Анализ ценовой политики фирмы на примере ООО "Палитра"

• Незначительно увеличить цену на продаваемые наименования продукции группы А с целью увеличения выручки;
• Незначительно снизить цену на «непопулярные» наименования продукции, относящихся к категориям В и С, с целью стимулирования сбыта и интенсификации продвижения этих видов  продукции.

Применение  рекомендуемой гибкой политики цен позволит, на наш взгляд, привлечь покупателей снижением цен на основную часть продукции, на фоне которого повышение цен на некоторые наименования будет не так заметно.

2.2. Ценовые стратегии

Рассмотрим  альтернативные варианты ценовых стратегий, которые может использовать предприятие³.

Таблица 12- Альтернативные варианты ценовых стратегий

Вариант ценовой  стратегии и формирования потребительской ценности лекарства	Обоснование	Возможные последствия
Удержать  цену и потребительскую ценность, но потерять часть нелояльных потребителей	Высокое доверие  лояльной части потребителей к услугам. Компания согласна отдать конкурентам часть потребителей, чувствительных к цене	Сокращение  занимаемой доли рынка, снижение прибыли
Повысить  цену и потребительскую ценность за счет стимулирования мероприятий по продвижению и рекламе, улучшения качественных характеристик	Высокие цены способствуют покрытию затрат. Повышение цен оправдано улучшением качества.	Сокращение  доли рынка за счет оттока чувствительных к цене потребителей, но компенсация потери прибыли за счет более высокой цены
Удерживать  цену и повысить ценность потребителя	Это может быть эффективно в случае, если затраты  на повышение ценности для потребителя меньше, чем потери от снижения цены	Сокращение  доли рынка, краткосрочное снижение прибыли по причине финансовых затрат на стимулирование сбыта, дальнейший подъем прибыли
Незначительно снизить цену и улучшить отношение  потребителей	Снижение цены с целью сохранения потребителя, чувствительного к уровню цен, и повышение лояльности	Сохранение  доли рынка, краткосрочное снижение прибыли по причине финансовых затрат на стимулирование сбыта, дальнейший рост прибыли за счет увеличения объемов выпуска препарата
Снизить цену до цены конкурентного продукта при сохранении высокой ценности	Агрессивное ценовое  поведение с целью подавления конкуренции	Доля рынка  сохраняется, но с краткосрочным  снижением прибыли
Снизить цену и ценность до уровня конкурента	Стремление  воздействовать на конкурента, но с  условием сохранения прибыльности за счет экономии на качестве и сокращения финансирования рекламной деятельности	Доля рынка  и уровень прибыльности сохраняются, но в дальнейшем возможно снижение этих значений
Удерживать  цену и снижать ценность за счет ухудшения качества восприятия потребителем	Снижение расходов на продвижение и маркетинг, экономия издержек	Сокращение  доли рынка, прибыльность сохранится с последующим снижением за счет отсутствия мероприятий по стимулированию сбыта

2.3. Снижение затрат

Кроме применения гибкой политики цен и использования  различных ценовых стратегий  по конкретным наименованиям продукции, оптимизировать процесс ценообразования  можно путем снижения себестоимости  продукции. В этом случае возможны два  варианта политики цен:

• Снизить цены на продукцию и увеличить, таким образом, сумму прибыли за счет увеличения объема продаж. Но в данном случае существует опасность, что конкуренты могут предпринять ответные меры. Снижение цен рационально только в случае, если конкуренты не имеют возможности также снизить цены на свою продукцию.
• Оставить цены на прежнем уровне. В данном случае при сохранении существующего спроса прибыль увеличится за счет экономии на издержках производства.

Как совершенствование  ценовой политики может также выступать политика снижения затрат на приобретение расходных материалов от поставщика. Такие меры способствуют росту доли прибыли. Регламента по выбору поставщика у компании нет.

 

3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ ООО «ПАЛИТРА»

3.1. Пути снижения затрат

 

В качестве недостатка было отмечено отсутствие регламента по выбору поставщика. Для устранения этого недостатка предлагается проводить  оценку и выбор поставщика по следующей  матрице- таблица 13.

Таблица 13-Оценка и выбор поставщика

Факторы	Себестоимость товара	Качество	Финансовые  условия	Сроки поставок	Соблюдение  сроков поставок	Качество обслуживания	Минимальная норма  отгрузки	Готовность  к поставке	Комплексность удовлетворения спроса	Порядок удовлетворения рекламаций	Вес фактора
Себестоимость товара
Качество сырья
Качество упаковки
Финансовые  условия
Сроки поставок
Соблюдение  сроков поставок
Качество обслуживания
Минимальная норма  отгрузки
Готовность  к поставке
Комплексность удовлетворения спроса
Порядок удовлетворения рекламаций

 

Кроме того, для  оптимизации затрат необходимо приобрести программный продукт, интегрируемый с действующей системой 1С Предприятие: 1С Управление торговлей, который позволяет осуществлять:

• управление продажами;
• управление поставками;
• планирование продаж и закупок;
• управление складскими запасами;
• управление заказами;
• управление взаимоотношениями с контрагентами;
• анализ товарооборота предприятия;
• анализ цен и управление ценовой политикой;
• мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

Проведение  анализа в динамике позволит выявить непроизводительные затраты.

3.2. Разработка гибкой ценовой политики

          В Программе 1С Управление торговлей можно провести АВС-анализ по группам корпоративных клиентов.

         Следующим шагом разрабатываются условия сотрудничества для каждой группы клиентов: устанавливается минимальный объем закупки, чтобы сотрудничество с клиентами группы D стало взаимно невыгодным, и они сами бы от нас ушли:

Устанавливаются размеры скидок для клиентов групп  А, В и С в соответствии со средним  объемом единичной закупки по каждой группе ассортимента.

Предлагаются  взаимно выгодные условия оплаты (например, рассрочку платежа при небольшой предоплате) для постоянных клиентов - это повысит лояльность клиентов, позволит им осуществлять закупки большего объема, обеспечит нам равномерное поступление денежных средств. Если удастся договориться с ключевыми клиентами о планировании закупок, то это позволяет сделать производство услуг более ритмичным и более точно установить объем и состав минимального складского запаса расходных средств.

Разработка  программ сотрудничества (например программы  лояльности) является одним из самых важных этапов работы с клиентской базой, а именно этапом конструктивного действия. . Программы лояльности — это действия, направленные на увеличение повторных покупок со стороны потребителей, реально имеющих альтернативный выбор:

 • карты  постоянного покупателя, выдаваемые  за «что-то», дающие дисконт,  но не продающиеся за деньги  и не раздающиеся всем подряд;

 • бонусные  программы для постоянных покупателей,  не распространяющиеся на «случайных»  посетителей;

 • специальные  предложения для постоянных покупателей;

 • вовлекающие  программы для постоянных покупателей,  желательно с социально значимым  контекстом⁴.

Можно предложить пока самый простой вариант для всех потребителей- карта постоянного покупателя, дающая право на скидку в 5% при заказе услуг от 500 рублей.

Оценим эффективность  внедрения политики гибких цен и  использования стратегий премиального ценообразования и ощущаемой  ценности товара для потребителя.

В таблице 14 представлен перечень наиболее продаваемых наименований услуг, по которым рекомендуется повышать цены, используя стратегию премиального ценообразования и стратегию ощущаемой ценности товара для потребителя. Цены повышаем на те, позиции, где цена ощутимо ниже, чем у конкурентов.

В таблице 15 представлен перечень наименее продаваемых наименований услуг, по которым рекомендуется снижать цены в целях увеличения сбыта.

Таблица 14-Предлагаемая схема повышения цен на услуги, пользующиеся спросом

Наименование	Цена (руб.)	продажи (т.руб.)	Новая цена (руб.)	Ед.услуг
Цветное копирование	30	9455	32	315,16
Изготовление  календарей	140	13061	150	93,3

Таблица 15-Предлагаемая схема понижения цен на услуги из группы С

Наименование	Цена (руб.)	продажи (т.руб.)	Новая цена (руб.)
распечатка	7	1610	6
ламинирование	30	1240	25
переплет	20	1080	17

 

3.3. Социально-экономическая эффективность

Предположим, что  при реализации рекомендуемого комплекса  мероприятий возможны следующие  результативные варианты: пессимистический (рекомендации не принесут ожидаемой  эффективности и спрос останется на прежнем уровне) и оптимистический (предложенные мероприятия в конечном итоге вызовут доверие потребителей, и спрос впоследствии увеличится).

Оценим экономическую  эффективность от применения гибкой политики цен и использования  стратегии премиального ценообразования и стратегии ощущаемой ценности товара по пессимистическому варианту. Расчет произведем по следующей формуле отдельно по услугам:

                  _n

П цв.копир=∑( Ц₁ –Ц₀)*q=(32-2)*315,16=630,33 (руб.),     (1)

                 ¹

где П – ожидаемая прибыль;

Ц1 и Ц0 – новая и старая цена на конкретное наименование;

q – количество проданной продукции.

                  _n

П изг.календарей=∑( Ц₁ –Ц₀)*q=(150-140)*93,3=932,9 (руб.),    

                 ¹

 

Таким образом, можно сделать вывод, что при сохранении прежнего объема спроса фирма получит дополнительную прибыль в размере 1563,3 руб.

При оптимистическом  варианте следует ожидать большую  прибыль. Рассчитаем оптимистический вариант, предполагая, что понижение и рост цен вызовут прирост продаж в 20%.

Таблица 16 –Прирост продаж по услугам группы А

Наименование	Ед.услуг	Ед.услуг нов	Объем продаж	Прирост продаж,т.руб
Цветное копирование	315.1667	378.2	12102.4	2647.4
Изготовление  календарей	93.29286	111.9514	16792.71	3731.714

 

Общий прирост  по данным услугам-6379,1 тыс.руб.

Таблица 17- Прирост  продаж по услугам группы С

Наименование	Ед.услуг	Ед.услуг нов	Объем продаж	Прирост продаж,т.руб
распечатка	230	276	1656	46
ламинирование	41.33333	49.6	1240	0
переплет	54	64.8	1101.6	21.6

 

Общий прирост  по данным услугам-67,6 тыс.руб.

Совокупный  прирост продаж по всем рассмотренным  услугам-6446,7 тыс.руб.

Единая программа  мероприятий приведена в таблице 18.