Планирование совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

«Восточно-Сибирский государственный  университет технологии и 

управления»

Межотраслевой региональный институт подготовки кадров

 

Кафедра «Менеджмент, маркетинг  и коммерция»

 

 

 

Курсовая работа

по дисциплине: Логистика

 

на тему: Планирование совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Улан-Удэ 2012

Содержание:

 

 

Введение……………………………………………………………………….3

1.Планирование сбытовой деятельности предприятия…….6

1.1. Сбыт на предприятии:  сущность и значение………………………………6

1.2. Выбор наиболее выгодных каналов товародвижения……………………11

1.3. Методы планирования  сбыта на предприятии……………………………14

2. Планирование  совершенствования сбыта на ОАО «Амта»…………………………………………………………….……………23

2.1. Анализ и специфика  деятельности ОАО «Амта»………………………..23

2.2. План сбыта продукции на ОАО «Амта» и методика его разработки…..26

3. Разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»……………………………………………...33

3.1 Разработка прямого  канала распределения через интернет……………...33

3.2 Составление технического  задания на разработку онлайн  формы заказов……………………………………………………………….…………..37

Заключение………………………………………………………………….39

Список используемой литературы.. ……………...........................42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 Мировой опыт показывает: демонополизация производства, либерализация экономики, наличие и равенство различных форм и отношений собственности, усиление конкуренции - все это выдвигает сбытовую деятельность в число имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования.

Система рыночных отношений  предусматривает тесную взаимосвязь  между процессами производства, распределения  и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом, задает все свои плановые показатели предприятиям – производителям.

Рациональное планирование сбыта и реализации продукции  предприятием является одним из условий  достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование сбыта и  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

Объем производства и реализации являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем  производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Темпы роста объема и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

В условиях рыночной экономики  определение объема реализации в  первую очередь является объектом маркетинговой  деятельности. Именно результаты маркетинговых  исследований являются основой для  разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти  данные используются вместе с другой информацией для формирования плана  производства и реализации продукции.

В настоящее время возникает  необходимость в новых подходах и методах организации производственно-сбытовой деятельности, в том числе с  учетом маркетингового подхода. Во-первых, это необходимо для того, чтобы  предприятия не накапливали на складах  нереализованную продукцию, а работали по принципу «произвел-продал»; во-вторых, чтобы быть в состоянии конкурировать  на рынке и не потерять своих клиентов, которых необходимо своевременно информировать  и держать с ними постоянную обратную связь. Другими словами, актуальность рассматриваемой темы не вызывает сомнений.

 Планирование и организация сбытовой деятельности требует более детального изучения, поэтому основным назначением работы была попытка раскрыть способы и методы планирования сбытовой деятельности, оценить насколько эффективен сбыт на ОАО "Амта" в современных условиях. Изменение старых хозяйственных связей и переориентация внимания с производства на сбыт продукции требует изменения и внутренней структуры предприятия, структуры органов сбыта.

 Практическая значимость работы определяется реальностью применения предложенных способов увеличения эффективности сбыта.

 Объектом исследования в данной курсовой работе выступило ОАО "Амта".

 Предмет исследования – сбытовая деятельность ОАО «Амта»

 Целью настоящей работы является разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта».

 Основными задачами данной работы были:

• Изучение сущности и значения сбыта продукции на предприятии
• Изучение методов планирования сбыта на предприятии
• Изучение сбытовой деятельности на конкретном предприятии (ОАО «Амта») и методики ее разработки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Планирование сбытовой деятельности предприятия

1.1. Сбыт на предприятии:  сущность и значение

 

 Завершающий этап работы предприятия - сбыт продукции, который, как правило, осуществляется на основании хозяйственных договоров с потребителями. В них предусматриваются объемы поставок, сроки, условия доставки товаров к потребителю. Устанавливаются цены реализации продукции, условия её оплаты, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или оплату поставляемой продукции, а также указываются способы разрешения спорных вопросов.

 Деятельность по сбыту включает:

 - определение оптимального месторасположения и количества торговых предприятий, в которых клиенты смогут приобрести предлагаемые товары;

 - организацию бесперебойных поставок этих товаров.

 Сбыт - это деятельность по организации системы продвижения продукции от производителя к потребителю¹.

 Как правило, разные экономисты понимают сбыт как часть производственной деятельности предприятия и как самостоятельный вид деятельности. В современных условиях необходима организация сбытовой деятельности как самостоятельной отрасли на предприятии. Независимость отдела сбыта позволяет эффективнее управлять как сбытом, так и производством.

 Предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. В этих целях проводятся серьезные исследования, в которых участвуют многие функциональные службы предприятия. Их

итогом является выработка  обоснованной и реалистичной сбытовой политики. Они охватывают наиболее существенные аспекты рынка, в т.ч. политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту  и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и др. С переходом  к рынкам покупателей растут трудности  сбыта и соответствующие затраты. Это требует более точного, чем  прежде, исследования сбыта и соответствующих  расходов.

 Работа по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Под маркетингом при этом понимается комплекс мероприятий, призванный выяснить потребности рынка информировать потенциальных клиентов об их потребностях, а также товарах (услугах), которые могут удовлетворить эту потребность. Затем определяются каналы сбыта - система предприятий, организаций и отдельных лиц, которые доставляют товары от производителя к потребителю.²

 В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции.

 В ходе формирования структуры сбыта должен быть найден стиль продаж (агрессивный или в форме советов).

 Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы сбыта: она может быть активной или пассивной (активная форма - когда у продавца есть информация о покупателях, пассивная - когда эта информация у покупателей).

 Эффективный вклад в сбыт продукции вносят следующие критерии: ориентация на покупателя, эффективность как сопоставление доходов с затратами, восприимчивость к новому, управляемость и контроль, мотивация.

 Важным моментом выступает обеспечение координации работ в сфере сбыта. Суть здесь в том, чтобы сбытовая активность была согласована с

нуждами и запросами клиентов, а также с деятельностью фирмы  в таких направлениях, как производство, освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация работы всех отделов фирмы, выполняющих  сбытовые функции.

 Главной целью сбытовой политики является создание потребностей у покупателей и побуждение их к покупке. С этой точки зрения можно выделить следующие его основные функции, которые на практике определяются категориями потребителей предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере сбыта:

 1. Получение информации о потенциальных клиентах

 2. Заключение договоров с клиентами.

 3. Формирование мнения о фирме.

 4. Выполнение логистических функций (согласование времени и места

 поставок, а также составление их графиков).

 Рассмотренные функции управления сбытом специализируются и конкретизируются для каждого предприятия с учетом его положения на рынке, качества и объемов выпускаемой продукции.³

 В общем случае эффективность сбыта можно оценивать по частоте сделок реализации, уровню цены реализуемого товара и времени оплаты проданной продукции. Первые два показателя прямо зависят от фактической себестоимости товара и его качества.

 Время оплаты купленной покупателем продукции жестко не зависит от производителя и здесь необходимо правильнее выбирать своих партнеров и стараться выходить с ними на долгосрочное сотрудничество, одновременно выбирая наиболее эффективные формы оплаты продаваемого товара. При завышенном времени оплаты продукции эффективность сбыта падает, прежде всего, по причине снижения оборачиваемости денежных средств, а также вследствие инфляции, что уменьшает общую рентабельность производства.

 В условиях инфляции и современного налогообложения проблема сбыта приобретает характер неопределенности и неустойчивости.

 Помимо инфляции при длительной реализации, следует отметить и такой существенный фактор, как одновременное сокращение величины прибыли, облагаемой налогом, величина которой при постепенном обесценивании рубля фактически может увеличиваться до уровня прибыли и далее превышать его, делая сделку убыточной, что подтверждается и в том случае, если производитель своевременно корректирует цену продажи товара согласно росту инфляции.

 В процессе планирования сбыта необходимо учитывать, что цену продажи следует выбирать при условии обеспечения роста чистой прибыли согласно коэффициенту инфляции. При определении величины последнего и его прогнозировании производитель не может ориентироваться только на курс твердой валюты, требуется принимать во внимание также ценовую динамику изменения компонент, формирующих общую себестоимость конкретной продукции.⁴

 Таким образом, любому предприятию необходимо разработать стратегию сбыта продукции, чтобы обеспечить ее доступность для клиентов в нужном месте и в то время, когда у них возникла потребность ее приобрести.

 Увеличению объемов сбыта продукции, товаров и услуг способствует своевременная их доставка в пункты розничной торговли и, в конечном счете, к потребителю. В плане предприятия должны быть предусмотрены эффективные и одновременно дешевые каналы доставки каналов и услуг.

 На основании проведенного анализа разрабатывают мероприятия, определяют задачи по содействию сбыту товаров, намечают конкретные пути их решения. В частности, выбирают способы, которые будут использоваться для продажи и доставки товара или услуги с учетом того, имеет ли предприятие собственные магазины, торговых представителей, дистрибьюторов или предпочитает пользоваться услугами торговых организаций, занимающихся продажей аналогичных товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Выбор наиболее выгодных каналов товародвижения