Организация маркетинговой деятельности на предприятии

Таблица 3.4. Расчет влияния факторов на прирост товарооборота, тыс. руб.

    Данные  таблицы 3.4. показывают: в связи с  тем, что предприятие увеличит количество фирменных розничных точек на 3 единицы, товарооборот может увеличиться  на 16433,3 тыс. руб. и составит 39145,4 тыс. руб.                                                                                                                                                         Целесообразно открыть 3 фирменных магазина в г. Ленинск – Кузнецкий:                  2 микрорайон, б – р. Химиков;                                                                                   Центральный район, ул. Мира;                                                                                   Центральный район, ул. Вокзальная.                                                                                 т.к. там отсутствуют фирменные магазины, в том числе и фирм конкурентов. Из проведенного анализа очевидно, что расширение фирменной торговли приносит весьма ощутимую прибыль. В создавшихся условиях предприятию необходимо воспользоваться этим фактором, постепенно увеличивая свою розничную сеть на территории города, и предпринимать попытки ее расширения за пределы г. Ленинск – Кузнецкий.                                                   Кроме того, необходимо обратить внимание на факт достаточно невысокой оценки предоставляемого сервиса. По результатам отслеживающего наблюдения позволительно сделать вывод о том, что одним из минусов, в данном случае, выступает наличие «узких мест» в действующей методике розничных продаж. Розничные магазины ООО «Оникс» относятся к предприятиям с продажей товаров через прилавок, что, в первую очередь определяется планировкой торгового зала. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. После выявления намерения покупателя продавец - консультант показывает соответствующие товары. При этом, он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира. Практически отсутствуют разрывы ожиданий покупателей с представленной в магазине системой обслуживания по следующим аспектам:                                           – отмечается достаточно уважительное отношение к клиентам со стороны сотрудников торгового зала, стремление подобрать наиболее подходящие и соответствующие вкусам изделия;                                                                                           – не наблюдается каких – либо промедлений в процессе оформления покупки при наличии того факта, что каждый посетитель обслуживается индивидуально;                                                                                                                              – довольно наглядно и доступно оформлен «Уголок покупателя», содержащий информацию об ассортименте предлагаемой продукции и услуг, основах  российского законодательства о защите прав потребителей. Кроме того, на стенде размещены Свидетельство о регистрации предприятия и «Книга предложений»;                                                                                               – пунктуальность работников в отношении режима работы магазина.              Но при этом необходимо отметить ряд факторов, снижающих оценку уровня сервиса, на которых был сделан акцент со стороны опрашиваемых.                  Имеют место неудобства в связи с выбором товара и возможностью близкого ознакомления. При этом, по причинам особенностей личного склада характера не каждый посетитель решается задействовать продавца – консультанта до момента окончательного выбора и принятия решения о покупке. В связи с этим, предлагаю внедрение метода продажи на основе самообслуживания. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Эта форма предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами - кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Данная форма применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие весовых операций, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.                                 Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Продажа товаров посредством самообслуживания более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.                                                                   Наряду с традиционными каналами распределения в настоящее время все большее значение приобретает канал сбыта - Интернет, который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для продвижения и выступает в качестве двух основополагающих элементов:                       – во-первых, Интернет – новое средство коммуникации, и является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью;              – во-вторых, Интернет — глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную продажу товаров без дистрибъютивных фирм.                                                                                  Продажа продукции через Интернет (одно виртуальное представительство) позволит не открывать новых торговых точек, то есть сократить расходы по реализации продукции. При этом можно использовать следующие элементы рекламной кампании: корпоративный Web-сервер – для создания web-страницы, баннеры, электронная почта и т.д.                                                              Для ООО «Оникс» наиболее предпочтительным было бы использование баннерной рекламы. Основная цель данного мероприятия: становление имиджа предприятия и увеличения количества оптовых покупателей. Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений и т.д. Специалисты российских изданий Internet Advertising Bureau и Hotwired провели исследование значимости имиджевой баннерной рекламы. В результате выяснилось, что баннеры очень эффективны в качестве носителей имиджевой рекламы. Ниже приведены некоторые выводы, сделанные на основе данных, полученных в ходе исследований.                                                                              Таким образом, использование средств Интернет позволит предприятию расширить собственную сбытовую сеть и создаст предпосылки для улучшения фирменного образа. 

    3.2. Предложения по  расширению сбытовой  сети                                                             

    В процессе реализации коммерческих задач ООО «Оникс» в наибольшей степени акцентирует свое внимание лишь на рынок г. Ленинск – Кузнецкий. В период 2007 – 2008гг. предпринимались попытки выхода на рынок краевого центра. Но, необходимо отметить, что темпы продвижения на данную нишу достаточно низкие: на конец 2008г. в г. Белово функционирует лишь две розничных точки. Таким образом, имеет место потенциально рентабельный сегмент рынка кондитерских товаров, не задействованный анализируемым предприятием. На рынке г. Белово действует одно крупное предприятие – производитель: ОАО «Спутник»; и ряд оптово – розничных торговцев (наиболее крупные: ООО «Калина»).                                                            В результате проведения исследования методом наблюдения и устного опроса были получены следующие данные, позволяющие  сделать заключение о потенциальной конкурентоспособности ООО «Оникс» на рынке г. Белово (табл.3.5., 3.6). 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Таблица 3.5. Данные для анализа  конкурентоспособности

    Далее определим количественную оценку конкурентоспособности  анализируемых предприятий –  конкурентов. Показатели весомости  того или иного критерия оценки конкурентоспособности  фирмы, реализующей кондитерские товары, были определены в результате анкетного  опроса конечного потребителя в  розничных магазинах г. Белово (опрос проводился посредством 3 замеров: в выходные дни и в рабочие дни, в обеденное время). Выборочный контроль  и консультирование агентов осуществлялся работником отдела маркетинга ООО «Оникс».                                                                 В процессе расчетов применяется следующая формула:                                                                       Показатель конкурентоспособности = ∑(Балл * Коэффициент весомости)      (3.2.) 
 
 
 
 
 
 

Таблица 3.6. Данные для количественной оценки конкурентоспособности          (5-балльная шкала)

    Таким образом, очевиден факт наличия потенциальной  рыночной ниши  в секторе розничной  реализации на анализируемом сегменте рынка                                 г. Белово и прилегающие районы. Завоевание рыночного сегмента обеспечит реализацию возможности распространения собственной сети распределения на всей территории Кемеровской области.                                                 Необходимо отметить, наличие достаточно сильных конкурентов на данном территориальном рыночном секторе выступит стимулом к активизации маркетинговых усилий ООО «Оникс» в целях поддержания и увеличения доли рынка. 

    3.3. Рекомендации по  совершенствованию  системы обучения  персонала

    В условиях неопределенности рыночной среды, характеризуемой нестабильной экономической ситуацией, в которой работают российские предприятия, резко повышается значимость, принимаемых на предприятии решений в сфере маркетинга и, прежде всего, решений высших менеджеров. Качество, управленческих решений, помимо квалификации самого менеджера, зависит также и от полноты и достоверности маркетинговой информации, имеющейся в распоряжении менеджера в процессе принятия решения. Ответственными за предоставление руководству информации, необходимой для принятия управленческих решений, относительно поведения предприятия на рынке, являются маркетологи. Маркетологи вынуждены сосредоточить свои усилия в плане информационного обеспечения на высшем руководстве предприятия, что конечно не исключает дублирование важнейшей маркетинговой информации в адрес других менеджеров.                                                                                                          Анализ, проведенный во второй главе курсовой работы, позволяет сделать вывод о наличии на предприятии, в первую очередь, организационного несовершенствования, и низкой квалификации.                                                                  Так, важность роли, которая отводится маркетинговым исследованиям в управлении фирмой, требует большей организационной обособленности этой деятельности, которая находит свое выражение в создании структурного подразделения фирмы, специализированного на проведении маркетинговых исследований. Обычно такое подразделение носит название службы или отдела маркетинговых исследований, но иногда может быть названо иначе (например, отдел маркетинговой информации и т.д.).                                             Для ликвидации данных проблем на предприятии необходима разработка и внедрение внутренней системы переподготовки и повышения квалификации персонала руководящего звена и специалистов в области маркетинга.                В качестве потенциальных направлений реализации данного мероприятия предлагаю следующие:                                                                                              - посещение работниками отдела маркетинга и менеджерами среднего звена учебных курсов в сфере маркетинга и его подотраслей, организуемых на базе учебных и информационных центров (г. Кемерово);                                                 - посещение межвузовских студенческих научных конференций и семинаров;             - заключение контракта с известными в своей области специалистами на предмет оперативного консультирования;                                                                               - внедрение системы дистанционного обучения;                                                         - формирование на предприятии собственного библиотечного фонда профессиональной направленности.                                                         Необходимо отметить, реализация указанных мероприятий обеспечит повышение уровня внутренней мотивации персонала, способствующей интенсивному росту эффективности произведенных предприятием денежных затрат в процессе осуществления данного проекта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    Маркетинг сегодня рассматривается как  рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой  функцией, определяющей все аспекты  деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции  в само содержание, сущностную черту  функционирования фирмы, стремящейся  к получению максимальной прибыли.

    Объектом  исследования выступало ООО «Оникс» (г. Ленинск-Кузнецкий).

    В настоящее время основное направление  деятельности предприятия составляет закуп и реализация кондитерских изделий. Розничная реализация продукции  осуществляется под единой торговой маркой «Мир сладостей».

    Предприятие является одним из крупнейших поставщиков  кондитерских изделий в Кемеровской области.

    Маркетинговые функции на предприятии реализуются  отделом маркетинга.

    Более 50% маркетингового персонала не обладает специальными профессиональными знаниями в сфере маркетингового управления. Таким образом, объективно была выявлена необходимость повышения уровня образования персонала в соответствии со спецификой выполняемых функций.

    ООО «Оникс» использует следующие элементы маркетинга для достижения целей компании:

    Маркетинговые исследования;

    Маркетинговые коммуникации;

    Формирование  ценовой политики.

    В целях воздействия на участников рынка, менеджмент предприятия использует следующие элементы системы маркетинговых  коммуникаций:

    реклама

    стимулирование  сбыта (SP);

    личные  продажи (Р);

    связи с общественностью (PR).

    Исходя  из того, что маркетинговая деятельность фирмы это, прежде всего, информация о рынке и инструменты воздействия  на рыночную ситуацию, позволительно  сделать вывод о недостаточной  эффективности комплекса маркетинга ООО «Оникс». Менеджмент компании не использует маркетинг, как общую концепцию управления предприятием в рыночных условиях.

    ООО «Оникс» на данный момент использует смешанный канал товародвижения кондитерской продукции, т.е. имеет 3 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через коммерческих агентов; 3) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).