Анализ и пути улучшения финансового состояния предприятия

    Расчет  размера скидок за объем покупаемого  товара осуществляется в два шага:

    - определение объема партии товара, за превышение которого предоставляются скидки;

    - расчет размера скидки.

    В бюджет мы закладываем минимальную  норму рентабельности. Другими словами, бюджет составляется на основании допущения, что всем нашим покупателям будет предоставлена максимальная скидка. При таком способе планирования мы получаем некоторый запас ликвидности. Скидки, которые мы предоставляем нашим покупателям,– это скидки за объем. Их размер определяется индивидуально.

    В нашем случае объем партии товара, за превышение которого предоставляются скидки, рассчитывается следующим образом:

    Сначала на основании аналитических данных за предыдущий год и планируемых  показателей на предстоящий (с детализацией по видам продукции и с учетом фактора сезонности) определяется точка безубыточности. При этом если рынок, на котором работаем, подвержен инфляции, для более точного расчета базовая цена и себестоимость продукции должны быть скорректированы на индекс инфляции.

    Затем полученный объем продаж делится  на количество заказов, поступивших за аналогичный период предыдущего года,– это минимальный размер партии (Qmin), за который может предоставляться скидка.

    Полученное  значение может корректироваться в  зависимости от ценовой стратегии  конкурентов, а также транспортных возможностей.

    При определении минимального размера  партии, меньше которого скидка не предоставляется, ориентируемся на конкурентов и устоявшиеся на рынке условия отгрузки. Как правило, система скидок распространяется на постоянных покупателей, регулярно приобретающих продукцию и имеющих положительную кредитную историю.

    Определив минимальный размер партии товара и  отталкиваясь от базовой цены без  учета скидок, несложно рассчитать максимальный размер скидки (в руб.), которую предприятие может предоставить клиенту (при данном объеме продаж прибыль от сделки без скидки будет равна прибыли от сделки со скидкой):

    Максимальный  размер скидки = Pбаз - С - [ ( Рбаз - С ) Qmin ] : Qз ,   (30)

    где Pбаз – базовая цена без учета скидок;

          С  – себестоимость единицы продукции;

          Qз – объем партии, заказанной покупателем.

    Не  стоит предоставлять скидки максимального размера, так как в этом случае нет заинтересованности продавать больше, получая тот же объем прибыли. Всегда следует создавать некоторый запас прочности (дополнительную норму прибыли). Решение о создаваемом запасе прочности принимается совместно с директором.

    Для того чтобы стимулировать рост объемов продаж, можно порекомендовать принять запас прочности как процент, находящийся в обратной зависимости от объема заказа. В таком случае при увеличении объема закупки скидка будет расти в геометрической прогрессии.

    Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями.

    Наши  поставщики готовы предоставлять нам  скидки, если риск несвоевременного платежа  будет полностью исключен или сведен к минимуму. Мы стремимся платить точно в срок. Это позволит поставщикам сократить резервы на покрытие кассовых разрывов и свести к минимуму использование овердрафтов, а, следовательно, предоставлять нашей организации большие скидки.

    При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования:

    - ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;

    - ставка кредитования должна быть выше ставки по без рисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации).

    Определив ставку кредитования покупателей, предприятие  может рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле:

    Максимальный  размер скидки = Rk (О - Оmax ) : 365,                               (31)

    где Rk – принятая предприятием ставка коммерческого кредита (% годовых);

          O – период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);

          Оmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

    Размер  скидки=15(10-30): 365=0,8%

    При расчете скидок за срочность погашения  мы используем ставку, незначительно  превышающую процент по банковским кредитам. Кредитование покупателей не является основным видом деятельности, что не позволяет точно оценить финансовые риски. К тому же кредитные ресурсы ограниченны, поэтому ставка кредитования наших покупателей выше банковской. Также мы используем скидку за лояльность – до 1,5% от цены продажи,– которая предоставляется клиентам, сотрудничающим с нами на постоянной основе. Размер этой скидки был установлен по принципу «следования» за нашим основным конкурентом.

    В качестве основного критерия оценки эффективности сделки было решено использовать показатель требуемой минимальной рентабельности (ТМР), который бы учитывал требования собственников к рентабельности собственного капитала, инфляцию и поправки на риск.

ТМР = Стоимость  капитала + Премия за риск + Инфляция.                              (32)

    Составляющие ТМР мы вычисляем следующим образом:

    - стоимость капитала – показатель, который принимается равным наибольшему из значений средневзвешенной стоимости капитала, привлекаемого для финансирования сделки (WACC), или доходности менее рискового альтернативного размещения денежных средств (например, ставке процента по депозитам или менее рисковой сделке);

    - премия за риск. Собственники должны определить, за какое вознаграждение они готовы принять риск возникновения убытков от безнадежной дебиторской задолженности. Сделать это можно, проанализировав статистику за предыдущие периоды (долю безнадежных долгов в объеме продаж с рассрочкой платежа);

    - инфляция. Можно использовать как официально публикуемые, так и внутренний показатель инфляции. Внутренний показатель инфляции рассчитывается как положительная разница темпов прироста цен на необходимые сырье и материалы и прироста темпов среднерыночных цен на продукцию предприятия.

    Значение  ТМР является основой для определения эффективности предоставления скидок.

    Рассмотрим  порядок действий и принятия решений  по вопросам предоставления скидок. Расчет размера предоставляемой клиенту  скидки и оценка эффективности этой сделки представлены в таблице 14:

    Таблица 14

Расчет  и оценка эффективности скидки

    Из  таблицы 14 видно, что максимальный размер скидки, который может быть предоставлен по этой сделке с единицы товара, составляет 261,6 руб. При этом рентабельность сделки превышает ее требуемую минимальную рентабельность на 19%. Таким образом, данная сделка эффективна.

    Внедрение предложенных мероприятий позволит улучшить основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности предприятия, повысить ликвидность  баланса,  быть платежеспособным, не допускать вероятности банкротства, а, следовательно, иметь устойчивое финансовое состояние.

    Искусство управления денежными потоками состоит в том, чтобы держать на счетах минимально необходимую сумму денежных средств, которые нужны для оперативной деятельности. Сумма денежных средств, - это, по сути дела, страховой запас, предназначенный для покрытия кратковременной несбалансированности денежных потоков; его должно хватит для производства всех первоочередных платежей. Поскольку денежные средства, находясь в кассе или на счетах в банке, не приносят дохода, а их эквиваленты – краткосрочные финансовые вложения – имеют невысокую доходность, их нужно иметь в наличии на уровне безопасного минимума.

    Увеличение  или уменьшение остатков денежной наличности на счетах в банке обусловливается уровнем несбалансированности денежных потоков, т.е. притоком и оттоком денег. Превышение положительного денежного потока над отрицательным денежным потоком увеличивает остаток свободной наличности, и наоборот, превышение оттоков над притоками приводит к нехватке денежных средств  и увеличению потребности в кредите.

     Основной целью управления денежными активами является поддержание оптимального объема денежных средств для обеспечения постоянной платежеспособности предприятия.

    Приоритетность этой цели определяется тем, что ни большой размер оборотных активов и собственного капитала, ни высокий уровень рентабельности хозяйственной деятельности не могут застраховать предприятие от возбуждения против него иска о банкротстве, если в предусмотренные сроки из-за нехватки денежных активов оно не может рассчитаться по своим неотложным финансовым обязательствам. Однако даже при отсутствии иска о банкротстве к предприятию несвоевременный расчет с контрагентами, персоналом может нанести значительный урон имиджу компании и сказаться на его дальнейших финансовых результатах. Поэтому в практике построения эффективной финансовой политики управление денежными активами часто отождествляется с управлением платежеспособностью (управлением ликвидностью).