Методика составления бизнес-плана

     уровень цены и группа покупателей, которой  он доступен;

     характеристика  спроса на предлагаемый товар (услугу);

     каким образом товар (услуга) продается;

     слабые  стороны товара (услуги);

     преимущества  товара (услуги).

     Кроме того, в разделе следует отразить краткое описание своего предприятия:

     - местонахождение;

     - форма собственности;

     - организационно-правовая форма;

     - планируемые виды деятельности  и др.

       Исследование и  анализ рынка

 

     Исследование  рынка - одна из важнейших частей бизнес-плана, к ее подготовке нужно отнестись очень ответственно. Обобщение опыта показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Емкость рынка продукта может быть определена через объем его потребления. Поэтому, готовя данный раздел, необходимо предварительно собрать и обработать большой объем исходной информации. Следует спрогнозировать и состояние рынка в будущем, т. е. найти ответы на вопросы о том, кто, почему и в каких количествах будет готов купить продукцию завтра, послезавтра, вообще на протяжении длительного периода времени.

     В экономике любой страны можно  выгодно обнаруживать и заполнять  тысячи и тысячи «ниш» даже на традиционных и давно поделенных рынках. Многие преуспевающие компании быстрым ростом обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а потому, что оно внедрило на рынке ту же продукцию или услуги, что и другие фирмы той же отрасли, но совершенно иным образом.

     Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у будущего предпринимателя  товары, где его ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайшего года. Такой поиск должен проходить поэтапно.

     Первый  этап - оценка потенциальной емкости  рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенной территории могут купить, скажем, за месяц или  за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

     Второй  этап - оценка потенциальной суммы  продаж, т.е. той доли рынка, которую  будущий предприниматель в принципе можете надеяться захватить и  соответственно той максимальной суммы  реализации, на которую он можете рассчитывать.

     В итоге такого анализа (исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно  рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов  продаж.

     Подготовка  такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

      План  маркетинга

 

     План  маркетинга является важной частью бизнес-плана, так как он описывает, как может осуществляться распределение, устанавливаться цена и продвигаться продукты, услуги.

     Цель  раздела «План маркетинга» состоит  в показе того, что продукция фирмы  будет востребована потребителем, конкурентоспособна и имеет свой рыночный сегмент. План маркетинга опирается на данные, полученные в предыдущих разделах бизнес-плана, и показывает результаты исследования рынка для нового бизнеса, оценивает профиль потребителя, сильные и слабые стороны конкурентов, географические и иные факторы рынка. Здесь находят отражение результаты маркетингового исследования, которое лежит в основе бизнес-плана.

     Назначение  данного раздела бизнес-плана - показать, что на рынке имеется достаточное  число потребителей данного продукта, обосновать, что потребители предпочтут именно эту продукцию или торговую марку конкурентам, показать, на чем следует сделать основные акценты в стратегии рекламы, и сбыта продукции, в ценовой политике.

     План  маркетинга включает в себя:

     выбор системы распространения товара;

     ценовая политика и ценообразование;

     перечень  конкретных покупателей продукции;

     реклама и продвижение товара на рынок;

     методы  стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного  сервиса.

     Ценообразование - один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

     цена  товара должна быть выше его себестоимости;

     цена  определяется возможностями рынка;

     цена  должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

     Ценообразование не сводится к простому выяснению  вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их, затем будет гораздо труднее.

     Издержки  производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

     К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов  реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

     К переменным относятся издержки, непосредственно  связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

     Стимулирование  сбыта.

     Прежде  чем приступать к планированию бизнеса  по стимулированию сбыта, необходимо четко  определиться, какие средства будут  выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

     как найти потенциальных клиентов;

     заинтересовать  и стимулировать их;

     удовлетворить их потребности;

     продать.

     Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции, придется экспериментировать. Может быть, придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что, скорее всего, откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки. 

     Производственный  план 

     Производственный план составляют в том случае, если инвестиционный проект предусматривает производство продукции. Его главная задача - показать инвесторам, кредиторам и другим потенциальным партнерам реальность производства продукции в нужном количестве и определенного качества.

     В этом разделе должны быть описаны  все производственные или другие рабочие процессы. Здесь надо рассмотреть  все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

     Наконец, в этом разделе должны найти отражение  вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько  быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

     Примерные вопросы  данного раздела:

     где будут изготавливаться товары (предоставляться  услуги)?

     насколько удачно выбрано место расположения помещения, исходя из близости к клиентам, поставщикам, доступности рабочей силы и т.д.?

     какое оборудование и инструменты потребуются?

     Составьте подробный список оборудования, включая  измерительные приборы, оргтехнику, станки, необходимую мебель, транспортные средства и т.д.

     Укажите способ получения оборудования (аренда, покупка, изготовление по заказу и пр.), где и как оно будет размещаться.

     Данную  информацию можно представить в  виде таблицы. 

Потребность в оборудовании и  других технических  средствах   Таблица 1

 

     Какие материалы, сырье и комплектующие понадобятся?

     Укажите: где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы  и комплектующие изделия.

     Информацию  оформите в виде таблицы. 

     Потребность в материальных ресурсах                           Таблица 2

 
 

     Сколько сырья, материалов и готовой продукции потребуется на один производственный цикл?

     Какой транспорт понадобится для доставки сырья, материалов, готовой продукции?

     Какие помещения и какой площади нужны? Кроме того, укажите: собственные это площади или арендуемые; необходимость ремонта или реконструкции.

     При необходимости ремонта подготовьте смету. Сделайте необходимые расчеты. Если для проведения каких-либо работ предполагается приглашение сторонних организаций (строительных, монтажных и др.), то необходимо указать критерии их отбора.

     Определите  объем производимых товаров по периодам  (первый год - по кварталам).