Управление дебиторской задолженностью

1.   Определение   структуры и динамики   изменения   каждой   статьи   дебиторской   задолженности. 

Таблица 1 - Определение структуры и динамики изменения статей дебиторской задолженности 

      По   результатам   анализа   необходимо   выявить   наиболее   «больные»   статьи   дебиторской задолженности, оказывающие существенное влияние  на ее конечную величину.

2. Определение оборачиваемости и продолжительности 1 оборота дебиторской задолженности.

      Данный  анализ необходим для дальнейшего  определения возможности сокращения величины конкретной статьи дебиторской задолженности.

3. Определение реального размера дебиторской задолженности.

      Чтобы   иметь   более   реальную   оценку   средств,   которые   в   перспективе   может   получить предприятие от дебиторов, нужно оценить вероятность безнадежных долгов в группах по срокам возникновения задолженности. Оценку можно сделать на основе экспертных данных, либо используя накопленную статистику: 

      Таблица 2. Оценка реального состояние дебиторской задолженности

Сделанные оценки показывают, что предприятие не получит 2 603 000 руб. или 13,6% от общей суммы дебиторской задолженности. На эту сумму должен быть сформирован резерв по сомнительным  долгам. 

4. Разработка  реестра старения дебиторов

    Таблица 3 - Реестр «старения» счетов   дебиторов 

     На  основе данной таблицы определяются крупнейшие кредиторы, то есть те, на которые приходится 70-80% задолженности. Здесь можно использовать метод ABC, который классифицирует всех дебиторов на 3 группы. Группа A  включает крупнейших дебиторов. По каждому их крупнейших дебиторов, необходимо провести работу по возврату задолженности, которая включает:

• создание межфункциональной команды  по работе с дебиторской задолженностью;
• cocтавление и анализ реестра «старения» счетов дебиторов;
• разработка плана мероприятий   по  работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценкой затрат и полученного эффекта;
• внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;
• разработка и утверждение положения о мотивации за результат, достигнутый командой. 
  Межфункциональная  команда   может        состоять  из  сотрудников  отделов  маркетинга,  сбыта, планово - экономического, финансового, бухгалтерии.

     Мероприятия по работе с дебиторами могут включать:     

• телефонные переговоры;
• выезды к контрагентам;

• оформление договоров цессии;

• разработка схем погашения задолженности векселями с их последующей       реализацией;
• разработка эффективных бартерных схем;
• разработка возможностей обращения в арбитраж.

      Планирование     сроков, объемов   увеличения   и   погашения   дебиторской   задолженности необходимо вести  в комплексе с финансовым планированием на предприятии. При составлении плана (бюджета)  продаж готовой продукции предприятия необходимо  указывать,  какое ее количество отгружается с образованием дебиторской  задолженности. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской: задолженности в графе «увеличение».

    При формировании плана поступления денежных средств от покупателей, так же необходимо указать какие суммы поступают в погашение задолженности. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «погашение».

    При формировании плана продаж может определяться допустимая (нормируемая) величина дебиторской задолженности и допустимый срок ее погашения по каждому крупному контрагенту.

    После составления исходного варианта финансового плана, следует проверить, хватает ли имеющихся оборотных средств для функционирования предприятия в каждый планируемый период. Если средств недостаточно, производится корректировка плана.

    Контроль  выполнения плана необходимо сочетать с контролем работы менеджеров, за каждый из   которых   целесообразно  закрепить  соответствующего   контрагента.   Повышение   договорной дисциплины, жесткий оперативный контроль договоров на этапе их составления, подписания и реализации   является  необходимой мерой,   обеспечивающей   выполнение   плана   по   движению дебиторской задолженности.

    Необходимо   предусмотреть  ответственность менеджеров  (ЦФО)  за  отгрузку  продукции с образованием сверхнормативной дебиторской задолженности, и поощрять за сокращение периода ее оборачиваемости.

    Анализируя  финансовый план, сроки и объемы дебиторской задолженности, можно определить различные варианты скидок от цены на отгружаемую продукцию в зависимости от сроков погашения задолженности. Может оказаться выгоднее ввести предоплату, существенно снизив при этом цену.

    В рамках управления дебиторской задолженностью предприятие разрабатывает кредитную  политику по отношению к покупателям.

    Основной  критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, в  следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при  либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности(чему способствует ужесточение кредитной политики).

    Содержательной  основой  кредитной     политики     являются     инструменты,     которым руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита и стандарты предоставление кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения.

    Инструменты кредитной политики представляют собой шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, регламент или процедуры работы соответствующей службы. Можно выделить ряд инструментов кредитной политики, отвечающие на следующие вопросы:

    1 . "кому предоставлять кредит?»   (учитывает факторы риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами): метод оценки кредитной истории (credit scoring) – основан на ранжировании покупателей  по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Предприятие само для себя разрабатывает и устанавливает критерии оценки.

            Определяющим моментом будет  вид предоставляемого кредита (товарный, потребительский), а также характеристика покупателей, с которыми работает предприятие.

   По потребительскому кредиту оценка может осуществляться по таким критериям:

• дееспособность покупателя ;
• уровень доходов и регулярность их формирования ;
• состав личного имущества.

По  товарному (коммерческому) кредиту  оценка может осуществляться по следующим  критериям:

• финансовое состояние и результативность деятельности;
• деловая репутация;
• объемы дебиторской задолженности;
• платежная дисциплина;
• объемы продаж по данному клиенту.