Организация коммерческой деятельности по продаже товаров и пути её улучшения

 

     Совокупность внешних факторов, сложившихся в настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления развития ИП Самсоновой С.Н. в текущих условиях.

     Наиболее важными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровня населения, высокие барьеры проникновения на региональные рынки, кризис неплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования¹³.

     Произведенный анализ внешней среды позволяет установить условия, связанные с угрозами и возможностями ИП Самсоновой С.Н.

     Проводя анализ ИП Самсоновой С.Н., помимо анализа внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды в таблице 4. 

     Таблица 4 - Сильные и слабые стороны ИП Самсоновой С.Н.

       

     На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде ИП Самсоновой С.Н., можно сформировать таблицу 5, отражающую возможности и угрозы фирмы при комплексном подходе к раннее описанным негативам и позитивам.

     Таблица 5 - Возможности и угрозы предприятия

       
 

     Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые ИП Самсоновой С.Н. необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов продаж:

     - увеличение объемов продаж продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей;

     - расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки;

     - использование свободных мощностей для расширения ассортимента товара наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.

     Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение товара зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних¹⁴.

     Проанализируем данные факторы относительно ИП Самсоновой С.Н.

     Анализ рынка сбыта - это один из важнейших этапов сбытовой деятельности, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.

     Предполагаемый рынок сбыта ИП Самсоновой С.Н. - г. Химки.    Уровень конкуренции в предполагаемых рынках достаточно высок.

     На специфику использования товара влияет в первую очередь предпочтения потребителей, т.е. фирма старается подстраиваться под потребительские вкусы покупателей. На альтернативность предлагаемых на рынке товаров влияет в основном такой фактор, как приемлемая цена товара. На стоимость транспортировки товара влияет в первую очередь расстояние, которое будет проезжать транспорт. На частоту покупок товара в первую очередь влияет такой фактор, как цена, а затем качество.

     Для определения потенциальных потребителей, необходимо изучить, исследовать их вкусы и предпочтения, положительные и отрицательные стороны нашего товара, по мнению покупателя.

     Количество торговых точек у ИП Самсоновой С.Н. в 2006 году составило 2. В 2007 году у фирмы была всего одна торговая точка. А в мае 2008 года ИП Самсонова С.Н. открыло еще один салон-магазин. Все помещения под магазины фирма арендует в центре города Химки.

     В настоящее время рынок г. Химки является наиболее емким и прибыльным с точки зрения розничной продажи продукции, через сеть магазинов.

     Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным.

     ИП Самсоновой С.Н. на данный момент использует смешанный канал товародвижения косметической продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: через оптовую торговлю; через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

     Оптовая продажа товаров включает в себя: продажа продукции с магазинов организации оптовику.

     Для розничной продажи товаров, ИП Самсоновой С.Н. арендует помещения в центре г. Химки.

     Система сбыта продукции ИП Самсоновой С.Н. крайне упрощена. ИП Самсоновой С.Н. реализует свою продукцию 1 оптовому покупателю - физическое лицо. В существующей системе сбыта у ИП Самсоновой С.Н. имеется только два распределительных центра - это непосредственно сам склад с продукцией и магазины.

     Оптовый покупатель самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

     Таким образом, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции. 
 
 
 
 
 

     2.3 Особенности управления продажами ИП Самсоновой С.Н. 

     ИП Самсоновой С.Н. имеет 2 салона-магазина, которые занимаются продажей косметических средств.

     В каждом магазине работает по 1 продавцу. План на 1 продавца - 120 тыс. руб. в месяц. При выполнении плана в 220 тыс. руб., продавец получает 4 % от выручки, если 200 тыс. руб. - 3,8%, если 180 тыс.руб. - 3%, если менее - просто заработная плата в размере 6500 руб.

     На ИП Самсоновой С.Н. в сфере управления персоналом стараются учитывать как экономические аспекты, так и потребности и интересы сотрудников.

     Руководство старается сформировать настоящую команду единомышленников, учитывая при этом следующее:

     - каждый участник команды обязан во всей полноте осознавать цель, поставленную перед коллективом;

     - команда функционирует как единый организм, причем ответственность за результаты также носит коллективный, а не индивидуальный характер;

     - любой участник команды должен постоянно совершенствовать свою квалификацию, чтобы обладать универсальными в своей сфере знаниями, трудовыми навыками. Это позволяет эффективно и творчески работать, постоянно взаимодействовать с другими его представителями. В то же время команда не может диктовать состоящим в ней партнерам свою волю - каждый сохраняет самостоятельность;

     - все члены команды имеют равные права в ее работе, планируют свою трудовую деятельность, участвуют в планировании деятельности всего коллектива и каждого члена команды;

     - как и в любом коллективе, обязанности каждого участника команды уточняются, а в процессе выполнения плановых заданий распределение функций, как правило, постоянно изменяется;

     - подбор участников команды осуществляется, прежде всего, по психологической совместимости;

     - управление командой осуществляется руководителем предприятия¹⁵.

     Руководство ИП Самсоновой С.Н. придерживается следующих правил мотивации к труду:

     - поощрение должно быть осязаемым и своевременным (минимизация разрыва между результатом труда и его поощрением);

     - постоянное внимание к работнику и членам его семьи - важнейший мотиватор;

     - необходимо чаще давать людям возможность почувствовать себя победителями;

     - поощрять надо за достижение не только основной цели, но и промежуточных;

     - работники должны чувствовать свободу действия, возможность контролировать ситуацию;

     - разумная внутренняя конкуренция - двигатель прогресса.

     При организации рабочего места и условий труда учитывается, наряду с содержанием выполняемых функций, пять основных потребностей человека: физиологические, безопасность, социальная активность, уважение и самоуважение, самореализация.

     Рассмотрим и проанализируем деятельность отделов продаж на ИП Самсоновой С.Н.

     Продажей продукции на ИП Самсоновой С.Н. занимаются 2 человека: продавцы, а по совместительству визажисты и косметологи.

     Их функциональные обязанности представлены в таблице 6. 

     Таблица 6 - Функциональные обязанности специалистов отделов продаж ИП Самсоновой С.Н.

       

     В обязанности продавцов входит увеличение объемов продаж на фирме.

     Рассмотрим и проанализируем загруженность работников отделов продаж и их исполнение обязанностей в таблице 7.

    Таблица 7 - Расчет загруженности и исполнительности работников отдела продаж на ИП Самсоновой С.Н.

      

     Таким образом, из таблицы видно, что коэффициент управляемости работников отделов продаж очень низок, а коэффициент загруженности специалистов отделов продаж - высок.