Управление дебиторской задолженностью

         Например, предприятие ООО «Торнадо» выделило пять основных критериев:

• период работы с покупателям;
• период существования самого предприятия (количество лет с момента

 
 
    

• его государственной регистрации);
• объем накопленной дебиторской задолженности;
• среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя;
• чистый денежный поток.

    Далее все показатели были переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости, и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия. Например, для ЗАО "Инструмент" таблица расчет рейтинга представлена в Таблице 4. Веса значимости проставляются либо директором предприятия, либо межфункциональной командой. Однако, их возможно рассчитать и на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

       Таблица 4 

 
    

2. «эффективен ли кредит?» - метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает   представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.   Расчет включает нахождение следующих показателей :

• затраты по кредиту (для финансирования оборотных средств);

• вклад на покрытие (выручка после предоставления кредита минус переменные затраты);
• вклад на покрытие после затрат по кредиту.

    Срок  кредита, при котором вклад на покрытие после затрат на кредит будет  наибольшим, является наиболее предпочтительным.

    Скорректировав   полученный   расчет   на   риск   возникновения   невозвратной   дебиторской задолженности, возможно, определить более реалистичный срок предоставления коммерческого кредите.

    Стандарты кредитной политики заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями. Стандарты задаются некоторыми интервалами.

    В  отношении  метода  оценки  кредитной  истории,  рассмотренного  ранее,  работа с рейтингом основных покупателей может регламентироваться следующим образом:

• при наборе менее 50 баллов кредит не предоставляется;
• от 50 до 70 баллов предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных  условиях  или  ограничениях  на сумму  кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;

    •    при  более  70  баллах  предоставляется  кредит  на  обычных  условиях,    

    а  также  возможно эксклюзивные  условия   в  случае  стратегической   значимости   конкретного  покупателя  или предполагаемых экономических выгод в будущем.

    Принятию  решения об изменении кредитной политики должна предшествовать её оценка с точки зрения влияния на финансовые результаты предприятия.

     Предприятие ОАО «Физприбор» в отношениях с заказчиками строго придерживается политики поставки товаров против оплаты. В настоящее время годовые объемы продажи предприятия оцениваются в 40 000 тыс. руб. (без учета НДС), общая себестоимость реализованной за год продукции 35 000 тыс. руб. Предприятие рассматривает возможности для увеличения объемов продаж путем либерализации кредитных условий. В качестве возможного варианта рассматривается предоставление заказчикам для оплаты 30 дневного срока с момента поставки товара (выставления счета фактуры). В целях стимулирования заказчиков к досрочному расчету за полученный товар в случае оплаты в 10 дневный срок предлагается скидка в размере 5%. Действует 24% ставка налога на прибыль.

   Критерий  оценки вариантов - размер прибыли, которую может получить предприятие. Расчет произведем в следующем порядке.

1. Перспективная оценка доходов (продаж)

  Согласно  совместной оценке финансовой службы и маркетингово-сбытовой службы предприятия в результате либерализации платежных условий возможно увеличение годовых продаж до 60 000 тыс.руб. Для такого роста в распоряжении предприятия имеются свободные производственные мощности.

2. Перспективная оценка себестоимости продаж

  Поскольку предприятие имеет постоянные расходы, ожидается, что 50% - ный рост продаж вызовет 45%ное повышение их себестоимости. Себестоимость реализованной за год продукции в этом случае составит: 35 000 тыс.руб х 1,45 =50 750 тыс.руб.

3. Перспективная оценка потерь от непогашенной дебиторской задолженности

  На  основе предыдущего опыта данные потери оцениваются в размере 5% от продаж. В нашем случае потери составят: 0,05 х 60 000 тыс.руб.=3000 тыс.руб.

4. Перспективная оценка скидок за досрочно произведенную оплату

  При оплате заказчиком полученного товара в 10-дневный срок предприятие предоставляет  скидку в размере 5%. Для определения общей суммы скидок необходимо оценить реакцию заказчиков: предпочтут ли они платить раньше и получать за это скидку либо не будут спешить с оплатой, полностью используя предоставленный поставщиком кредит? В нашем случае ожидается, что скидкой воспользуются 60% заказчиков. Тогда общая сумма скидок составит: 60% х 5% х годовой объем продаж 0,6 х 0,05 х 60 000 тыс.руб.=1 800 тыс.руб.

5. Перспективная оценка уровня дебиторской задолженности

  В отличие от первого варианта, в котором дебиторская задолженность вообще не возникает, во втором варианте определенная дебиторская задолженность появляется. При ее расчете будем исходить из периода оборота дебиторской задолженности. Здесь необходимо учитывать выраженное в процентах число заказчиков, пользующихся (60%) и не пользующихся (40%) скидкой. Для 60% 
продаж период оборота составляет 10 дней, для остальных 40% - 30 дней. Связав вместе данные показатели, мы получим средний период оборота (СПО)дебиторской задолженности: 0,6 х 10 + 0,4 х 30 =6 +12 =18 дней. Тогда средний уровень дебиторской задолженности составит: 
(Объем       продаж/360)       х       СПО       =(60       000/360)       х        18 3000       тыс.руб.

Отметим, что  при расчете СПО мы не принимали  во внимание потери от непогашенной         в порядке инкассо дебиторской задолженности.

       6. Перспективная   оценка   расходов,   вызванных   занятостью   капитала   в    

       дебиторской задолженности.

  Дебиторская задолженность, составляющая 3000 тыс.руб., должна быть покрыта 

  финансовыми источниками. Затраты на использование этих источников определяются в размере 15%. В случае кредита   речь   идет   о   процентной   ставке,   в   случае   собственного   капитала   -   о   величине, характеризующей    стоимость    потерянных. возможностей.    Расходы,    вызванные    «занятостью капитала», составят: 3000 тыс.руб х 0,15 =450 тыс.руб.  

7. Обзор расходов и доходов для обоих вариантов

Таблица 5

    При оценке вариантов, с точки зрения прибыли, вариант 2, основанный на либерализации  платежных условий, представляется менее выгодным.

    Для оценки последствий изменения кредитной  политики необходимо определить приростную прибыль, которую получит предприятие. Приростная прибыль - разница между дополнительными (приростными) доходами и затратами. Если приростная прибыль положительная, то изменение кредитной политики следует осуществить. Если отрицательна - нет.

    Существуют  следующие формулы для анализа последствий изменения кредитной политики:

    1) Если ожидается увеличение объема реализации за счет   увеличения продаж старым клиентам или привлечения новых покупателей:

           ДЗ = прирост ДЗ, связанный с прежним объемом продаж + прирост ДЗ, связанный с приростом объемов продаж = изменение оборачиваемости ДЗ * прежний среднедневной объем продаж + V * (DSOn * прирост среднедневного объема продаж) = [(DSOn - DSOo)(So/360)] + V*[DSOn (Sn - So) / 360]

    2) Если ожидается снижение объема реализации :

              ДЗ = снижение ДЗ, связанное с оставшейся частью прежнего объема продаж + снижение ДЗ, связанное со снижением объема продаж = изменение оборачиваемости ДЗ * новый среднедневной объем продаж +V * (DSOo * снижение среднедневного объема продаж) = [(DSOn - DSOo)(Sn/360)] + V * [DSOo(Sn-So)/360]

    После определения влияния новой кредитной политики на изменение ДЗ можно определить ее влияние на доналоговую прибыль :

          Пдонал = изменение валовой прибыли - изменение затрат на поддержание дебиторской задолженности - изменение потерь по безнадежным долгам - изменение затрат на предоставление скидок = (Sn - So)(l - V) - k *                                 ДЗ - (BnSn - BoSo) - (DnSnPn - DoSoPo)

    V -  переменные  затраты   как процент валового  объема продаж;  включают в себя  затраты  на производство; затраты, связанные с хранение запасов; административные расходы кредитного отдела и все остальные переменные затраты, за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих

    расходов, связанных с финансированием задолженности, и затрат на

    предоставление  скидок

    DSOn - оборачиваемость ДЗ в днях до изменения кредитной политики; 

    DSOo - оборачиваемость ДЗ в днях после изменения кредитной политики; 

    Sn - прогнозируемый объем продаж после изменения кредитной политики; 

    So - текущий объем продаж ; 

    Вп - средний объем безнадежных долгов при новой объеме продаж как процент  от валового объема продаж;