Стратегия и тактика маркетинга предприятия

     3. Паблик рилейшнз. В ООО «Пріма»  PR  относительно молодая сфера развития, и поэтому на полную мощность она не функционирует. Тем не менее в магазинах предусматривая помощь консультантов при выборе покупателем продукции.

     Руководство компании старается постоянно контролировать отношения с общественностью  и осуществлять координацию PR мероприятий. С этой целью был создан отдел по связям с общественностью.

     В рамках  PR мероприятий в торговой компании действует информационная служба, в обязанности которой входит непосредственное информирование покупателей о представленном ассортименте магазинов, разрешение технических проблем, уточнение баланса по  бонусным картам и многое  другое.

2. Анализ маркетинговой службы ООО «Пріма» 

     Предлагаемая  структура маркетингового отдела, на мой взгляд, является эффективной. Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана, разделение отделов по маркетингу продукции положительно сказывается на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта. Немаловажным является и тот факт, что благодаря постоянному обмену информацией, сотрудники отделов могут заменять друг друга по своим функциональным обязанностям. Это позволяет избегать сбоя в работе маркетинговой службы.

     Специалисты маркетинговой службы данного предприятия  добились определенных успехов. Во многом это является заслугой грамотно разработанной  программы лояльности.

     В компании высчитали средний рост количества постоянных покупателей, а затем при запуске бонусной программы отметили, что увеличилась доля тех, кто раньше не покупал в «Красном Кубе» ни разу, а стал покупать регулярно. Это первый из источников дополнительной выручки. Второй - большая частота покупок с использованием бонусной карты, в сравнении с прежней дисконтной. Третий источник дополнительной выручки - участие в бонусной программе тех покупателей, которые ранее считали условия дисконтной программы не привлекательными. Дополнительными финансовыми преимуществами программы является то, что «уступка» покупателю получается отложенной во времени и оборотные средства не уменьшаются за счет дисконта.

     Также, немаловажную роль сиграл тот факт, что на предприятии была хорошо организована связь с общественностью. На нее делается особый упор в вопросе стимуляции сбыта. Это является обобенно важным, поскольку в настоящее время все четче проявляется тенденция ослабления возможностей массовой рекламы.

     Анализируя  маркетинговую структуру ООО  «Пріма»  можно сделать следующие выводы:

• компания имеет определенные сложности с использованием традиционного маркетинга, которые связаны с товаром и нерегулярным специфическим спросом;
• компания уделяет первоочередное внимание эффективному воздействию на потребителей и поскольку общепринятого метода организации маркетинга в сфере товаров и услуг не существует, для того чтобы сформировать устойчивый имидж компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести более «жесткие» требования к процессам продаж;
• компании необходимо концентрировать внимание не только на своих клиентах, но и на служащих. Шире и разносторонней использовать понятие мотивации;
• тщательнее формировать ассортиментную программу, поскольку именно в этом направлении появляются непредвиденные сбои, такие как несвоевременное товарное пополнение или несоответствие товарной линии конкретному временному промежутку.

     Также, невозможно осуществлять полное управление процессом воздействия на потребителя  со стороны фирмы, однако  с клиентами  необходимо постоянно работать, чтобы убедить их в  преимуществах именно своего товара, рассеять недоверие, создать психологическую готовность к приобретению, именно на это и направлены  системы мер  существующей маркетинговой службы.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

     Маркетинговая деятельность имеет большое значение для успешного функционирования предприятия. Поэтому необходимо постоянно  проводить ее анализ и улучшать показатели эффективности. Мне кажется, что  программа, проанализированная мною в  предыдущем разделе, является достаточно эффективной, однако, ее можно улучшить, внеся ряд предложений.

     Во-первых, важную роль в деятельности компании играет ее позитивный образ как фирмы, который нужно создавать и постоянно поддерживать. Для этого необходимо основываться на следующих идеях:

• идея надежности предприятия, где покупатель найдет то, что ему необходимо;
• идея помощи и поддержки в выборе товара;
• идея предварительного заказа нужной ему единицы ассортимента;
• идея постоянного стремления компании к совершенствованию.

     Также, сотрудники компании, занимающиеся рекламой и связями с общественностью  должны придерживаться определенных этических  и психологических правил построения положительного имиджа:

• сконструированный образ Торговой Компании основывается на реальных достоинствах и достижениях предприятия;
• имидж должен иметь точный адрес, т.е. привлекать определенные группы покупателей;
• он должен быть оригинальным, т.е. отличаться от образов других фирм и легко распознаваться;
• он должен быть пластичным, т.е. оперативно изменяться в ответ на экономические, социальные, психологические изменения.

     Руководствуясь  данными принципами, предприятие  сможет достичь значительных результатов  в общении с потребителями  и увеличить свой автаритет в  их глазах. А это в свою очередь  повлечет за собой увеличение потребительской базы и закрепление связей с постоянными покупателями. Особенно важным, как мне кажется, является замечание, что имидж, как и вся деятельность компании, должнен быть направлена на четко определенную групу покупателей. Конечно,  с одной стороны это сужает рамки возможной деятельности предприятия, но с другой стороны это позволяет разработать более точную, узконаправленную стратегию и добиться с ней максимальных результатов.

     Также, отношение потребителей к предприятию  во многом зависит от работающего в ней персонала. Необходимо проводить внутренний маркетинг и разрабатывать системы поддержки и вознаграждения сотрудников за высокое качество работы. Для создания позитивного настроя среди сотрудников, укрепления корпоративного духа и повышения мотивации можно проводить следующие мероприятия:

• опрос сотрудников, изучение и оценка их мнения о предприятии;
• разработка программ свободного времени сотрудников;
• семинары по повышению квалификации;
• приобщение сотрудников к планированию и проведению мероприятий;
• сообщения о лучших сотрудниках на доске объявлений;
• день открытых дверей для сотрудников и членов их семей;
• частичная оплата обучения и переобучения сотрудников;
• стажировка лучших сотрудников за границей.

     Серьезные улучшения может внести и такое мероприятие, как опрос потребителей. Это позволит заранее сделать выводы о том, какой товар более перспективен. Благодара данной мере, эффективность планирование деятельности предприятия возрастет. Помимо опроса можно использовать метод пробных продаж – наиболее объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле, после чего проходит опрос покупателей и товароведов.

     Также, хотелось бы уделить внимание такому вопросу, как сегментация рынка. Разделение рынка позволяет проанализировать сегменты, оценить их привлекательность и впоследствии выпустить или перепозиционировать товар так, чтобы он был действительно близок своим потребителям и приносил прибыль.

     При маркетинговом анализе не стоит, также, забывать о возможностях, предоставленных НТП. Необходимо активно использовать возможности компьтерного и программного обеспечения для анализа рынка сбыта, эфективности маркетинговой деятельности и т.д. Это позволит значительно ускорить все процессы, а также получить более точные результаты.

     Для повышения эффективности маркетинговой деятельности также следует:

     1. Заблаговременно планировать дальнейшую деятельность предприятия, преобразуя информацию о клиентах в четкое представление об их потребностях, посредствам аналитики, позволяющей быстро реагировать на изменение предпочтений потребителей и появление новых бизнес-возможностей.

     2. Формировать всестороннее представление о клиентах фирмы для точного выделения сегментов рынка на основе параметров записей о клиентах, информации о продажах и демографических признаков.

     3. Подбирать подходящие маркетинговые инструменты, анализировать эффективность маркетинга по всем направлениям - печатные издания, электронная почта, онлайн-реклама и т. д., чтобы сконцентрироваться на наиболее эффективных каналах маркетинговой деятельности.

     5. Использовать интеллектуальные средства сегментации и создания маркетинговых списков, чтобы быстро и эффективно налаживать коммуникации с потенциальными клиентами и поддерживать отношения с существующими.

     6. Создавать эффективные предложения, используя единый взгляд на предпочтения клиентов, их взаимоотношения и истории заказов для прогнозирования будущих потребностей.

     7. Разделять крупные цели на более мелкие подцели, постепенное достижение которых ведет к реализации общей поставленной задаче.

     8. Распределять обязанности между работниками маркетинговой службы, создавать подотделы, выполняющие определенные узконаправленные обязаности.

     9. Повышать точность получаемых данных, посредствам увеличения опытных данных и использованием новейших технологий, позволяющих получить максимально точный и быстрый результат.

     10. Учитывать мнение клиентов.

     11. Повышать ценность торговой марки, налажевая совместную работу разных рабочих групп и подразделений компании для создания целостного представления о торговой марке и повышения ее ценности.

     12.Планировать и проводить мероприятия, создавать маркетинговые кампании, составлять расписания и планы рекламных мероприятий - как краткосрочные, так и долгосрочные

     13 Эффективно управлять кампанией, назначая задачи, мероприятия и материалы для всего жизненного цикла кампании. Формировать бюджеты и создавать план последующих действий в отношении респондентов и тех, кто отказался от участия в акции.

     14. Отслеживать реакции потребителей на каждое проведенное мероприятие.

     15. Отслеживать результаты, создавая и анализируя подробные отчеты об эффективности маркетинговой деятельности, в которых отслеживаются ключевые показатели кампании, например окупаемость инвестиций, скорость реагирования потребителей, расходы в расчете на отклик, стоимость привлечения клиента и т.д.

     16. Выбирать типовую активность для своей рекламной кампании, такую как рассылка по электронной почте, телефонные звонки, факсимильные сообщения или личные встречи, назначать соответствующих сотрудников для воплощения ее в жизнь.

     17. Узнавайть о скрытых возможностях продаж, отслеживать взаимоотношения между клиентами, партнерами и поставщиками, чтобы открывать новые возможности для продаж, анализировать и использовать сложные бизнес-сценарии с поддержкой многосторонних отношений.

     18. Рационально использовать информацию.

     19. Выявлять тенденции и прогнозировать эффективность.

     20. Продвигайть на рынок новые продукты и услуги, создавать возможности для продажи более дорогих и сопутствующих товаров.

     21. Распределять маркетинговые ресурсы, основываясь на ясном понимании рыночных тенденций и возможностей продаж.

     22. Заслужить доверие клиентов, составляя представление о клиентах, чтобы заранее предлагать им новые услуги, усовершенствованые продукты, а также, чтобы поощрять лояльных покупателей.

     23. Анализировать демографические признаки, разделять клиентов с учетом демографических показателей и выявлять тенденции в разных сегментах рынка.