Организация коммерческой деятельности по продаже товаров и пути её улучшения

n="justify">     Следует обратить внимание на организационные особенности предприятия, касающиеся осуществления рекламной деятельности с целью стимулирования продаж косметических средств.

     ИП Самсоновой С.Н. ставит перед собой следующие цели и задачи рекламной деятельности.

     Цели: содействие сохранению и укреплению позиций предприятия на рынке косметических товаров, повышение продаж и конкурентоспособности его деятельности.

     Задачами являются:

     1. Подержание и укрепление имиджа ИП Самсоновой С.Н.

     2. Сохранение и расширение круга клиентов потребителей предприятия.

     3. Информирование потребительских кругов о существующих и новых видах косметических средств.

     4. Стимулирование продаж.

     Предприятие осуществляет данные задачи посредством видов рекламы, представленных в таблице 8.

       Таблица 8 - Классификация применяемой рекламы

 

     1. Реклама в прессе имеет множество достоинств, таких как гибкость, своевременность, хорошее покрытие местного рынка. Данным типом рекламы ИП Самсоновой С.Н. пользуется достаточно широко. В силу специфики своей деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с региональными газетами. Реклама ИП Самсоновой С.Н. время от времени появляется практически во всех периодических изданиях города и области.

     2. Радиореклама. Радиорекламу продукции ИП Самсоновой С.Н. производит на «Авторадио». Это в основном информирующий тип рекламы.

     3. Телереклама. В телевизионной рекламной деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с телекомпаниями «Альфа-канал», «Планета - Медиа», «25 канал». Эта реклама является непостоянной, проходящей в рамках какой-либо определенной рекламной кампании.

     Следует отдельно отметить, что рекламные кампании с применением вышеназванных средств рекламы, носят временный характер и приурочены обычно к началу какого-либо сезона (обычно, перед праздниками или при появлении нового ассортимента косметических средств и т.д.). Отсюда следует, что предприятие использует преимущественно информационный тип рекламы. Практически отсутствует имиджевая, убеждающая, напоминающая реклама.

     В связи с этим, был проведен опрос потребителей ИП Самсоновой С.Н. с целью выяснения эффективности рекламной кампании, проводимой фирмой.

     Длительность проведения опроса составил 1 день.

     Посетителям салонов-магазинов задавалось 2 вопроса:

     1. Вам знакомо предприятие ИП Самсоновой С.Н. (называлось 2 салона)?

     2. Откуда Вы знаете о нем?

     Было опрошено 100 человек.

     Результаты опроса приведены в таблице 9. 

     Таблица 9 - Результаты опроса населения г. Химки

       

     Из данного опроса выяснилось, что достаточно большое влияние на посетителей имеет реклама на телевидении, прессе и радио.

     Так как ИП Самсоновой С.Н. ставит целью увеличение продаж товаров, то цели ее рекламы должны совмещать в себе:

     Формирование благоприятного образа фирмы;

     Распространение информации о продукте;

     Узнаваемость товарного знака;

     Доверие к продукции фирмы.

     Товарная реклама: стимулирование продаж продукции фирмы, пропаганда среди покупателей потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, реклама всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком¹⁶.

     Увещевательная реклама: формирование избирательного спроса, убеждение покупателей в исключительно высоких качественных характеристиках продукта.

     Также было проведено исследование мнения потребителей продукции ИП Самсоновой С.Н. относительно рекламы предприятия.

     Результаты дают возможность судить об эффективности рекламы. Из опроса об источниках рекламы следует, что большинство опрошенных откликнулись на щитовую рекламу (35%), 34% купили продукцию по рекламным объявлениям в газетах и журналах, 15% не видели рекламные объявления ИП Самсоновой С.Н. и пришли просто посмотреть, 11% пришли, так как посоветовали знакомые, уже купившие продукцию, а 5 % заинтересовались предприятием по другим причинам.

     Рекламная компания была проведена эффективно, это подтвердил объем товарооборота, который по указанным товарам после проведения рекламной акции увеличился на 3% .

     Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к снижению доходов потребителей, сезонность и многие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутых показателей, однако своевременное обнаружение тенденции к отклонениям в ситуации на рынке продукта, в стране или в поведении потребителей с помощью методов исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряда неприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятный эффект от рекламы.

     Для привлечения, а главное для удержания покупателей ИП Самсоновой С.Н. ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя покупать продукцию предприятия вновь и вновь.

     Пластиковые карточки Дисконтной программы - Дисконтная карта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидок при приобретении товаров в местах продажи продукции ИП Самсоновой С.Н.

     Для получения Дисконтной карты ИП Самсоновой С.Н. необходимо совершить покупку на сумму свыше 4000 рублей, если впервые совершаете покупку. Если данная покупка совершена, то покупателю предоставляется скидка 4%. При повторном посещении магазина, при покупке на сумму более 6000 руб. старая карта обменивается на карту с 7% скидкой. VIP-клиентам предоставляется 10% скидка при покупке от 9000 руб. и выдается именная карта, которая действует постоянно.

     Для VIP-клиентов действует услуга информирования об акциях и появления новой продукции в ассортименте.

     Постоянные клиенты магазинов могут воспользоваться заказом товаров по запросу.

     Еще одной особенностью фирмы является то, что в магазинах обязательно проводится бесплатная консультация, а при покупке на сумму свыше 2000 рублей клиент может получить бесплатный визаж от профессионала. Визаж клиент может получить и не приобретая никаких средств, но тогда данная услуга уже платная (от 500 до 800 рублей).

     Владелец Карты Дисконтной программы имеет право передавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы ИП Самсоновой С.Н. не может быть приостановлено.

     Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтной карты, ни карты постоянного покупателя могут воспользоваться скидками ИП Самсоновой С.Н. на продаваемые товары во время разовых рекламных акций.

     Рассмотрим также технологии ИП Самсоновой С.Н. по привлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр и рекламных листовок населению города, где находится торговые точки предприятия. ИП Самсонова С.Н. чётко следит за тем, чтобы все получали каталоги.

     Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия¹⁷.

     Рассмотрим подробно сущность проводимой ИП Самсоновой С.Н. февральской акции по продвижению своей продукции в салоне-магазине.

     Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в феврале 2008 года покупку продукции ИП Самсоновой С.Н. на сумму более 1000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценными призами.

     Те, кто был не против такого предложения, должны были при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютерную базу данных магазина.

     В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).

     Регистрация участников лотереи по такому принципу проходила в течение всего февраля 2008 года. А 2-го марта был произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выбрал из всех идентификационных кодов те, которые принадлежали счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них было сообщено по телефону, а в апреле организована выдача призов.

     Цель проведения рассматриваемой лотереи - увеличение февральского объема продаж фирмы на 25% от январского.

     Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:

     ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 17%

     Тд = ВД * 17% / 100%

     или

     Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) - ВД

     Для того, чтобы определить экономический эффект от проведения кампании по продвижению, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный приз лотереи - стиральная машина BOSCH. Второй приз - 50 видеокассет с новыми фильмами. Эти призы доставляются за счет ИП Самсоновой С.Н. домой тем, кто их выиграл. Второй приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине видеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди 20 различных видеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях магазина таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в магазине, а также - собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники магазина, поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.

     Рассчитаем экономический эффект этой кампании по продвижению товаров.

     ВД (с учетом товарной надбавки) = 106833 + 17% = 124994,61 руб.

     Тд = ВД * 17% / 100% = 106833 * 17% / 100% = 18161,61 руб.