Организация коммерческой деятельности предприятия на примере "ИП Тарасенко"- Магазин одежда и обувь

     Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором.

     Таким образом, важнейшей категорией субъектов  деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.

     Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка  рассматривается через удовлетворение потребностей населения.

     Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает  определяющее влияние на поведение  предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики [4, с.34].

       

     Рисунок 1 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг[4, с.34]. 
 

     Таким образом, потребитель является связующим звеном между всей коммерческой деятельностью предприятия и маркетингом как составляющей коммерческой деятельности. Маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя, и в то же время, действия потребителя (покупка) являются стимулом к ведению коммерческой деятельности предприятием.

     Многие  руководители и менеджеры высшего  звена пришли к убеждению о  необходимости введения принципиально  нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь  путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии [4, с.39].

     Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью  предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя.

     Практический  маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими  знаниями в области рыночной стратегии  и тактики.

     Основные  принципы коммерческой деятельности включают в себя:

     - неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

     - гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

     -  умение предвидеть коммерческие риски (выделение приоритетов);

     -   проявление личной инициативы

     - высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

     - нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

     Тесная  связь коммерции с маркетингом  определяется прежде всего сущностью  современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.

     Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

     Маркетинг позволяет рассчитать различные  варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные  конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт [4, с.114].

     Сегодня многие отечественные предприятия  выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной  среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или “нишу” рынка, сферу хозяйственной деятельности.

     Гибкость  коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете  требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

     Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом коммерции.

     Риск  – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это  возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен  как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

     Коммерческий  риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения  фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

     Выявляются  вероятные, маловероятные и случайные  группы факторов риска. К вероятным  относятся хорошо известные и  ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные  факторы, степень проявления которых  крайне мала.

     В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут  давать оценки о вероятности возникновения  различных величин потерь, о вероятности  допустимого и критического риска.

     По  степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

     Коммерческая  деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно  предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный объем информации - всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

     Личная  инициатива зависит непосредственно  от каждого человека, работающего  в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых  качеств коммерсанта.

     Под культурой труда подразумевают  определенный уровень общей организации  труда, отказ от устаревших и восприимчивость  к новым, более эффективным методам  и приемам общения с коллегами  и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

     Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

     Работа  коммерческой организации в сфере  товарного обращения оценивается  с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [4, с.128].

     Итак - коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

     Главная цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как  для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

     Управление  коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей:

     - внести определенную упорядоченность  в коммерческие и торговые  процессы;

     - организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

     - достичь согласованности и координации действий. 

     1.2    РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ КАК ВИД КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

     В процессе товародвижения от изготовителей  к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

     Это происходит путем купли – продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, т.к. товар превращается в деньги.

     Согласно  ГОСТ Р 51303-99 розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

     Розничная торговля включает продажу товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

     Товары  продаются в основном через предприятия  розничной торговли и общественного  питания. Вместе с тем продажа  потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

      Основная  цель розничной торговли – обеспечение  потребителей (главным образом население) потребительскими товарами посредством  их продажи (реализации) потребителям².

           Для реализации основной цели, которая сопровождается превращением  товарной стоимости в денежную, розничная торговля, а именно  предприятия розничной торговли  решают следующие задачи:

      -  обеспечение комплексного подхода  к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

      -     обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономии времени покупателей, высокого уровня торгового обслуживания;

      - обеспечения соответствия технологии  современному научно – техническому  уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов, научной организации труда;

      - достижение оптимальной экономической  эффективности функционирования  путем ускорения оборачиваемости  товара, экономии труда, снижения  издержек обращения; 

      -   сохранение физико – химических свойств товаров, их качества и товарного вида.

     В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных  предприятий. Соответствующие концепции  строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения.

     Обычно  концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.³