Автор: Пользователь скрыл имя, 02 Октября 2011 в 14:32, курсовая работа
Цель работы - рассмотреть потребительский выбор.
Задачи работы – изучить особенности моделирования индивидуального потребительского поведения; обозначить иерархию потребностей; рассмотреть психологический аспект потребностей.
Введение 3
1. Моделирование индивидуального потребительского поведения 4
1.1. Общее понятие индивидуального потребительского поведения 4
1.2. Проблема поведения потребителя на рынке 4
2. Иерархия потребностей 12
2.1. Теория иерархии потребностей А.Маслоу 12
2.2. Теория потребностей Мак Келланда 16
2.3. Двухфакторная теория Герцберга 18
3. Психологический аспект потребностей 22
3.1. Изучение учеными психологического аспекта потребностей 22
3.2. Взаимосвязь потребностей и возможностей 23
4.Факторы влияющие на поведение потребителя……………………………28
4.1. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведения………28
4.2.Бюджетное ограничение………………………………………………….. 32
4.3.Реклама и потребительское поведение……………………………………34
5 Влияние обслуживания на поведение и выбор покупателя…………….39
5.1.Как покупатель выбирает товар…………………………………………..39
5.2. Довольный покупатель – гарантия успешной торговли……………….40
Заключение 43
Список литературы 44
Принципы торговли для магазина, которые помогут вам удовлетворить потребности покупателей должны быть разработаны и проанализированы. Нужно оценить каждое "политическое" решение с точки зрения полезности для каждого клиента.
Например,
разработать грамотную
Существуют важные пункты, которые следует включить в «сценарий» работы с покупателями:
Найдя хороших работников, их следует обучить и обращаться с ними, как с суперзвездами. Благодарить сотрудников. Осознание того, что тебя ценят, - очень серьезная мотивация для работников. Не следует упускать возможности похвалить их. Для покупателей сотрудники - это и есть компания.
Следует предоставлять работникам полную информацию о предлагаемых ими товарах. Ничто так не раздражает покупателей, как впустую потраченное время в магазине, где сотрудники ничего не знают о свойствах рекламируемого товара, предлагаемых на него скидках или месте продажи.
Важно постоянно «держать руку на пульсе», следить затем, как идут продажи. Интересоваться мнением покупателей, спрашивать, что они думают о компании. Принимать их ответы к сведению и корректировать свой бизнес в соответствии с ними.
Каждый
день необходимо обдумывать и предлагать
мероприятия и уловки, чтобы удивить
или восхитить потенциальных
покупателей.11
Подведем краткий итог вышесказанному.
В соответствии с теорией иерархии потребностей А. Маслоу люди испытывают определенный набор четко выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы, расположенные иерархически. Это потребности: физиологические; безопасности; принадлежности и причастности; признания и уважения; самовыражения. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены хотя бы частично потребности низшего уровня.
К. Альдерфер в своей теории ERG исходит из того, что потребности человека можно объединить в три группы, расположенные иерархически: существования; связи; роста. Различие теорий К. Альдерфера и А. Маслоу состоит в том, что, по А. Маслоу, движение от одной потребности к другой происходит только снизу вверх. К. Альдерфер считает, что движение происходит в обе стороны: вверх, если не удовлетворена потребность низшего уровня, и вниз, если не удовлетворена потребность более высокого уровня.
Автор теории приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланд считает, что на мотивацию и поведение людей существенно влияют три потребности, приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения: в достижении; в соучастии, проявляющаяся в стремлении к дружеским отношениям с окружающими; во власти, проявляющаяся в стремлении контролировать ресурсы и происходящие вокруг процессы.
Согласно теории двух факторов Ф. Герцберга, на удовлетворенность человека работой влияют две группы факторов: гигиенические; зарплата, безопасность на рабочем месте, условия на рабочем месте, статус, правила, распорядок работы, качество контроля со стороны руководства, отношения с коллегами и подчиненными; наличие таких факторов снижает у человека чувство неудовлетворенности работой; мотивирующие.