Планирование совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Амта»

 Раздел 5. Условия сбыта  продукции. Раздел плана сбыта  предусматривает:

- условия оплаты продукции,  в том числе: за наличные  деньги (в розничной сети), посредством  продажи в кредит, по бартеру,  ценными бумагами, иным способом;

- систему скидок и  надбавок;

- систему хозяйственных  связей, в том числе: разовые  поставки, складывающиеся отношения  партнерства, длительные договорные  отношения.

 Раздел 6. Необходимый  капитал для сбыта. Раздел плана  включает расчеты:

-основного капитала (долговременных  материальных активов и нематериальных  активов);

-оборотного капитала:в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных, в запасах готовой продукции.

 Расчеты предполагают  обоснование прироста норматива  собственных оборотных краткосрочных  кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.

 Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раздел составляется менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

 - продвижение продукции;

 - систему распространения продукции;

 - меры стимулирования сбыта;

 - обучение персонала сбыту;

 - сервисные услуги.

 Сервисные услуги фирмы предусматриваются на стадиях – до продажи и после продажи.

 Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей.

 Раздел 9. качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами: продукции их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размеру, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

 Динамика ежегодных планов фирмы должна соответствовать руслу сбытовой политики. Сбытовая политика фирмы – это выбор системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса «маркетинговой смеси» и направлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

 Некоторые особенности имеет разработка плана продажи торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

 - объем и ассортиментная структура товарооборота;

 

- товарное обеспечение;

- товарные запасы.

 При обосновании показателей  товарооборота необходимо учитывать:

- среднедневной товарооборот;

- товарооборот на одного  работника, в том числе работника  торгового   зала;

- товарооборот на 1 кв. м.  площади, в том числе торговой;

-время обращения товаров  в днях и по числу оборотов, в том числе в соответствии  со сроком годности;

-прибыльность продажи  отдельных товаров согласно их  фазе жизненного цикла, издержкоемкости и др.

 Ассортиментную структуру  товарооборота при сложившемся  спросе можно определять на  основе тенденций прошлого. В  этом случае определяется сложившаяся  доля (в сопоставимых ценах) товарной  группы и предполагаемые изменения  в плановом периоде в продаже  данного товара.

Прогноз и планирование продаж основывается на прогнозе развития потребности, которые могут удовлетворять  предприятие своими товарами. С этих позиций всех потребителей можно  разбить на две группы: на конечных потребителей для конечного потребления  и на потребителей которые приобретают товар для дальнейшей переработки или продажи. Для предприятий – потребителей прогнозы носят более вероятностный характер, так как по сути они являются прогнозами, построенными на других прогнозах. Для предприятий – потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта т. е. на основе тенденций. Такой метод используется на предприятиях добывающей, энергетической промышленности в машиностроительных и на других предприятиях.

 Обычно этот метод  прогнозирования относится к  отраслям производящим средства  производства или средства для  комплектации.

 В том случае, когда речь идет об объемах продаж конечным потребителям. Эти объемы рассчитываются по доле рынка предприятия. При прогнозировании объема продаж используются данные о средних темпах роста, емкости целевого рынка в предшествующем периоде о его емкости в текущем году данные о планируемой доле рынка. Объем продаж может быть определен по формуле:

 Прогноз продаж = Ер*Ур*Дп/100; (5)

 Ер – общая емкость рынка;

 Ур – индекс рынка;

 Дп – доля предприятия на рынке.

 К основным факторам оказывающим влияние на величину индекса роста рынка и планируемой доли предприятия относятся тенденции, связанные с изменением доходов населения, колебания деловой активности, изменения сезонные, поведение конкурентов.

 Расчет объема продаж предметов потребления также может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения.⁷

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Планирование сбыта на предприятии

 

2.1. Краткая характеристика ОАО «АМТА»

 

В августе 1954 года городской  Совет г. Улан-Удэ принимает решение  и отводит земельный участок  под строительство кондитерской фабрики (площадь в 2 га. ограждается забором), но из-за отсутствия средств, строительство фабрики началось только в 1966 году.

Директором строящегося  объекта был назначен уже немолодой, но опытный в строительных делах, хозяйственник – Боргонцоев Петр Боргоевич. Строительство велось с 1966г. по декабрь 1971г. и когда уже подходило к концу, начиная с января 1970 года, стало поступать оборудование.

Приемом, размещением и  монтированием оборудования руководил  Ломов Виктор Петрович – директор фабрики, который прошел четырехлетнюю  практику работы на Иволгинской кондитерской фабрике.

С 1986 года предприятие возглавляет  в качестве Генерального директора  Пронин Сергей Иванович. Под его  руководством фабрика достигла огромных успехов в своей деятельности. В невероятно сложных экономических  условиях не только была обеспечена работа предприятия, но и увеличились объемы производства, возросли производственные мощности, расширился ассортимент выпускаемой продукции и значительно улучшилось ее качество.

В настоящее время кондитерская фабрика является одним из крупнейших предприятий по производству кондитерских изделий в Восточной Сибири и  на Дальнем Востоке. Фабрика имеет  трехэтажный производственный корпус, вспомогательные и складские  помещения, четыре цеха, площадью по 1530 кв.м. каждый, которые размещены в  основном корпусе. Вспомогательные помещения занимают площадь в 1000 кв.м., фабрика имеет гараж на 15 мест.

Тип акционерного общества: Акционерное Общество «АМТА» является закрытым акционерным обществом. Полное фирменное наименование общества на русском языке: ОАО «АМТА». Место  нахождения общества: Российская Федерация, Республика Бурятия, 670047, г. Улан-Удэ, ул. Пирогова, 3а.

Основные виды деятельности ОАО «АМТА»:

• производство и реализация кондитерских изделий
• производство и реализация продуктов питания
• разработка и внедрение прогрессивных технологий в области перерабатывающей промышленности
• торгово-закупочная и торгово-посреднеческая деятельность в Российской Федерации и за ее пределами
• рекламная деятельность
• организация сети фирменных магазинов и предприятий общественного питания для реализации собственной и закупаемой продукции и товаров
• осуществление деятельности, операций по оптовой и розничной купле-продаже материальных, сырьевых ресурсов, продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления
• осуществление внешнеэкономической деятельности, создание юридических лиц с привлечением иностранных инвестиций, участие в деятельности отечественных и международных организаций и объединений
• иные виды деятельности, не запрещенные законодательством. Отдельные виды деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
• срок деятельности Общества не ограничен.

На предприятии выстроен свой отлаженный механизм работы всех структурных подразделений. Профессионализм  и ответственное отношение к  работе позволяет постоянно внедрять что-то новое в производство, расширять  ассортимент продукции, поэтому  кондитерская фабрика ОАО «АМТА» ведёт активную работу по изучению рынка, изучению конкурентов. Проводятся постоянные маркетинговые исследования по изучению динамики цен, ассортименту продукции других производителей кондитерских изделий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. . План сбыта продукции на ОАО «Амта»

 

 Узким местом в деятельности предприятий является обычно сфера продаж.

 План сбыта продукции включает в себя:

 - анализ рыночной привлекательности продукта;

 - анализ механизмов продвижения продукции на рынок.

 Анализ рыночной привлекательности продукта

 На ОАО "Амта" производство продукции осуществляется в следующих производственных цехах: карамельном, конфетно-розничном, бисквитном. Эти цеха расположены в 3-х этажном производственном корпусе. Вспомогательные помещения занимают площадь в 1000 кв. м. Фабрика имеет гараж на 15 мест.

 Общая площадь застройки составляет 2,1 га.

 1. карамельный цех (2 линии по производству карамели в завертке

 различных форм, 1 линия монпансье и драже);

 2. бисквитный цех (вафельная линия, линия сахарного печенья, торты);

 3. конфетно-розничный цех (линия производства отливных конфет, глазировочная линия).

 На ОАО "Амта" имеются возможности по выпуску следующих групп продукции:

 • карамель;

 • конфеты;

 • пастиломармеладные изделия;

 • вафли;

 • печенье;

 • торты;

 • другие.

 

 

 Таблица 2.1.1.Состав товарной продукции ОАО «Амта»

 

Продукция	2008	2009	2010	09/08	10/09
Карамель в/з	1655	1775	1368,6	107,3	77,1
открытая	202	303	241,6	150	79,7
Монпасье 1/100	57	41	41,6	73	112,4
Драже	55	55	35,5	100	62,7
Шоколадные конфеты	1020	1009	707,8	98,9	70,1
Розничные	224	239	237,2	106,6	99,2
Новогодние подарки	97	206	245,9	212,4	118,8
Лукум	95	85	37,6	89,5	44,2
Мармелад	102	96	53,2	94,1	55,4
Печенье сахарное	1371	1508	1130,9	109,9	75
Печенье песочное	349	537	457,6	153,9	85,2
Вафли	352	614	518,1	174,4	84,4
Торты	27	30	20,4	111,1	68
Крупяные палочки	38	24	-	63,2	-
ВСЕГО	5467	6284	4862,3	114,9	77,4

 

  

 Как видно из таблицы 2.1.1., лидерами по объемам производства являются карамель, печенье сахарное и шоколадные конфеты. Это объясняется тем, что на них наиболее стойкий спрос у населения.

 Продукция ОАО "Амта" уникальна. При разработке различных сортов продукции используется натуральное сырье плодов, ягод, молочных продуктов (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.). Она пользуется наибольшим спросом у потребителей по сравнению с различными конкурентами.

 Анализ механизмов продвижения продукции на рынок.

 Реализация готовой продукции осуществляется через следующие каналы: фирменная торговая сеть, дилеры, взаимозачеты.

 Фирменная торговая сеть ОАО "Амта":

 - киоск – Элеватор;

 - киоск - рынок;

 - киоск - 41 квартал;

 - киоск - пл. Славы;

 - киоск - Элеватор;

 - киоск - пл. Революции

 - магазин в п.Селенгинск

 - магазин в с.Сухая

 - Оптовый Центр г.Гусиноозерск

 - магазин № 155

 - магазин № 27.

 Рассмотрим данные по движению готовой продукции.  

 

 Таблица 2.1.3. Движение готовой продукции, тонн

Наименование	Остаток на 01.01.2009г.	Выработано за год	Продано за год	Остаток на 01.01.2010г.
Карамель в/з	35,9	1368,6	1361,2	43,3
Открытая	4,8	241,6	239,7	6,7
Монпасье	1,2	46,1	46,0	1,3
Драже	1,8	34,5	32,1	4,2
Конфеты	21,3	707,8	689,3	39,8
Розничные	10,5	237,2	235,8	11,9
Новогодние подарки	17,6	245,9	245,7	17,8
Лукум	5,3	37,6	35	7,9
Мармелад	6,8	53,2	50,7	9,3
Печенье сахарное	38,6	1130,9	1115,1	54,4
Печенье песочное	16,3	547,6	529,9	34
Вафли	12,7	518,1	510,6	20,2
Торты	2,1	20,4	17,8	4,7
Всего:	174,9	4866,3	4762,3	198,9