Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере ОАО «Красный Октябрь»

 

                                                                             Оглавление

           Введение ……………..…………….……….………………………………………….3

          Глава I. Формирование спроса и стимулирование сбыта: понятие, сущность, функции…………………………………………….……………………………………….....4

1. Сущность спроса на продукцию и его формирование на предприятии….………....4
2. Основные цели и средства стимулирования сбыта продукции на предприятии в современных условиях…………………………………………………………………6
3. Система ФОССТИС  сущность, понятия………………………….…………………12

         Глава II. Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере ОАО «Красный Октябрь» .………………………………………….………..…………….…….18

1.1. Общая характеристика  ОАО «Красный Октябрь»...…………………….……………18

2.1.Рекомендации по формированию  сбытовой политики ОАО

 «Красный Октябрь»….……………………………………………………….……………...20

        Заключение………………………………………………………………….………….24

       Список литературы………………………………………...………….………….……26

       Приложение….………………………………………………………….………………27

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                       

 

 

                                                                Введение

    В данный момент, в любой стране, с любым уровнем экономического развития, предприятию для выживания и ведения конкурентоспособной политики необходимо постоянно отслеживать потребности потребителей. Изучение покупательского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения – все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия.

   Актуальность данной темы заключается в том, что формирование спроса и стимулирование сбыта, являются определяющими факторами, которые  отвечают за экономические показатели фирмы. Всё равно, новая ли это фирма или уже устоявшийся брэнд, если фирма не в состоянии предугадать и перестроится под запросы потребителя или посредника, то не сможет и вести конкурентоспособную политику.

   Маркетинг и призван привести производство в соответствии со спросом. Ведь именно действия маркетинговой  службы на предприятии направлены на создание такого ассортимента товаров или услуг, который соответствовал  бы общественному спросу. Так же маркетинговые усилия должны влиять и на покупателя, стараться убедить его в том, что именно этот товар наиболее приемлем и необходим, т.е. сформировать «особое» отношение потребителя к товару.

  Предмет - формирование спроса и стимулирование сбыта с помощью системы ФОССТИС.

   Объект исследования - деятельность предприятия  «ОАО Красный Октябрь» занимающаяся производственной и коммерческой деятельностью.

    Цель работы - разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности  «ОАО Красный Октябрь"».

Для достижения цели были поставлены и решены в процессе исследования задачи:

- сущность системы ФОССТИС.

- анализ формирования  спроса.

- рассмотрение понятия  стимулирование сбыта.

- ознакомление с характеристикой  «Красный Октябрь».

- рассмотрение и предложения  по улучшению организации формирование  спроса и сбыта продукции на  исследуемом предприятии.

Методы исследования: анализ, группировка и сравнение, динамический анализ.

 

                                                                    Глава I.

  Формирование спроса стимулирование сбыта: понятие, сущность, функции

1. Понятие и сущность спроса, сбыта на предприятии

  Спрос представляет собой экономическую категорию, выражающую единство потребностей населения и денежных средств на их покупку.

  Спрос - это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Исходя из этого, следует говорить не об абсолютном, а о платежеспособном спросе. Платежеспособный спрос характеризует не только желание, но и возможность купить товар. Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.

   Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос. [2, 426]. В обществе с развитой рыночной экономикой преобладающая часть потребностей удовлетворяется посредством реализации спроса.

  Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения, а именно, их деление в зависимости от сферы жизнедеятельности на материальные и духовные. [5, 2].

  Любая цена, назначенная  фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена общеизвестной кривой спроса «Приложение таблица 1».

     Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые указаны в рамках данного отрезка времени. Как правило, чем выше спрос тем, ниже цена. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса меняется, т.е. чем выше цена, тем больше спрос, т.к. потребители посчитали более высокую цену показателем высокого качества. [2, 321].

   По моему мнению, спрос - это форма рыночного проявления платежеспособной потребности ли совокупности отношений, связанных с потреблением, обеспеченная денежными средствами. Главными составляющими спроса являются: наличие потенциальных покупателей, их желание приобрести продукцию и их возможность приобрести продукцию.

    Виды спроса: Совокупный спрос – сумма спроса на все конечные товары и услуги, предлагаемые на потребительском рынке. Индивидуальный спрос – спрос единичного покупателя.

Каждый из этих видов имеет  свои основные факторы, воздействующие на величину спроса или так называемые детерминанты.

    Всю совокупность детерминантов спроса можно разделить на две основные группы: ценовые и неценовые.

Влияние неценовых факторов на характер спроса предложено таблице «Приложение таблица 2». [3, 2]

    Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование «Приложение таблица 3».

    Следует различать изменения величины спроса и изменения самого спроса. Когда говорят об изменении величины спроса, то имеют в виду, что сама зависимость между количеством покупаемых благ и ценами остается неизменной. То есть, изменение происходит вдоль кривой спроса путем передвижения точки на кривой. Изменение самого спроса - более сложное явление. Оно означает, что при одних и тех же уровнях цен величина спроса уменьшается или увеличивается, иначе говоря, изменяется зависимость между ценой и величиной спроса «Приложение таблица 4».

   В развивающейся экономике сложились следующие закономерности развития спроса:

1.Зависимость уровня и  структуры спроса от цен (закон  спроса, эластичность);

2. зависимость уровня  спроса от дохода;

3. зависимость спроса  от качества товара при совокупном  влиянии на спрос цен и доходов;

4. зависимость структуры  спроса от доходов;

5. зависимость структуры  спроса от доли постоянных  покупателей;

6. зависимость уровня  индивидуального спроса от доли  иждивенцев. [4]

     Итак, можно сказать, что контроль спроса является неотъемлемой частью успешного функционирования предприятия. Так как наиболее эффективно осуществлять этот контроль? С помощью работников магазинов, особенно продавцов. Постоянно общаясь с покупателями, они имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец должен принимать самое непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

Постоянное наблюдение за спросом и сообщение результатов  этих наблюдений руководителям секции – одна из основных обязанностей продавца.

   Все предприятия розничной торговли систематически должны и даже обязаны изучать спрос населения, но формы этого изучения различны. Они зависят от величины предприятия, товарооборота, местных условий. Чем крупнее магазин, тем по более широкому кругу вопросов изучается спрос покупателей.

   Так же есть  несколько методов изучения потребительского спроса в современных условиях «Приложение таблица 5».

   Нужно отметить, что даже в условиях развитой рыночной экономики большинство компаний предпочитают относительно простые и традиционные методы прогнозирования спроса - субъективные оценки и экстраполяцию трендов.

Полезными эти методы будут  и для российских предприятий  по двум причинам:

- они не требуют от  ослабленных или только становящихся  на ноги фирм значительных  затрат и привлечения дорогостоящих  специалистов;

- в силу чрезвычайно  высокой неопределенности внешней  среды большинство предприятий  российской экономики ориентированы,  скорее, на краткосрочные цели. А  методы экстраполяции оказываются  наиболее эффективными именно  в условиях краткосрочного планирования.

      Делаем вывод, что изучение и прогнозирование потребительского спроса необходимо. Для успешной работы каждого торгового предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения, то есть конкурентоспособную продукцию, которая позволит, в конечном счете, улучшить финансовое состояние предприятия и найти свою нишу на рынке.

 

1.2 Основные цели  и средства стимулирования сбыта  продукции на предприятии в  современных условиях

     Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

  Все эти приемы стимулирования сбыта были созданы с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста (сделать его постоянным покупателем).

Основные цели стимулирования :

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров,  купленных одним и тем же  покупателем.

- придать товару определенный  имидж, чтобы сделать его легко  узнаваемым;

- увеличить количество  товара, поступающего в торговую  сеть;

- повысить заинтересованность  посредника в активном сбыте  той или иной марки товара.

      Наиболее понятно будет, если перевести это всё в схему «Приложение таблица 6», представляющую стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.[6, 236]

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

1. Ценовое стимулирование (льготные купоны, дающие право на скидку);

2. Предложения в натуральной  форме (премии, образцы товара);

3. Активное предложение  (конкурсы покупателей, игры, лотереи).[6, 237]

  Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

- Общее стимулирование - Применяется на месте продажи.  Служит инструментом общего оживления  торговли. Этот вид стимулирования  одновременно объединяет продажу  по сниженным ценам, демонстрацию  товара, дегустации, игры, использование  ряженых, праздничное убранство  торговых залов, афиши, таблички  с пояснениями, броские рекламные  объявления, а так же рекламную  компанию в прессе (распространение  листовок с купонами, дающими  право на покупку со скидкой,  вручение подарков в случае  приобретения определенного количества  товара, конкурсы, игры).

- Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест  общей выкладки на выгодной  позиции.[5, 13]

- Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей  экспозиции товаров и, как правило,  исходит от производителя.

     Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска.

     В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.

    Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.        Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

    Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара.[8, 169].

2. Фаза развития. В период  роста продаж применение стимулирования  имеет стратегическое значение.

    Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта