Управление оборотным капиталом предприятия

       Способы борьбы предприятий с несвоевременной  оплатой большим разнообразием  не отличаются. Напоминание покупателям  о необходимости заплатить - уже  длительное время остается самым  распространенным методом укрепления платежной дисциплины, а прекращение дальнейших отгрузок товара и введение штрафных санкций за просрочку - фактически единственным способом ускорения получения денег. Однако, наказывая таким способом непунктуальных клиентов, предприятие уменьшает валовую выручку, увеличивает налоговые обязательства, что снижает прибыль, а также повышает риск вообще потерять таких клиентов. Но существует более прогрессивный способ сделать так, что для покупателя будет экономически выгодно заплатить вовремя. Таковым инструментом, активно применяемым в мировой практике для повышения интенсивности поступления денежных средств и предупреждения возникновения просроченной дебиторской задолженности, является тщательно продуманная и просчитанная дифференцированная система скидок. На практике большинство предприятий применяют скидки только как маркетинговый инструмент для увеличения сбыта. Однако продвинутые отечественные компании постепенно осваивают применение скидок как одного из приемов управления дебиторской задолженностью, с помощью которых можно эффективно управлять денежными потоками на предприятии. Этот способ не влечет за собой никаких дополнительных финансовых затрат и позволяет предприятию добиться следующих выгод:

• стимулировать своевременную оплату;
• уменьшать административные издержки на управление дебиторской задолженностью;
• уменьшать налоговые обязательства;
• увеличивать скорость оборачиваемости капитала.

       Европейская же практика состоит в том, чтобы  стимулировать оплату раньше обусловленного в договоре срока. Например, если по договору оплата продукции должна проводиться через 14 дней после ее отгрузки, то за оплату на 7 дней раньше этого срока предоставляется скидка в 0,25%, а за оплату на 14 дней раньше (фактически предоплату) - в 0,5%. Однако для украинских предпринимателей проблема несвоевременной оплаты стоит остро, и в этой ситуации дифференцированная система скидок может стать одним из самых действенных инструментов повышения качества оплат. На практике применяют три подхода к расчету системы скидок: в зависимости от срока досрочной оплаты, от важности дебиторов, от стоимости банковского финансирования на покрытие «кассовых» разрывов. Но прежде чем приступить к дифференциации скидок, необходимо установить их максимально допустимый размер. С этой целью для начала рассчитывается минимально допустимая норма рентабельности, при которой бизнес является все еще прибыльным. Минимально допустимая норма рентабельности, по словам экспертов, - это отношение годовой прибыли, при которой компания все еще представляет экономический интерес, к годовому объему продаж. Каждая компания сама для себя решает, с какой минимально допустимой нормой прибыли она будет работать. Можно, например, в качестве нижней границы взять точку безубыточности.

       Для ОАО «КХК» система скидок на продукцию может выглядеть следующим образом (таблица  22). 
 

       Таблица 20 -  Система скидок при различных формах оплаты за услуги, %

       Если  у компании много покупателей, у  которых разная «ценность», то предоставлять  скидки можно только отдельным категориям клиентов. Разделение клиентов на группы используется также как ориентир для организации контроля взаиморасчетов с ними, особенно при принятии решений для дифференциации системы скидок. Ведь главная цель создания системы скидок - предупреждать кассовые разрывы и поддерживать минимальный уровень живых денег на предприятии. С этой целью необходимо выделить тех покупателей, получение своевременного платежа от которых критично для поддержания финансовой устойчивости компании, и стимулировать именно от них своевременную оплату путем предоставления скидок большего размера. В первую очередь выделяются клиенты, приносящие основную часть выручки, так как на первом месте все-таки стоит сумма оплаты. Мы смотрим план платежей в этом месяце. Видим, какие суммы нам нужны для расчета с нашими поставщиками, и, сопоставляя эти суммы с планом поступлений, выделяем те платежи, которые критичны для нас для покрытия нашей потребности в ликвидных средствах. Клиенты этой группы получат скидки в первую очередь, поскольку их платежи играют значительную роль в плане денежных поступлений. Потом выделяем группу клиентов, закупки которых невелики, но достаточно стабильны и приносят пусть и не самую большую, но все же значительную часть выручки. К клиентам этой группы особенно важен индивидуальный подход, ведь в ней могут быть и перспективные клиенты. Здесь очень важно не упустить такого клиента, поэтому решение - будем ли предоставлять скидки или нет - принимается коллегиально с менеджером по продажам, который ведет клиента. Наконец, последняя группа - те клиенты, которые осуществляют разовые или незначительные закупки. Таким клиентам скидки практически не предоставляются.

       Для того чтобы оценить, действенная  ли данная система скидок для дебиторов  предприятия, был проведен опрос, как  изменятся условия их оплаты в  случае применения системы скидов.

       Результаты  опроса представлены в таблице 21.

       Таблица 21 -  Результаты опроса дебиторов

     Таким образом, имея данные о возможном  поведении дебиторов в случае предоставления скидок за продукцию, мы может спроектировать снижение величины дебиторской задолженности на 2010 г.

     Таблица 22 -  Прогноз возможного снижения дебиторской задолженности за счет внедрения системы скидок в рублях  

     Продолжение таблицы 22

     Таким образом, данная мера позволит нам снизить  размер дебиторской задолженности  на 1354 тыс. руб.

     Одним из направления по снижению дебиторской  задолженности.

     Для выявления размера задолженности, которую мы можем продать по договору факторинга, проведем анализ дебиторов предприятия. Для этого было привлечено трое экспертов в лице специалистов предприятия. Это главный бухгалтер предприятия, зам. директора по сбыту и бухгалтер по расчетам. Полученные результаты сведены в таблицу 23.

       Таблица 23  -   Экспертная оценка рейтинга дебиторов

       Теперь  на основании данных рейтинга, мы имеем  возможность составить прогноз  величины дебиторской задолженности, которую сможем продать в кредит. 

        Таблица 24 - Расчет величины дебиторской задолженности, которую можно продать по договору факторинга

       Таким образом, существует реальная возможность  реализовать задолженность на сумму 21551 тыс. руб.

       Условия факторинга следующие:

• страховой резерв – 10% (Сстр)
• комиссионное вознаграждение (К%) – 5%
• плата за кредит – 15% (Спк)
• срок действия договора – 30 дней

       Исходя  из этого, рассчитаем сумму финансовых средств, которую можно дополнительно  привлечь с использованием факторинга.

       Таблица 25 - Расчет суммы финансовых средств, привлекаемых за счет факторинга, тыс. руб.