Организация маркетинговой деятельности на предприятии

 

 

    Рис.2.5. Динамика рекламного бюджета в 2007 – 2008гг.

    Реклама, направленная на формирование имиджа предприятия отсутствует. Таким образом, существующая система использования рекламы      малоэффективна.                                                                                                                                    Элементом воздействия непосредственно на потребителя выступают личные продажи. Фирменное обслуживание предполагает, прежде всего, использование личностно-ориентированного сервиса в отношении клиентов. Основными составляющими PR компании ООО «Оникс» являются:                                                                                                                  1. пропаганда - информация потенциальным или актуальным клиентам о товарах фирмы и о фирме посредством использования всех доступных средств распространения информации.                                                                      2. создание фирменного стиля компании, позволяющего отличать ее от конкурентов и сделать узнаваемой для потребителей.                                                   3. спонсорство, как основополагающий компонент формирования социального имиджа компании.                                                                             Основными каналами воздействия в сфере PR являются:                                                        А) собственный персонал;                                                                                                    Б) потребители;                                                                                                                        В) поставщики.                                                                                                                  Использование элементов пропаганды с позиции PR компанией незначительны по количеству и качеству. Вместе с тем, необходимо отметить, что в целях создания образа компании, компания предпринимает ряд усилий по пропаганде деятельности фирмы в ряде печатных средств массовой информации. В 2007 г. в газете «Ленинск ТВ» была опубликована обзорная статья о деятельности компании. В январе 2008г. в передаче «Городская панорама» был продемонстрирован видеоочерк о работе дегустационного зала компании в период новогодних праздников. Однако эти мероприятия разовые, не позволяют говорить о формировании «эффекта постоянного присутствия».                                                                            Основные усилия маркетинговая служба компании предпринимает в вопросах «создания фирменного стиля». Усиление конкурентной борьбы, рассмотрение всего населения города в качестве потенциального потребительского сегмента, предопределило совершенствование этого элемента.                                                                                                               Следующим направлением в сфере реализации PR компания достаточно активно использует «спонсоринг». Объектами спонсорства компании являются, прежде всего, детские учреждения. Безусловно, сумма помощи незначительна, однако имеет место тенденция увеличения, как и суммы, так и количества учреждений, которым компания оказывает помощь.                   Виды спонсорской помощи, оказываемой в период 2007 – 2008гг. представлены в табл.2.7.  
 
 
 

    Таблица 2.7 Виды спонсорской помощи, реализуемой ООО «Оникс»

 

    Таким образом, в течение 2007 – 2008 гг. имеет место тенденция роста объема затрат на оказание различного рода спонсорских услуг на 84%. Наибольший прирост наблюдается в отношении детских учреждений и Совета ветеранов.                                                                                                Результаты анализа использования менеджментом элементов маркетинговых коммуникаций, как способов воздействия на потребителей, формирование спроса и достижение целей компании, позволяют сделать следующие выводы.                                                                                                             Маркетинговые коммуникации как совокупность способов взаимодействия предприятия с элементами рынка, используемая менеджментом малоэффективны. Основной причиной является то, что менеджмент принимает решение об использовании системы маркетинговых коммуникаций и ее элементов не на основании маркетинговых исследований. Используются реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, связи с общественностью.                                                                                                         Таким образом, исходя из того, что маркетинговая деятельность фирмы это, прежде всего, информация о рынке и инструменты воздействия на рыночную ситуацию, позволительно сделать вывод о недостаточной эффективности комплекса маркетинга ООО «Оникс». Менеджмент компании не использует маркетинг, как общую концепцию управления предприятием в рыночных условиях.

    Недостатки  отдела маркетинга ООО «Оникс»:

1. Нехватка квалифицированных кадров в отделе маркетинга. Необходимость повышения уровня образования персонала.
2. Малоэффективная рекламная деятельность.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Предложения и  рекомендации по  совершенствованию  маркетинговой деятельности  предприятия                                                                                                                                 3.1. Предложения по совершенствованию форм и методов торговли                          

    ООО «Оникс» на данный момент использует смешанный канал товародвижения кондитерской продукции, т.е. имеет 3 канала распределения: 1) через оптовую торговлю;                                                                                                            2) через коммерческих агентов;                                                                                                      3) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов.                             Оптовая торговля включает в себя:                                                                                        а) сбыт продукции через сеть коммерческих агентов;                                                                        б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы.                                                               До 2006 года имел место только второй вариант оптовой реализации.                     Канал распределения через сеть оптовых баз имеет двухсторонний характер: 1. При данном варианте реализуется основная часть продукции (более 80%) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолженности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от общего объема реализации    (табл. 3.2.);                                                                                                                                            2. Сложность возврата денежных средств от своих дебиторов. Это достаточно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия.                                                                                                            Данный канал сбыта является довольно значимым для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:                                                                                                                                             – предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;                                                 – предпочтение работы с проверенным покупателем;                                                                    – переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой 1/2 части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность деятельности оптового торговца.                                                              При сложившейся ситуации в 2008 году (нехватка собственных оборотных средств) целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств от общего объема товарооборота.                                                                                 Розничная фирменная торговля. В 2006 году руководство ООО «Оникс» в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов приняло решение о создании фирменной сети магазинов и розничных точек «Оникс», что показало эффективность этого направления.                                        Не располагая собственными помещениями и арендуя их, предприятие в течение трех лет наращивало численность магазинов на территории города. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице (табл. 3.1.)                                                                                   Таблица 3.1. Состав и структура действующих каналов распределения

 

    Появление фирменной розничной торговли оказалась  весьма прибыльным решением. Исходя из высокой эффективности фирменной  розничной торговли, предприятию  необходимо наращивать данный потенциал  путем расширения уже имеющейся розничной торговли. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале. Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 2007 по 2008 годы также обуславливается увеличением кредиторской задолженности.                                                                По данным табл. 3.2. можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, в структурном разрезе розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 60,1% (5178,336/8614,9*100%) всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж тремя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних трех лет: при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолженности), тогда как при увеличении доли розничной реализации, удельный вес наличных поступлений увеличивается.

        Таблица 3.2. Движение денежных средств от реализации продукции

    Другим  главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (на примере шоколадной плитки концерна «Бабаевский» весом 100гр.).

         Таблица 3.3. Структура цены шоколадной плитки

 

    Таким образом, предприятие, реализуя продукцию  оптовому покупателю, получает прибыль  в размере 13,2 % от полной себестоимости  товара, тогда как при розничной  продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 15,9 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание  конечной прибыли, что необходимо также  учитывать.                            Предлагаю увеличить количество розничных торговых точек на 3 единицы; количество оптовых баз оставим неизменным. Следовательно, величина товарооборота составит:                                                                                                        Y (Х₁, Х₂ ) = 20721,33 + 3610,667 * (9+3) - 4150, 67 * 6 = 39145,3 тыс. руб.   (3.1.)                                                                                                                            Если сравнить прогнозные показатели с фактическими значениями факторов за 2008 год, то можно сделать следующий вывод.