в такой последовательности можно управлять эффективно (особенно в масштабах бизнеса Вимм-Билль-Данн), с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. Таким образом, внедрение решения на базе Lawsone-Salesпоможет в выполнение следующих ключевых задач: