Оценка стимулирования мероприятий по стимулированию сбыта

     СОДЕРЖАНИЕ

     Введение..........................................................................................................................5

1.Стимулирование сбыта в маркетинге......................................................................7

 1.1 Понятие стимулирования…………………………………………………………….8

 1.2 Цели стимулирования сбыта…………………………………………..…………….9

2.Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций……………….12

3.Инструменты стимулирования сбыта………………………………………………...16

4.Методы стимулирования сбыта………………………………………………….…….19

5. Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП «Агрострой»………………………………………………………………………22

 5.1 Стимулирование сбыта в ООО ПКП «Агрострой»……………………….……..22

 5.2 Оценка эффективности использования инструментов ФОССТИС в ООО ПКП «Агрострой»...........................................................................................................24

Заключение…………………………………………………………………………………….35

Список литературы…………………………………………………………………………..38

 

 
     Введение

     Реклама привлекает внимание потребителей к  товару, вызывает желание его приобрести. Но нужно дополнительное стимулирующее  воздействие, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, необходимо добиться устойчивого долговременного  сбыта. На это направлена следующая  составляющая коммуникационной политики – стимулирование сбыта (sales promotion), которая включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.

     Стимулирование  сбыта – одна из составляющих комплекса  маркетинга, заключающаяся в использовании  различных приёмов воздействия  на покупателя и торговых посредников  с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди  продавцов, беспроигрышные лотереи  для покупателей, премирование и  так далее.). Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

     Стимулирование  сбыта – это многообразные  средства кратковременного воздействия  – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские  рынки, сферу торговли и собственный  торговый персонал фирмы.

     В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают  темпы роста затрат на рекламу.

     Деятельность  по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств  стимулирования, разработку, предварительное  апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

     При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса  – кого необходимо стимулировать  и какими способами следует это  делать.

     Объектами стимулирующих воздействий являются:

     Покупатели (потребители);

     Деловые партнёры;

     Торговый  персонал.

     В соответствии с объектом стимулирующих  усилий выбираются и способы, методы стимулирования.

     Тема  данной курсовой работы –оценка стимулирования мероприятий по стимулированию сбыта. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

     В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение  из множества других предложений  фирм – конкурентов, инструментом для  этого является комплекс методов  стимулирования сбыта.

     В ходе выполнения данной работы будут  рассмотрены теоретические аспекты  вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством  фасованных кондитерских изделий.

     Задачи— стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов

     Цели стимулирования сбыта— важная компонента стратегии маркетинга; классифицируют пять групп таких целей: привлечение внимания, обеспечение необходимой информацией, создание предпочтения товару, осуществление продажи и напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар. 
1. Стимулирование сбыта в маркетинге

     Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную  цену и обеспечить его доступность  для целевых потребителей. Фирмы  должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в  содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

     Комплекс  маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит  из четырех основных средств воздействия:

• Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
• Пропаганда («паблисити») – неличное и не оплачиваемое спонсором  стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
• Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.
• Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

     Каждой  категории присущи собственные  специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама  с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и так далее. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов.

     Мы  более подробно рассмотрим последнее  средство – стимулирование сбыта.

 

 
     1.1 Понятие стимулирования

     Стимулировать сбыт — ставить Ваших потенциальных покупателей в известность о Вашем бизнесе и предлагаемых Вами товарах или услугах. Предлагая определенные виды товаров или услуг, Вы тем самым продаете свой бизнес. [3C. 57].

     Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены  о Вас и о Вашем бизнесе.

     Иными словами, Вы заинтересованы в создании хорошей деловой репутации своего предприятия, в налаживании хороших  связей с общественностью (так называемые «паблик рилейшнз» — public relations).

     Если  у Вас «хорошая деловая репутация» — Вам можно доверять. А значит, Ваши клиенты вновь и вновь  будут к Вам обращаться. Они  расскажут о Вас своим друзьям  и знакомым, и количество Ваших  клиентов будет постоянно возрастать.

     Стимулирование  сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

• стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации)
• стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров)
• стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов)

     Приступая к стимулированию сбыта, следует  помнить:

     1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

     2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.

     Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

     3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения.

     Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить  о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

     Средства  стимулирования сбыта можно так  же разделить на способствующие и  не способствующие созданию рекламодателю  «привилегий у потребителей».

     Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром.

     Среди средств стимулирования сбыта, не создающих  привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.

     Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность  о марочном товаре и понимание  его сути.

     1.2. Цели  стимулирования сбыта

     Стимулирование  сбыта – основная составляющая маркетинговых  кампаний, это разнообразные побудительные  средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить  продажи отдельных товаров/услуг  потребителям или дилерам [20.C203].

     В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

• поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).
• поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).
• поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

     Средства  стимулирования сбыта различаются  в зависимости от их специфических  задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена  стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом[1, C. 47]..