Планирование совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»

 

 

 Анализ таблицы показывает, что организация производства на предприятии тесно связана со сбытом. Предприятие производит только то, что заказывают клиенты или что само в состоянии продать через свою фирменную торговую сеть. Это позволяет добиться довольно высокой товарности продукции и исключить затоваривание складов.

 Такая сбытовая политика позволяет предприятию избежать производства продукции, на которую спрос окажется невысоким. В планировании производства принимает участие отдел маркетинга, в котором специалисты, изучив рынок сбыта и пожелания клиентов, дают рекомендации.

 Дальнейшее продвижение продукции на рынок не отличается особой агрессивностью, но и не пассивно. Сбыт в основном рассчитан на местный рынок, часть продукции реализуют через дилеров в Иркутске и Чите, доля других регионов незначительна.

 Такая сбытовая политика обоснована в кризисной ситуации, но нередко дает сбои, что выражается в постоянном колебании объемов сбыта в различные годы. Необходимо уделить внимание возможности сбыта в другие регионы, но требуется тщательно просчитать все расходы, изучить цены на данных рынках и реально оценить свои шансы закрепиться на рынке.

 Таблица 2.1.4 Реализация продукции по группам покупателей

 

Наименование	2009г., тонн	2010г., тонн	%
Фирменная торговая сеть	777,0	810,3	104,3
ИП «Дебют» (г.Иркутск)	952,8	640,1	67,2
ИП Истомин (г.Чита)	442,2	532,2	120,4
ИП Фомичев (г.Ангарск)	254,4	258,1	101,4
Мелкая розница	355,8	380,0	106,8
Договора	489,1	675,6	138,1
Взаимозачеты	1181,3	922,0	78,0

 

 

 По итогам таблицы 2.1.4 видим, что доля фирменной торговли увеличилась на 4,3% в 2010 г. в связи с рекламными акциями предприятия. Но уменьшилось количество продукции, отпускаемой ИП «Дебюту» (г.Иркутск) на треть, так как увеличилась конкуренция в г.Иркутске, появилось много мелких ИП. Зато увеличилась реализация дилерам ИП Истомину (г.Чита) и ИП Фомичеву (г.Ангарск) на 20,4 и 1,4% соответственно в связи с высокой конкурентоспособностью нашей продукции на местном рынке. Увеличился объем продаж по мелкой рознице на 6,8% в связи с открытием новых торговых павильонов. Также существенно увеличился размер сделок по договорам на 38,1% в связи с расширением сферы деятельности. Уменьшился размер взаимозачетов на 22% в связи с увеличением платежеспособности партнеров.

 Потребителями продукции ОАО "Амта" являются: население Республики Бурятии, предприятия общественного питания, организации здравоохранения, детские сады и ясли, школы, учебные заведения, торгово-посреднические фирмы, магазины, промышленные предприятия, частные лица, а также продукция поставляется в другие регионы. 

 Таблица 2.1.5. Продажа по регионам

Наименование	2009г.	2010г.	%
Иркутская область	888,7	752,0	84,6
Читинская область	1018,8	1446,4	141,9
Бурятия	3079,0	3965,6	128,8
Прочие	70	80	114,3

 

 

 В 2010 г. произошло изменение в объемах продаж в другие регионы. Если раньше больше вывозилось в Иркутскую область, чем в Читинскую, то теперь 141,9% против 84,6% соответственно. Причем в Читинскую область рост продаж произошел за счет улучшения работы дилеров ИП Истомина и Фомичева. Их доля на Читинском рынке выросла с 68,8% до 78,0%. Также стали больше реализовывать и в другие регионы.

 Подведем итоги: выбор целевого рынка сбыта сделан правильно - предприятие контролирует 63% местного рынка кондитерских изделий, развивается сбытовая сеть в ближайших регионах, но недостаточное внимание уделено другим регионам.

 ОАО "Амта" эффективно организует сбытовую деятельность - на местном рынке реализует через собственную торговую сеть, собственные оптовые центры частным предпринимателям, а на иногородних рынках делает ставку на дилеров. К традиционным праздникам (Новый год, Рождество и др.) выпускаются праздничные наборы, проводится широкая рекламная кампания, т.е. предприятие максимально использует возможность обеспечить население необходимой продукцией, и заработать при этом. Ориентация на желания потребителя совершенствует вкусовые и питательные свойства продукции. Это говорит об эффективном выборе фактора времени выхода на целевой рынок.

 Проанализировав систему товародвижения и расходов на доставку товаров можно сделать следующий вывод: затраты на доставку сведены к минимуму.

 Проводятся различные лотереи с призами, дегустации, где можно бесплатно попробовать товар, оценить его вкусовые качества. Предприятие участвует в различных выставках и ярмарках, предлагает продукцию оптовым покупателям. Крупные покупатели имеют возможность получить скидки. 

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»

 

3.1 Разработка  прямого канала распределения  через интернет

 

Под процессом распределения  понимается совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению  рациональных путей и средств  поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и  видов складирования этих товаров. С распределением связаны все  решения, которые могут приниматься  для организации потоков, сопровождающих продвижение товара от производителя  до конечного потребителя и пользователя. Серьезная тенденция сегодняшнего дня состоит в возрастании  роли информационных потоков, имеющих  важнейшее значение для совершенствования  процессов взаимодействия между  производителями и потребителями  продукции.Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используется понятие канала распределения. Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Одна из существующих современных тенденций в политике распределения связана с попытками многих компаний получить доступ к конечным потребителям своей продукции, то есть избежать построения многоуровневой системы распределения и построить взаимодействие с потребителями на уровне прямого маркетинга. Достигнуть этого позволяют современные информационные технологии и Интернет. Они позволяют обеспечить выполнение ряда функций: информационной, продвижения, ведения переговоров, заказа и оплаты, и тем самым отказаться от услуг посреднических организаций.

В рамках реализации проекта  по разработке прямого канала распределения  через глобальную сеть Интернет предлагается разработать некоторую форму  онлайн заказов, максимально автоматизировать процесс обработки поступивших  заявок и доведение этих цифр до отдела маркетинга и отдела сбыта. Новый  канал поможет сэкономить силы и  энергию сотрудников для обслуживания заказов на продукцию от распространителей  на периферии, снизить трудозатраты и сократить временные затраты  на согласование планируемых цифр производства продукции и облегчить процесс  сотрудничества отдела маркетинга, отдела сбыта, отдела продаж и отдела логистики.

Наиболее рационально  данный проект следует разрабатывать  по следующему плану:

• постепенно изучить аудиторию потенциальных потребителей и заказчиков;
• разработать тех. задание на онлайн форму заказов;
• по тех. заданию создать наиболее оптимальную форму для онлайн заказов продукции ОАО «Амта»;
• разработать удобную в использовании cms-сайта (англ. Content Management System – программа для управления текстовым и графическим наполнением web-сайта, предоставляющая пользователю удобные инструменты для хранения и публикации информации);
• организовать порядок обработки данных и доведение их до соответствующих отделов;
• провести масштабную рекламную компанию нового сервиса в сети Интернет.

 

Таким образом, для успешной реализации проекта необходимо организовать наиболее удобную по функционалу  форму заказа, проинформировать потенциальных  потребителей о существующем сервисе  и разработать наиболее экономичный  вариант обработки заказов.

Организация прямого канала распределения через интернет будет  очень актуальна и принесет свои положительные плоды.

Однако кроме имиджевой составляющей, сайт должен выполнять такие функции, как:

• разъяснение потребителям основных свойств и преимуществ предлагаемых продуктов, способы и условия их приобретения;
• оказание консультативной помощи потенциальным заказчикам;
• прием и обработка заказов, оформление документов;
• доставка покупателю выбранного товара;
• получение детальной статистики по заказам и по продажам;
• организация баз данных клиентов и др.;
• накопление статистических данных о посетителях с целью анализа целевой аудитории и повторных продаж;
• возможность построения торговых сетей;
• расширение рынка сбыта.

Рекламные информационные тексты на страницах сайта должны быть строго форматированы и структурированы. Длинные тексты лучше разделить  на короткие блоки (абзацы). Заголовки  и подзаголовки должны быть хорошо заметны на странице и привлекать максимум внимания. Сами тексты должны быть написаны простым и понятным языком. Само собой, в текстах не должно быть грамматических стилистических, речевых ошибок и опечаток. Сайт в значительной степени является инструментом прямого маркетинга, поэтому каждое обращение к потенциальному покупателю должно заканчиваться ясно выраженным призывом совершить конкретное действие : позвонить, написать, заполнить форму заказа, оставить отзыв о товаре и т.д. Здесь обязательно должны присутствовать почтовый адрес предприятия, телефоны с кодами, адрес электронной почты, ICQ, Skype и др. контактная информация.

Важным критерием качества информационного наполнения корпоративного сайта является актуальность информации, т.е. ее фактическое соответствие запросам целевой аудитории, тенденциям потребительского спроса.

Для удержания постоянного  интереса к сайту целесообразно  использовать разделы, в которых  на регулярной основе освещается деятельность предприятия, новости компании, ответы на задаваемые вопросы, новинки продукции, цены, статьи и публикации в прессе о компании, новости сайта, отзывы клиентов, популярные продукты и др. При этом рекомендуется регулярно  обновлять новостные разделы  сайта (не реже одного или двух раз  в месяц).

 

 

 

 

 

                                       3.2 Составление технического задания на разработку

онлайн формы заказов

 

Создание такого рода сервисов всегда представляет собой несколько  последовательных этапов. Первым и  самым важным, из которых является написание технического задания.

Документ, в котором отражаются все пожелания заказчика, следует  разрабатывать очень подробно, четко  указывать предполагаемые результаты действий, потому что именно на его  основе определяются обязанности разработчиков.

Задачи проекта:

- создание онлайн формы заказа продуктов в сети Интернет (web-сайта) и системы управления содержимым web-ресурса;

• обеспечить Заказчику интерфейс управления информационным содержимым страниц web-ресурса в пределах установленных шаблонов страниц с авторизацией администраторов системы.

Цели использования  системы администрирования сайтом (CMS):

• оперативное управление информационным наполнением на web-сайте (управление контентом);
• обеспечение обратной связи с пользователями Интернета (приём заявок посредством сети Интернет);
• оперативное управление часто изменяющейся информацией;
• добавление и редактирование новостной ленты;
• размещение рекламы и управление рекламными блоками;
• сбор и анализ статистики сайта;
• контроль действий пользователей

Форма должна содержать следующие  обязательные поля для заполнения: