Анализ ценовой политики фирмы на примере ООО "Палитра"

  

Таким образом, основными направлениями дальнейшего  развития ООО «Палитра» на основе проведенного SWOT-анализа являются:

Дальнейшее  расширения комплекса услуг.

Постоянный  мониторинг вторичной рыночной информации.

Разработка  гибкой ценовой политики.

Повышение гарантий при предоставлении услуг.

Организация постоянного обучения работников.

1.3. Анализ ценовой политики

В таблице 7 проанализируем ценовую политику.

Таблица 7-Анализ ценовой политики компании

Постановка  вопроса при исследовании объекта	Фактическое состояние	Прогноз и действия по улучшению
Насколько цены отражают издержки, конкурентоспособность и спрос на услуги	Цены средние  по рынку	Цены должны быть гибкими
Какова вероятная  реакция покупателей на рост, снижение цен	Снижение поддерживается, повышение часть покупателей  не беспокоит	Рост цен  может происходить по причине роста цен поставщика
Как покупатели оценивают уровень цен	средние	Оставить на том же уровне
Как относятся  покупатели к установленным ценам	Воспринимают  цены как приемлемые	Дифференцированный  подход
Используется  ли политика стимулирования цен	ограниченно	Нужны более  расширенные программы
Используется  ли политика стандартных цен	да	-
Как действует  предприятие когда конкуренты меняют цены	Стремится следовать  им в большинстве случаев	Дифференцировать  подход
Известны ли цены потенциальным покупателям	Да ,за счет коммерческих предложений и рекламы	-
Какова возможная  реакция конкурентов на ввод новых  услуг, изменение цен, роста доли	Усиление рекламы, внедрение новинок	Упор на качество
Какие стратегии  стимулирования сбыта применяют  конкуренты	Стимулирование  покупателей	Расширить сферу  стимулирования
Что вам известно относительно НИОКР конкурентов	В данной сфере  НИОКР не развито	-
Что вы знаете об их технологии производства	Имеющееся оборудование, используемые технологии оказания услуг	Обновление основных фондов по мере необходимости
Какова патентная  защита услуг конкурентов	Защиты нет	-
Как они рекламируют  новые услуги	Пресса, ТВ, места  продаж	Усилить влияние  через интернет
Какова у  них обстановка со снабжением	благополучная	Тендер на поставщика
Каковы коммерческие результаты выставок	Выставки не посещаются	-

 

Проанализируем  цены на основные услуги компании в  динамике за три года .Прайс-лист показан в Приложении 1.

Таблица 8-Цены на услуги в динамике

услуга	2009 г	2010 г	откл..%	2011 г	откл..%
цветное копирование	25	30	20	30	0
ч/б копирование	1	1.5	50	1.5	0
визитки полноцв.	2	2.5	25	3	20
календарь наст.	110	120	9.09	140	16.66
бейсболка цв.	250	270	8	290	7.40
кружка сувенирн.	240	260	8.33	290	11.53

 

В 2010 году цены на выбранную продукцию в среднем повысились на 20%, в 2011 году на 9,2%.В 2009 году компания была вынуждена снижать цену, с окончанием кризиса цены вышли на среднерыночный уровень.

Сравним цены по избранным позициям с ценами конкурентов.

Таблица 8-Сравнение  с ценами конкурентов на 2011 год

услуга	Палитра	Шторм-техно	Размножайка
цветное копирование	30	35	34
ч/б копирование	1.5	2	2,1
визитки полноцв.	3	3	3
календарь наст.	140	190	150
бейсболка цв.	290	210	-
кружка сувенирн.	290	-	300

 

Как мы видим, цены на визитки одинаковы, на остальные позиции, кроме изготовления бейсболки с надписью или логотипом цены ниже.

В целом, компания использует ценообразование, ориентированное на конкурентов. При данном методе ценообразования цены устанавливаются ниже существующих на рынке, на уровне имеющихся или выше в зависимости от запросов и ожиданий клиентов, уровня сервиса, вероятной реакции конкурентов.  

Проведем АВС- анализ для основных ассортиментных групп.

В качестве основного  параметра исследования задействован показатель «прибыль» (см. таблица 9).

Таблица 9-Продажи и прибыль по группам

Показатель	продажи.т. руб.	прибыль. Т.руб.
цветное копирование	9455	3782
ч/б копирование	1350	540
Изготовление  визиток	9225	3690
Изготовление  календарей	13061	5224.4
Сувенирная  продукция	5424	2169.6
Ламинирование	1240	496
Компьютерная  верстка	2245	898
Печатные услуги	1610	644
Сканирование	980	392
Переплет	1080	432
Всего	45670	18268

 

Для определения  каждой из групп А, В и С необходимо сделать следующие расчеты:

Этап 1: рассчитаем долю параметра (в нашем случае это прибыль) от общей суммы параметров выбранных объектов (товарные группы):

Результат отразим  в таблице 10.

Таблица 10-Доли ассортиментных групп

Показатель	прибыль.т.руб.	Доля,%
цветное копирование	3782	20.702
ч/б копирование	540	2.955
Изготовление  визиток	3690	20.199
Изготовление  календарей	5224.4	28.598
Сувенирная  продукция	2169.6	11.876
Ламинирование	496	2.715
Компьютерная  верстка	898	4.915
Печатные услуги	644	3.525
Сканирование	392	2.145
Переплет	432	2.364
Всего	18268	100

 

 

 

 

Этап 2: присвоим значения групп выбранным объектам:

Доля прибыли достигла 20-28% общего оборота – группа А;

Доля прибыли составляет 4-11% общего объема прибыли фирмы – группа В;

Доля прибыли составляет менее 4% - группа С;

В результате проведения АВС анализа исследуемый товарный ассортимент был распределен по группам следующим образом:

В группу А вошли услуги цветного копирования, изготовление визиток, календарей;

Группа В  состоит из услуг компьютерной верстки и изготовления сувенирной продукции.

И группу С заняли остальные услуги.

Таким образом, исходя из проведенного АВС анализа  можно сделать вывод о том, что к группе С отнесены прочие услуги, а именно ч/б копирование, печатные услуги, сканирование, переплет, ламинирование. Эта группа приносит меньше прибыли, но относится к обязательным сервисным услугам. Группу С нельзя отнести к бесперспективным, так как услуги ч/б копирования востребованы, но очень дешевы ввиду их широкой распространенности, остальные услуги занимают небольшую долю, т.к. заказываются реже чем популярные.

Сравним цены на услуги из группы С с ценами основного конкурента.

Таблица 11-Сравнение  с ценами конкурентов на 2011 год

услуга	Палитра	Размножайка
Распечатка 1 ед	7	6
ч/б копирование	1.5	2,1
сканирование	30	30
ламинирование	30	25
переплет	20	15

 

Как мы видим, цены на ряд позиций выше, чем у конкурента на 14-25%.

В компании Палитра  действует система снижения цен  в зависимости от числа заказываемых экземпляров продукции, у конкурентов  действует аналогичная система. У фирмы Палитра бесплатная доставка работает при заказе на сумму от 3 тыс.руб., у конкурента- от 2 т.р. Периодически компании объявляют скидки на некоторые виды продукции.

Проведем анализ удовлетворенности потребителей ценовой  политикой компании. Анкета показана в Приложении 2.Опрошено 50 клиентов. Ответы приведены на диаграммах.

На рис.3 показан  ответ на вопрос 1.

Рисунок 3- Срок сотрудничества с компанией

65% клиентов  сотрудничают с фирмой более  3 лет, их можно отнести к  постоянным.

 

 

 

 

 

Рисунок 4- Устраивают ли клиентов цены фирмы

51% клиентов  цены не совсем устраивают, полностью  довольны ценами только 37% клиентов.

Скидочная политика удовлетворяет 41% клиентов.

Рисунок 5- Условия  ухода к конкурентам

Наиболее чувствительны  к цене 24% клиентов, остальные причины ухода относятся к качественным.

В целом, ответы клиентов показывают среднюю удовлетворенность  ценовой политикой,24% готовы уйти по причине высокой цены. Плюсом является то,что у компании много постоянных клиентов,которые готовы дальше сотрудничать и их лояльность только укрепится при коррекции ценовой политики.

 

 

2.ОСНОВНЫЕ ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ

2.1. Политика скидок

Основным путем  совершенствования ценовой политики является предоставление скидок. Изучение практики предоставления скидок дает важную информацию о чувствительности потребителей к цене. Состав, объем и условия предоставления скидок должны быть объектом постоянного внимания. Наиболее часто пользуются следующими скидками с цены:

-скидка на приобретаемое количество товаров (оптовая скидка). Производится за счет экономии на производственной себестоимости товаров, расходов на складирование, транспортировку, продажу. На величину скидок оказывает влияние множество факторов. Наиболее существенные из них: объем разовой покупки, вид товара, скорость и объем капиталооборота по данному товару. Скидки на количество могут достигать 40-50 % ;

-бонусные скидки — предоставляются постоянным покупателям, выкупающим у предприятия определенное количество товаров в установленный период времени. Бонусные скидки колеблются в пределах 5-10%;

-персональные скидки — производятся для специальных покупателей, в которых заинтересовано предприятие;

-сезонные скидки — производятся по товарам, имеющим сезонный характер. Их используют в период окончания сезона;

-текущие скидки на продукцию — имеют целью стимулировать или поддерживать спрос на продукцию массового производства;

-вынужденные скидки — осуществляются для уменьшения убытков предприятия, например за счет складирования товаров^2.

Компания Палитра  активно использует оптовые скидки, другие виды скидок не задействованы.

Применение  гибкой политики цен можно производить  следующим образом: