Організація продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами ТОВ «Сільпо»

Такі операції як нарізання, готування, фасування, наважка продукції мають виконуватися до початку робочого дня для того, щоб максимально задовольнити потреби покупців, а також звільнити працівників від додаткової витрати часу протягом робочого дня.

Для того щоб працівники супермаркету працювали належним чином  необхідно стимулювати їх, наприклад, покращуючи умови праці, роблячи  довші обідні перерви, надбавки до заробітної плати за добре виконану чи перевиконану роботу. У супермаркеті «Сільпо» визначаються найкращі працівники місяця, фотознімки яких розміщують у торговельній залі на дошці пошани – це морально заохочує робітників та позитивно впливає на якість процесу продажу. Працівники мають змогу кар’єрного росту, тобто за старанну роботу та досягнення в ній робітників підвищують і таким чином можливо піднятися по службовій драбині до омріяної посади завдяки постійним зусиллям.

У супермаркеті обов’язково  повинні бути кваліфіковані консультанти, так як споживачі дуже часто не можуть самостійно обрати товар чи потребують додаткової інформації про  нього. Консультанти повинні вміти  ввічливо надавати будь-яку запрошену  інформацію для покупців. Для консультантів, а також всіх інших працівників  магазину повинен бути встановлений дрес-код, який буде вирізняти їх з-поміж інших, а також прикріплені бейджики з ім’ям та посадою робітника.

У супермаркеті «Сільпо »  необхідно встановити внутрішній стандарт обслуговування та прийняти рішення  про потенційний рівень сервісу, тобто під сервісним обслуговуванням розуміється система забезпечення, що дозволяє покупцю (споживачу) вибрати для себе оптимальний варіант придбання і споживання технічно складного виробу, економічно вигідно експлуатувати його протягом розумного строку, що диктується інтересами споживача. Сервіс передбачає пропозицію до- і післяпродажних послуг (безкоштовну доставку товару, післяпродажне обслуговування, навчання клієнтів, консультування), і за своїм рівнем переважаючих послуги конкурентів.

Якість процесу обслуговування покупців персоналом у супермаркеті «Сільпо», характеризується такими ознаками як наявність у продажу широкого і стабільного асортименту товарів, що забезпечує задоволення попиту покупців; достатня кваліфікація і професійна майстерність персоналу, що безпосередньо  бере участь в обслуговуванні покупців. Використовуються прогресивні методи реалізації товарів, у супермаркеті також оптимальне технологічне планування торгової зали, розміщення і викладка товарів, що забезпечують комфорт для  покупця і скорочують затрати  часу на здійснення покупок. Якість обслуговування також підвищується за рахунок дотримання правил продажу товарів, надання покупцям додаткових послуг у процесі продажу і післяпродажного обслуговування, а також послуг, не пов'язаних безпосередньо з продажем конкретних товарів.

Для того, щоб більш рівномірно поповнювати товарні запаси у торговельному залі та раціональніше використовувати торговельну площу, необхідно правильно розміщувати товарні секції, проте оскільки торговельний зал супермаркету невеликий, то недоцільно ділити його на секції. У цьому разі товар розміщується так, щоб задовольнити потреби покупців. Щодо планування торговельного залу найбільш раціональним є лінійне, яке створює найкращі умови для згрупування і розташування товарів, збільшує демонстраційну площу. При такому плануванні більш ефективно використовуються внутрішні засоби реклами та інформації, раціональніше регулюється потік покупців. Обладнання розташоване у вигляді чітких ліній, паралельно напрямку руху покупців, таким чином максимально використовується пристінне обладнання і обладнання приміщень для підготовки товарів до продажу.

Експериментально доведено, що в черзі біля вузла розрахунку люди починають нервувати вже через 15 секунд, через хвилину чи дві покупці вже розмірковують, чи не піти їм ще куди-небудь за потрібним товаром. Якщо покупці бачать великі черги біля кас, вони, як правило, залишають магазин. Тому для того, щоб зменшити черги біля розрахункових вузлів у супермаркеті «Сільпо» необхідно зробити поправки щодо графіку роботи касирів у встановлений час, коли потік покупців найбільший. Крім касових кабін для влаштування вузлів розрахунку використовуються столи для пакування товарів покупцями. У супермаркеті «Сільпо» дуже не зручні як для покупців, так і для касирів вузли розрахунку, оскільки немає достатньо зручних місць для пакування товарів, що негативно впливає не лише на комфортність покупок, але й дуже часто затримує чергу .

Також, що стосується оплати покупки, то її можна здійснювати  як за допомогою готівки, так і  платіжною карткою через термінал. Проте у супермаркеті «Сільпо» дуже часто трапляється така ситуація, коли платіжні термінали не працюють і покупцям доводиться у кращому випадку перейти на іншу касу, а в гіршому – залишити товар і піти до іншого магазину. Це призводить до втрати потенційних покупців, а отже і зниження прибутку. Тому необхідно заздалегідь час від часу перевіряти платіжні термінали та проводити їх ремонт.

Для більшого прискорення розрахунків з покупцями необхідно запроваджувати нові скануючі пристрої та електронно-обчислювальні машини, що також забезпечить збір додаткової корисної інформації для супермаркету. Удосконалені електронні контрольно-касові апарати мають низку технічних особливостей, які значно спрощують роботу контролера-касира. Наявність штрихових кодів на товарах дозволяє максимально автоматизувати процес обліку руху товарів з часу їх надходження до магазину до часу їх продажу. Розрахунки за підібрані товари здійснюються покупцями у вузлах розрахунків та контролю з підключеними до них пристроями зчитування штрихових кодів.

Необхідно підтримувати постійний контакт зі споживачами, які дають виключно важливу інформацію, це можна робити за допомогою розроблених заздалегідь анкет з невеликою кількістю запитань, де можуть бути як закриті , так і відкриті відповіді. Також можна проводити опитування, особисто спілкуючись з покупцями. Це дасть змогу коригувати організацію продажу товарів, задовольняти таким чином потреби споживачів, а отже і отримувати більший прибуток.

У супермаркеті «Сільпо» здійснюється продаж товарів власних торгових марок за доступними цінами, тому потрібно розширювати їх асортимент та для  їх більшої реалізації необхідно  привернути увагу покупців за рахунок  реклами. Також у магазині необхідно  розширювати власне виробництво  і відділах кулінарії, кондитерських  виробів, пекарнях та можливо запроваджувати цехи з виготовлення інших продуктів.

Важливе значення також має  реклама як самого супермаркету, так  і його продукції, бо саме вона є  найдієвішим і найширше використовуваним засобом впливу на споживачів. Тому потрібно постійно робити рекламу, за допомогою її різних носіїв. Особливо треба звернути увагу на рекламу в газетах, що має такі переваги як своєчасність, широке охоплення місцевого ринку, широке визнання і довіра читача, достатність часу на ознайомлення та місткість інформації. Також можна збільшити рекламу на телебаченні, що поєднує звук, рух, зображення, кольори та диктаторський текст, має високий рівень впливу та привертання уваги, проте має високу вартість та швидкоплинність рекламного контакту. Можна використати й такі засоби реклами як радіо, журнали, вуличну рекламу(рекламні щити, плакати), а також різні презентаційні засоби такі як каталоги, проспекти, брошури.

Для того, щоб удосконалити організацію продажу продукції, необхідно також звернути особливу увагу на процес закупівлі товарів, оскільки від нього значною мірою  залежить асортимент супермаркету, а  значить і його прибутковість. Тому закупівлю товарів слід вести  на підставі матеріалів вивчення попиту покупців; закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті з тим, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів; забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплення та розвитку господарських зв'язків з постачальниками; за необхідністю виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку одноразових комерційних угод; вивчати не тільки існуючих постачальників, а й вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів; контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів; вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.

Висновок

За останні роки роздрібні  торговельні мережі характеризувалися  надмірно швидкими темпами розвитку, проте виявилися неготовими працювати  в умовах кризи. В умовах кризи, падіння  купівельної спроможності, торговельні  мережі змушені переорієнтуватися  з стратегії швидкої експансії  вітчизняного ринку на користь стратегії  збереження конкурентоздатності. Це вимагає  перегляду існуючої стратегії та формування комплексу дій антикризового  характеру.

В умовах кризи стратегія  українських продовольчих мереж  спрямована на збільшення ефективності шляхом скорочення витрат і нарощування  обороту. При цьому - не за рахунок  покупця, тобто зниження якості товарів  і послуг. Основні напрямки антикризових заходів - зниження орендної плати, цін, перегляд асортименту. Криза дала компаніям  шанс до "вимушеного збільшення ефективності". Вона примушує оптимізувати бізнес-процеси  і асортимент в магазинах і  по - новому поглянути на роль маркетингу в продажах.

Під методами розповсюдження розуміють різноманітну діяльність, яка направлена на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування  грузів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових торговців. Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.

Задачі стимулювання збуту  випливають з задач маркетингу товару. Серед задач стимулювання роздрібних споживачів ТОВ «Сільпо» в основному  виділяє такі, як заохочення магазинів  на включення нового товару в асортимент, підтримка більш високого рівня  запасів товару і пов’язаних з  ним виробів, формування у магазинів  притаманності до марки і проникненню  з своїми товарами в нові роздрібні  підприємства.

Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою  багатьох різноманітних засобів. При  цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні  задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту  можна віднести: пропонування товарів  магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою  з ціни (застосовується при угодах ТОВ «Сільпо» з підприємствами-партнерами); експозиції і демонстрації товару в  магазинах; професіональні зустрічі і  спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.

В здійсненні процесу продажу  товарів важливе місце займає аналіз стану мережі покупців. Досвід діяльності ТОВ «Сільпо» в цій  галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну  інформацію і чекати від нього  ініціативи до співпраці. За допомогою  рекламних агентств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про  стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром  покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.

Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту ТОВ «Сільпо» є покупці  і торговий персонал.

В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році зазнала  деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи

Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на ТОВ «Сільпо» працюють менеджери торгового залу в обов’язки  яких входить розповісти покупцеві  про всі властивості товару і  його переваги в плані ціни і закупки  оптової партії.

Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням  збуту дозволяє ТОВ «Сільпо» з  однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців.

На мою думку, щодо вдосконалення  системи господарських зв’язків з постачальниками потрібно, насамперед, провести ретельну роботу по вивченню цих підприємств, а також, в майбутньому  працювати з найбільш надійними  і перевіреними партнерами, але і  глибоко вивчати комерційні пропозиції нових постачальників для поповнення асортименту товарів більш дешевими продуктами.

Важливу роль ТОВ «Сільпо» надає організації продажу товарів  та засобам стимулювання збуту. Цьому  етапу передує етап маркетингового дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження  ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури  торгівлі.

Список використаних джерел

1. Наказ  Міністерства зовнішніх економічних   зв'язків   України

"Про  затвердження  Правил   продажу   продовольчих  товарів"

2. Апопій В.В., Міщук І. П., Ребицький В. М., Рудницький С. І., Хом'як Ю. М. Організація торгівлі: Підручник; 3-тє вид./ за редакцією Апопія В. В. - К.: Центр учбової літератури, 2009. - 632 с.