Отчет по практике в ОАО "Газпромнефть"

Внутренняя культура и распределение полномочий построены на принципах централизованности и авторитарности власти. Деятельность структурных подразделений выстроена таким образом, что соблюдается четкая иерархия полномочий, то есть во всех отделах работники подчиняется непосредственному начальству, которое в то же время отвечает, согласно своей компетенции за деятельность своих подчиненных перед вышестоящим руководством. В условиях того, сколько автозаправочных станций и партнерских компаний имеет организация, такая централизация власти позволяет более оперативно принимать и продвигать необходимые решения по всем направлениям

Подбором кадров занимается служба управления персоналом. В ее задачи входит поиск и отбор кандидатов на освобождающиеся позиции, ведение личных дел сотрудников, составление должностных инструкций и соответствующей документации, оценка эффективности деятельности персонала.

Если рассматривать конкурентов «Газпромнефть-Омск», то в сфере строительства, обслуживания и эксплуатации объектов, стоит отметить такую организацию как Проектный институт реконструкции и строительства объектов нефти и газа – ЗАО «ПИРС». Эта организация является одним из ведущих российских институтов, осуществляющих комплекс исследовательских, проектно-изыскательских работ и инженерно-консультационных услуг в области трубопроводного транспорта, а также авторский надзор за строительством объектов нефтегазовой промышленности. Компания была создана в Омске в 1990-м году, что говорит о том, что на данном этапе развития она также является сложившейся бизнес-структурой, с уже значительным накопленным опытом. Вместе с тем, ОАО «Газпром» и ЗАО «ПИРС» удалось выстроить долгосрочные партнерские отношения, поэтому говорить о конкурентной борьбе в классическом ее понимании не приходится.

Если же взять функциональное направление «реализация продукции», как базу для рассмотрения конкурентной среды, то можно выделить следующие организации: ООО «КАНТ» – Иркутская область, ЗАО «АВТОНЕФТЕТРАНС» – Ярославская область, ЗАО «ВИТА – БРЯНСК 2» – Брянская область, СПК «ЛИТЕР» – Республика Северная Осетия, ООО «СТРОЙСНАБ» – Архангельская область, ООО «ЙАНИС» – Московская область, ООО «КАСЛИ-КАЗАК УРАЛЬСКИЙ» – Челябинская область, и ОАО «СДП-223» – Республика Алтай. Можно увидеть, что главным конкурентным преимуществом ОАО «Газпромнефть-Омск» является непосредственная близость к одному из мест добычи природных ресурсов. Кроме того, в состав компании входят собственный нефтеперерабатывающий завод и 7 современных нефтебаз, которые обслуживают оптовых покупателей. Поэтому в последние несколько лет ежегодный объем реализации горюче-смазочных материалов предприятия растет и на данный момент составляет порядка одного миллиона тонн. Благодаря продуманному расположению отделений сбыта по районам области, «Газпромнефть-Омск» полностью покрывает потребности региона в ГСМ.

В качестве отдельного направления деятельности компании можно выделить функционирование сети Автозаправочных станций под маркой «Газпромнефть». Компании принадлежит более 110 заправок, причем 41 из них располагаются на территории города, а остальные распределены между 31 районам области. Всего омском рынке действует еще 17 компаний, которые предоставляют автозаправочные услуги, и только 8 из них являются сетями АЗС. «Октан-2000», «Петролюкс» и «Титан» имеют по 3 станции, «ТрансСиб» и «Иштар» – 4, «Октан» – 7, «Трансмил» – 9, отдельно стоит отметить ООО «Топлайн», которая функционирует на территории области уже порядка 12 лет, в ее распоряжении находятся 25 АЗС, часть из которых оснащены магазинами и автоматическими мойками. Ее основной отличительной особенностью можно назвать то, что она продвигает на омском рынке экологическое топливо под маркой «Экотон». Однако на данный момент ни одна из перечисленных выше организаций не имеет возможности сравняться по своим конкурентным позициям с сетью АЗС компании «Газпромнефть-Омск» и на топливном рынке в целом.

Таким образом, компания охватывает как розничный рынок, представленный физическими лицами с собственным автотранспортом, так и корпоративный рынок, реализуя продукцию транспортными компаниями, другими сетями АЗС и пр.

К конкурентным преимуществам компании следует отнести следующие характеристики:

 Запас капитала, который обеспечивается тем, что «Газпромнефть-Омск» относится к одной из крупнейших мировых групп компаний на топливном рынке. Вместе с тем этот факт также обуславливает наличие большого опыта, методик работы по различным направлениям деятельности, возможность привлекать лучших специалистов.

 Удобство системы оплаты на АЗС – на данный момент функционирует система оплаты с помощью электронных носителей. Ее внедрение оказалось настолько эффективным, что очень быстро была скопирована и другими организациями, например, ООО «Топлайн». Главным их преимуществом является то, что они автоматизируют процесс расчетов, позволяя обслуживать владельцев чип-карт без участия оператора, это удобнее для клиентов и снижает затраты самой сети, упрощает работу бухгалтерии и диспетчерских служб организации и ее партнеров.

 Территориальное расположение – непосредственная близость к нефтеперерабатывающему заводу, также входящему в состав группы компаний.

 Широкий охват территории – компания ориентируется на всю территорию омской области и способна самостоятельно закрыть всю потребность региона в горюче-смазочных материалах. Так же стоит отметить существующий потенциал дальнейшего развития.

 Ассортиментная политика компании удовлетворяет все базовые потребности не только в топливе различного класса, но и в смазочных материалах. Для корпоративных клиентов со специфическими запросами существует линейка авиационных и других специальных видов топлива.

Ассортиментная политика включает несколько стандартных видов топлива, они предназначенные для реализации оптовым клиентам и на АЗС компании: На следующей диаграмме представлена динамика цен на них за последние несколько лет:

Рис. 3. Динамика розничных цен на некоторые виды топлива на АЗС «Газпромнефть-Омск»

Для города такой ассортимент можно охарактеризовать, как широкий и дифференцированный, поскольку она включает все основные виды топлива и подходит для всех рыночных сегментов. Что же касается областных центров, то на некоторых АЗС не представлены марки топлива высокого уровня, потому что не везде существует потребность в них.

 В отношении ценовой политики можно отметить, что поскольку компания напрямую работает с нефтеперерабатывающим заводом, то она может предложить конкурентно низкие цены на топливо. В этой связи компания является ценовым лидером на местном рынке.

В компании разработана система ценового поощрения клиентов. Размер скидки от розничной цены на АЗС, действующей на момент пополнения «Мобильной карты», зависит от количества нефтепродукта, единовременно приобретенного на автозаправочной станции и внесенного на данную карту, и может составить от 2 до 7%. Кроме того, выстроены партнерские отношения с такими организациями как Сбербанк, Омскпромстройбанк и Газпромбанк, поскольку при расчете по их кредитным картам, покупателю также предоставляется скидка в размере 3% от розничной цены.

Также существует дифференцированная система скидок для оптовых и корпоративных клиентов. Базой для группировки клиентов по группам служит единовременно оплаченный объем нефтепродуктов за рассматриваемый период:

Таблица 2

Группы скидок в зависимости от категории клиента

В 5 категорию входят только стратегически важные клиенты, для которых могут быть применены специальные условия по договорам. Организация может войти в список данных компаний только после согласования с заместителем генерального директора по оптовым продажам «Газпромнефть-Омск» и подписанием им особого распоряжения.

Ниже произведено сравнение системы скидок для корпоративных клиентов среди некоторых компаний, действующих на территории омского региона на сегодняшний день:

Таблица 3

Сравнение системы скидок для корпоративных клиентов для ряда Омских компаний

на апрель 2011 года.

Можно говорить о том, что подход ОАО «Газпромнефть-Омск» является более гибким при работе с крупными клиентами.

Высокий уровень сервиса – руководство компании обращает большое внимание на качество обслуживания своих корпоративных клиентов и на собственных АЗС. Практически на каждой станции в черте города подъезжающим автовладельцам помогают сотрудники-пистолетчики. Это ускоряет процесс обслуживания каждого клиента, что не позволяет появляться слишком длинным очередям.

Таким образом, была дана общая характеристика предприятия ОАО «Газпромнефть-Омск», определено ее место в работе группы компаний «Газпромнефть» в целом. Главной стратегической целью деятельности компании является объединение всех экономических интересов группы компаний и концентрация ресурсов для получения максимального финансового результата. Управление продажами занимает ключевое место в деятельности организации, поскольку реализация нефтепродуктов является ее главным направлением деятельности. Существует большое количество внешних факторов, которые оказывают прямое или косвенное воздействие на деятельность компании, к ним относятся политические, экономические, социальные и культурные, технологические, а также экологические условия и деятельность конкурентов. Процесс планирования осуществляется плановым отделом при взаимодействии с финансовым и коммерческими отделами, отделом маркетинга. Утверждение и осуществление планов дополнительно рассматриваются «сверху». Была рассмотрена существующая сегментация рынка, она является характерной для предприятия данной сферы деятельности, произведена оценка конкурентной среды и основных конкурентных характеристик компании. Можно сделать вывод о том, что «Газпромнефть-Омск» занимает прочные позиции на региональном рынке, поскольку имеет широкую ассортиментную политику, гибкую систему скидок, как для сектора физических лиц, так и для корпоративных клиентов, следит за уровнем сервиса. На данном этапе развития рынка ни одна из организаций не имеет возможности оспорить лидирующие позиции рассматриваемого предприятия.

Раздел 2. Организация процесса продаж в компании

Функция непосредственного осуществления реализации газо- и нефтепродуктов в компании «Газпромнефть-Омск» возложена на департамент продаж, который ведет свою деятельность одновременно по следующим направлениям: оптовые продажи, розничные продажи, розничные продажи по СУГ, продажи корпоративным клиентам.

Как уже отмечалось выше, омское сбытовое подразделение располагает мощной розничной сетью – в регионе действует более 110 фирменных АЗС, на которых продаются высокооктановые бензины, дизельное топливо, широкий выбор масел и сопутствующих товаров. Кроме того, 7 нефтебаз на территории региона позволяют обслуживать не только потребности собственной розничной сети, но и эффективно работать с оптовыми покупателями. На следующей схеме представлена организационная структура «Газпромнефть-Омск» и наглядно показано, какое место занимает отдел управления оптовыми продажами в деятельности компании: