3. Выставка-ярмарка - эффективное средство  рекламы во всех отношениях, как  в теории, так и на практике. Данное средство рекламы обладает  наилучшей способностью воздействия  на покупателей, а также приносит  самый большой доход фирме,  по сравнению с другими средствами  рекламы. И хотя торговая эффективность  не высока, что объясняется высокими  затратами на выставки, выставки  прекрасно удовлетворяют задачи  фирмы. 

     Так как это средство довольно эффективно используется в рекламной компании фирмы, то расходы на него можно оставить на прежнем уровне.

     4. Газеты – одно из наиболее  эффективных средств рекламы.  Имеют неплохой коэффициент воздействия.  Именно к газетам скорее обратятся  покупатели, чем к другим источникам, в случае возникновения у них  потребности в покупке стройматериалов. 

     Газеты  обладают самой высокой торговой эффективностью, так как стоит  данный вид рекламы дешево по сравнению  с другими средствами, и приносят предприятию неплохой доход. Вряд ли стоит что-либо изменять в использовании  данного рекламного средства, так  как в настоящий момент оно  используется довольно эффективно.

     5. Листовки – средство, которое  лишь недавно стали использовать  для рекламы товаров промышленного  назначения. Они обладают очень  высоким коэффициентом воздействия  (конечно же, если объект воздействия  выбран верно, то есть он  является потенциальным покупателем). Обладают самой высокой торговой  эффективностью, не смотря на  то, что используются мало. И, кроме  того, приносят фирме неплохие  доходы. Все это говорит о необходимости  более широкого использования  листовок, как средства рекламы.

     Из-за невысокой абсолютной стоимости  листовок увеличить их использование  будет не сложно для фирмы. В пользу увеличения расходов на листовки говорит  так же следующая логическая цепочка:

     Увеличение  бюджета на «директ мейл» ® рост числа контактов с потенциальными покупателями ® рост дохода от листовок

     Сначала необходимо увеличить затраты на листовки на 25-30%, а после определения  эффекта и эффективности данного  мероприятия возможно определение  дальнейших действий.

     Увеличение  затрат на листовки не повлечет дополнительных расходов, если его проводить одновременно со снижением затрат на радио рекламу.

     6. Рекламные щиты – тоже сравнительно  новое средство рекламы.

     Наружная  реклама хорошо вспоминается и к  ней довольно часто обращаются. В  практике предприятия данное средство рекламы слабо использовалось, но, не смотря на это, щит уже принес неплохой доход. Кроме того, они обладают высоким коэффициентом воздействия  на покупателя, следовательно, при росте  числа контактов возрастет объем  дохода проносимый наружной рекламой. К тому же щиты обладают высокой  торговой эффективностью.

     Таким образом, целесообразно увеличить  использование наружной рекламы  как средства стимулирования продаж. Особенно эффективно было бы размещение рекламных щитов одновременно в  нескольких точках города.

     Лучше всего было бы использовать в качестве наружной рекламы light-box (в переводе с английского – светящаяся коробка). Light-box представляет собой двусторонний рекламный щит, по форме напоминающий коробку, и загорающийся изнутри в темное время суток для того, чтобы в любое время можно было прочитать сообщение на нем.

     Затраты на изготовление щитов и аренду земли  для их установления можно будет  покрыть за счет исключения из рекламной  компании телерекламы и снижению расходов на радио рекламу.

     Подведем  итог целесообразных изменений по использованию  средств рекламы фирмой ООО ПКП  «Агрострой» для повышения эффективности рекламной компании:

     1.Прекратить  использование телерекламы;

     2. Уменьшить в два раза использование  радио рекламы;

     3.Увеличить  использование «директ мейл» на 25-30%;

     4. Расширить использование наружной  рекламы путем установления щитов  типа «light-box».

     Заключение

     Коммуникация  в маркетинге - это совокупность различных мероприятий, посредством  которых обеспечивается тесный контакт  между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными  потребителями. Комплекс маркетинговых  коммуникаций (комплекс стимулирования) включает, кроме рекламы, стимулирование сбыта, пропаганду и персональные (прямые) продажи. Стимулирование сбыта –  одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании  различных приёмов воздействия  на покупателя и торговых посредников  с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди  продавцов, беспроигрышные лотереи  для покупателей, премирование и  так далее.).

     Стимулирование  сбыта осуществляется дифференцированно, в зависимости от того, на кого оно  направлено: потребителей, дистрибьюторов, торговый персонал предприятия, лидеров  общественного мнения.

     Тремя основными средствами воздействия  в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и  пропаганда. Это орудия массового  маркетинга.

     Стимулирование  сбыта - это многообразные средства кратковременного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку - призваны стимулировать потребительские  рынки, сферу торговли и собственный  торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств  стимулирования, разработку, предварительное  опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.

     Объектами стимулирующих воздействий являются:

1. Покупатели (потребители);
2. Деловые партнёры;
3. Торговый персонал.

     В соответствии с объектом стимулирующих  усилий выбираются и способы стимулирования.

     Разработанный общий план стимулирования сбыта  должен включать бюджет, ориентацию или  тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую  последовательность, совместные усилия.

     Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать  каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно  могло на них распространяться. Они  могут включать минимальный объем  покупок, особенности функционирования и минимальный возраст.

     Стимулирование  сбыта обладает рядом преимуществ  для фирмы:

• помогает привлекать покупателей;
• помогает поддерживать приверженность к продукту или магазину.

     При помощи внутренних витрин можно увеличить  импульсивные покупки. Особенно стимулируют  потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Непосредственно  со сбытом связаны такие формы  стимулирования сбыта, как купоны, специальные  марки (предоставляющие право на получение при наборе определенных сумм тех или иных премиальных  товаров бесплатно) и подарки. Наконец, участники каналов сбыта лучше  сотрудничают с производителями, когда  сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями  купонов, скидок, совместное обучение торгового персонала и торговые скидки.

     Необходимо  помнить и о том, что в стимулировании сбыта существуют ограничения. Образ  фирмы может ухудшиться, если она  будет непрерывно стимулировать  сбыт.

     Иногда  стимулирование сбыта смещает упор на вторичные факторы. Потребители  могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе  это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной - может негативно  сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное  преимущество данного товара не было разработано.

     Следует помнить, что стимулирование сбыта  подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного  мнения.

     Фирма может воспользоваться широким  кругом средств стимулирования сбыта: прямые почтовые отправления, торговые выставки и демонстрации, размещение рекламы, печатные и аудиовизуальные  средства, витрины в магазинах, деловые  встречи и совещания, оплата купонов. Выбор форм стимулирования сбыта  должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта или конечных потребителей. Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта должно также увязываться с деятельностью участников каналов сбыта.

     Оценка  успеха или неудачи многих форм стимулирования сбыта достаточно проста, поскольку  они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.

     Таким образом, на основе изученного материала  можно прийти к следующим выводам:

     Стимулирование  сбыта – это искусство и  наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или  услуге в немедленную покупку. Уильям А. Робинсон, президент агентства  по стимулированию сбыта сказал, что  стимулирование сбыта отзывается звонком  в кассовом аппарате.

     Стимулирование  сбыта – это большой бизнес.

     Как и во всём, в стимулировании сбыта  хороша “золотая середина”

 
     Список литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб: Питер, 2005.
2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 2005.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. – СПб: СПб УЭФ, 2005.
4. Баженов Ю.К., Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.
5. Вайсман А. Стратегия маркетинга / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, Экономика, 2004.
6. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгоиздат, 2006.
7. Голубков Е.П. Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. – 2005. - №3.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998.
9. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2007. - №4.
10. Дихтель Е., Хершкен Х. Практический маркетинг / Пер. в нем. – М.: Высшая школа, 2005.
11. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 2004.
12. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2008.
13. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: АО Финстатинформ, 2006.
14. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2005.
15. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 2007
16. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2007.
17. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). – М.: Центр, 2008.
18. Михалева Е.П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 2005.
19. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. – М.: Приор, 2007.
20. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 2007.