Организация коммерческой деятельности по продаже товаров и пути её улучшения

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) - ВД = 124994,61 - 106833 = 18161,61 руб.

     Тогда экономический эффект:

     Э = ВД (с учетом товарной надбавки) - З

     Э = 124994,61 - 29500 = 95494,61 руб.

     Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной и принесла ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

     Таким образом, видно, что ИП Самсоновой С.Н. делает постоянные инвестиции в свою рекламную деятельность и всеми силами пытается увеличить продажи своих магазинов.

     Однако, мероприятия, проводимые ИП Самсоновой С.Н., с целью стимулирование продаж не носят систематизированного характера: предприятие осуществляет определенные рекламные кампании, но нет четко выраженной концепции. Отсутствие стратегического и тактического планов организации продаж снижает эффективность данных проектов.

     Так же можно выделить и тот недостаток, что у ИП Самсоновой С.Н. нет конкретного специалиста, занимающегося вопросами организации, планированием и стимулирование продаж. Данными проблемами занимаются продавцы и сам индивидуальный предприниматель, у которых достаточно широкий круг функциональных обязанностей и вследствие чего высокая загруженность на рабочих местах.

     Таким образом, можно сделать вывод, что, несмотря на определенные финансовые вложения в организацию продаж косметических средств, эффективность данных мероприятий довольно снижена из-за ряда причин организационного характера.

 

      3. Пути улучшения стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой» 

     Анализ и оценка сложившейся организации продаж товаров ИП Самсоновой С.Н. показал, что в данном вопросе есть недостатки, над которыми можно поработать. С этой целью разработан комплекс мероприятий, которые позволят руководству ИП Самсоновой С.Н. лучше организовать продажи товаров. Данные предложения приведены в таблице 10. 

     Таблица 10 - План мероприятий по улучшению организации продаж ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году

       

     Исходя из результатов анализа организации продаж ИП Самсоновой С.Н., можно сделать общий вывод о том, что существующая система продаж продукции фирмы малоэффективна, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия.

     Вторым серьезным недостатком фирмы является то, что специалисты отделов продаж (магазинов) не справляются со своими функциональными обязанностями, тем самым, затрудняя работу магазинов. Это связано с тем, что у них большая загруженность и нет должного образования в сфере организации, планировании и стимулирования продаж косметических средств.

     Еще одним недостатком является то, что у фирмы небольшая сеть магазинов. Таким образом, возможно приобрести еще несколько магазинов в городе с целью увеличения объемов продаж косметической продукции.

     Таким образом, все вышеизложенное говорит о необходимости принятия мер по совершенствованию управления продажами фирмы.

     Предлагается фирме ИП Самсоновой С.Н. открыть 4 фирменных магазина в центре города и 1 в районе «Куркино», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, реализующие косметические средства.

     Далее рассчитаем затраты на создание торговой сети ИП Самсоновой С.Н. (табл. 11). 

     Таблица 11 - Затраты на 1 магазин ИП Самсоновой С.Н. на 2009 год

       

     Итак, затраты на 1 магазин составят по минимальным подсчетам в месяц 68800 рублей, а в год 825600 рублей. Затраты на создание торговой сети (5 магазинов) = 825600 * 5 = 4128000 рублей в год.

     Следовательно, по нашим предварительным расчетам, затраты на создание торговой сети для фирмы небольшие и вполне окупаемы. Таким образом, в месяц на пять магазинов у нас будет затрачено 344000 рублей, а в год 4128000 рублей.

     Расширение фирменной торговли принесет весьма ощутимую прибыль.

     Цель расширения торговой сети - увеличение товарооборота фирмы на 300% от предыдущего года.

     Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия:

     ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 300%

     ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 300% = 5128000 руб.

     Тд = ВД * 300% / 100%

     Тд = 1282000 * 300% / 100% = 3846000 руб.

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) - ВД

     Тд = 5128000 - 1282000 = 3846000 руб.

     Тогда экономический эффект:

     Э = ВД (с учетом товарной надбавки) - З

     Э = 5128000 - 825600 = 4302400 руб.

     Итак, экономический эффект положителен, значит создание торговой сети оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

     Рассчитаем теперь эффективность разработок мероприятий, направленных на улучшение работы специалистов фирмы.

     Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год представлены в таблице 12.

 

      Таблица 12 - Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год

       

     Таким образом, общая сумма затрат на мероприятия по улучшению работы специалистов в 2009 году составит 21500 рублей. Если же распределить эту сумму равномерно, то каждый месяц предприятию следует выделять 1792 рубля.

     Цель обучения специалистов - увеличение товарооборота фирмы на 2% от предыдущего года (2% - % увеличения товарооборота по данным сети Интернет).

     Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия:

     ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 2%

     ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 2% = 1307640 руб.

     Тд = ВД * 2% / 100%

     Тд = 1282000 * 2% / 100% = 25640 руб.

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) - ВД

     Тд = 1307640 - 1282000 = 25640 руб.

     Тогда экономический эффект:

     Э = ВД (с учетом товарной надбавки) - З

     Э = 1307640 - 21500 = 1286140 руб.

     Экономический эффект рассматриваемого мероприятия положителен, значит оно оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

     Рассмотрим все этапы ведения рекламной кампании и рассчитаем стоимость рекламной деятельности на 2009 год.

     Так как фирма занимается продажей косметических средств, то рекламу можно разместить на самом здании, буклетах, на телевидении, радио, в газетах, в Интернете.

     При разработке рекламы необходимо поставит задачу донесения до потребителей предложение, его уникальность, и побудить потребителя воспользоваться товаром.

     Следующим этапом становится выбор рекламного носителя.

     Несомненно, в первую очередь, необходимо воспользоваться услугами телевидения.

     Выберем рекламу на каналах «Химки-СМИ» и «Доверие», которые транслируются по г. Химки и САО г. Москвы.

     Для начала, чтобы потребитель ознакомился с предлагаемой услугой необходимо создать рекламный слайдовый ролик, на котором будет рассказано о нашем товаре и различные стороны его деятельности¹⁸. Изготовление ролика мы поручим рекламному агентству. Специалисты смогут выполнить, то что нам будет необходимо.

     Имея ролик, начнем его запуск на каналах. Главной целью прокрутки это ролика является ознакомление с основным ассортиментом.

     Рассчитаем стоимость рекламы на телеканалах «Химки-СМИ» и «Доверие» в таблице 13.

 

      Таблица 13 - Стоимость рекламы на каналах «Химки-СМИ» и «Доверие»

       

     Итак, стоимость 1 выходы рекламы на канале «Химки-СМИ» обойдется фирме в 9000 рублей, а на канале «Доверие» - 7500. Было решено, что реклама будет выходить по вечерам, 4 раз в месяц в течение года.

     Из таблицы видно, что для проведения рекламы на каналах «Химки-СМИ» и «Доверие» необходима сумма в размере 66000 руб. в год, а в месяц потребуется 5500 руб.

     Рассчитаем затраты на создание рекламных буклетов и рекламы на самом здании, где располагаются магазины, в таблице 14. 

     Таблица 14 - Прочие затраты на рекламу