Разработка финансовой стратегии ОАО Utel

Основные стратегические цели:

-     Разработка и продвижение на рынок собственного отраслевого решения

-     Разработка заказного программного обеспечения и внедрение систем автоматизации предприятия на основе продуктов партнеров (Microsoft, Autodesk, 1С) для российских компаний.

-     Появление четкой продуктовой линейки, ориентированной на различные потребительские группы

-     Рост доли занимаемого рынка на 7%

-     Выделение специализированных структур бизнеса для более четкой специализации направлений деятельности в рамках взаимодействия группы компаний.

Основные финансовые цели:

-         Рост объема продаж новых продуктов и услуг на новых рынках и новым клиентам при сохранении адекватного уровня затрат на производство продукта и его развитие, системы, персонал и на организацию новых сегментов рынка, а также каналов продаж и распределения на 15%.

-         Рост дохода от основной деятельности и валовой прибыли на 17%.

-         Максимизация возврата в компанию  денежных потоков от всех средств, инвестированных в нее в прошлом.

Рассмотрим рыночные позиции основных видов продукции, выпускаемой Utel с помощью матрицы БКГ.

Приведем для примера данные 2009-2010 гг. по каждой группе товаров (таб. 2.5)

Таблица 2.5 - Структура реализации Utel работ, услуг

Следовательно, для Utel матрица БКГ выглядит следующим образом (рис. 2.6).

Рисунок 2.1 - Матрица БКГ

В идеале сбалансированный номенклатурный портфель предпри­ятия должен включать 2-3 товара-«коровы», 1-2 «звезды», несколь­ко «проблем» в качестве задела на будущее и, возможно, небольшое число товаров-«собак».

Итак, номенклатурный портфель  Utel практически идеально сбалансирован, компания  Utel занимает лидирующее положение в относительно развитой отрасли, необходима наступательная стратегия в данной отрасли. Долю рынка необходимо сохранять или увеличивать.             

Обобщая изложенное, выделим сильные и слабые стороны предприятия, а так же возможности и угрозы и составим SWOT-анализ (Приложение 2)

Основными возможностями Utel являются: увеличение пропускной способности каналов и качества услуг; способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые рынки или новые сегменты рынка; рост объемов трафика по сети Интернет за счет привлечения большего числа клиентов и лучшего использования оборудования; улучшать стандарты обслуживания, вводить программы лояльности и т.п; разработка заказного программного обеспечения и внедрение систем автоматизации предприятия на основе продуктов партнеров (Microsoft, Autodesk, 1С) для российских компаний. Угрозы, которые могут вызвать уход компании с рынка: ужесточение норм антимонопольного законодательства, банкротство.

3. ОБОСНОВАНИЕ СТРАТЕГИИ И РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ЕЕ РЕАЛИЗАЦИИ

Учитывая проведенный анализ внешней и внутренней среды, можно перейти к выбору стратегии развития компании Utel.

Позиционируя компанию Utel на рынке связи как компанию-лидер,   работающую в условиях жесткой конкуренции, необходимо рекомендовать противодействовать конкурентам, находящимся в одной стратегической группе. Как вариант имеют место всевозможные технологические ухищрения и совершенствования, тем самым ставить своих конкурентов в тяжелое положение в имитировании услуги или другого новшества. Также может быть прямая конфронтация в плане рекламной борьбы, отстаивая свои права и позицию на рынке связи как лидера.

Отрасль телекоммуникаций является растущей, и компания может использовать стратегию улучшения обслуживания абонентов. Свою клиентскую базу компания Utel наработала и теперь важным моментом является то, как компания будет бороться за уже имеющихся абонентов и привлекать новых. Здесь очень многое зависит от качества связи и качества обслуживания своей клиентской базы.

Таким образом, стратегия, которую Utel может использовать в своей деятельности является комбинированной и состоит из 2-х частей: стратегии № 1 «стратегия интенсивного роста» и стратегии № 4 «стратегия горизонтальной интеграции».

В рамках стратегии интенсивного роста нужно попытаться увеличить продажи за счет сотрудничества с зарубежными странами и разработки улучшенных или абсолютно новых услуг. Обновить линейку тарифов, т.е. улучшить имеющиеся тарифы, повысить функциональность - добавить больше услуг. Улучшить качество приема, обслуживания в салонах.

Для усиления позиции компании на рынке может применяться стратегия горизонтальной интеграции. Усиления позиции компании можно добиться путем покупки более слабых конкурентов, т.е. путем поглощения. Имея денежный потенциал и умение привлекать инвестиции из вне, компания может заняться скупкой менее сильных компаний сотовых операторов, что будет способствовать ее продвижению по территории РФ и увеличению рыночной доли компании.

В данной работе предлагаются следующие мероприятия:

1. Увеличение объёма оказываемых услуг. Отделу маркетинга подготовить предложения по активизации сотрудничества с зарубежными странами в части заключения прямых договоров на организацию связи в сетях фиксированного беспроводного доступа в Лондоне, а также подсоединение к точке международного обмена трафиком в Лондоне (LINX).

Рассматривая данное мероприятие, можно проследить следующие тенденции: наметилась заинтересованность у потребителей из Лондона в предоставлении мультимедийных услуг IPTV. Однако, отсутствие договоренности с «Роскомнадзор», на право получения лицензий на оказание услуг международной связи в сетях фиксированного беспроводного доступа с использованием радиочастотного спектра в полосах радиочастот 3400-3450 МГц и 3500-3550 МГц, мешает реализации данной услуги в достаточных объемах. Этому препятствует и наличие конкуренции со стороны ЗАО «Компания ТрансТелеком».

Менеджерам отдела маркетинга необходимо интенсифицировать усилия по договоренности с «Роскомнадзор» на право получении лицензии. Это позволит Utel увеличить объем предоставления услуг, поскольку в настоящее время данные линии загружены лишь на 40%.

Планируемые затраты на получение лицензии составят около 1860 тыс. руб. (командировочные, плата за лицензию)

2. Что касается увеличения объемов продаж от разработки улучшенных или абсолютно новых услуг, то здесь необходимо интенсифицировать именно маркетинговые усилия, поскольку реализации данных услуг препятствуют только фирмы-конкуренты, а со стороны государства нет никаких ограничений.

Предлагается вывод на рынок новых для уральского региона услуг на основе широкополосного доступа по технологии ADSL2+  и FastEthernet на всей территории компании: телевизионное вещание по сети передачи данных (IPTV) и видео по запросу (VoD).  Главное отличие внедряемой услуги от основного конкурента – кабельного телевидения – состоит в интерактивности предоставления услуги по отношению к пользователю.

Данная технология обладает рядом преимуществ таких как: простота обслуживания; высокая скорость доступа; стабильность предлагаемых абоненту параметров соединения. Необходимо также отметить, что данная технология является энергосберегающей.

Повышение доходности компании предполагается не только за счет трансляции ТВ каналов (в SD и HD качестве) и видеофильмов, но и предоставления доступа в Интернет через ТВ-приемник, возможности формирования из множества транслируемых передач собственного «виртуального» канала, электронной коммерции, дистанционного обучения, и т.д.

В рамках этих работ необходимо провести работу по унификации технических деталей магистральных и городских каналов связи, протестировать технологическое оборудование телевидеосервиса.

Планируемые затраты на данное мероприятие составят около 970 тыс. руб.

Внедрение данных технологий позволит предоставить клиентам еще больший набор услуг, повысит лояльность клиентов, удовлетворит их потребность в высокоскоростной симметричной передаче данных, что позволит увеличить объем предоставления телекоммуникационных услуг в 1,5 раза.

Продвижение технологий ADSL2+ и FastEthernet на рынок должно обеспечить конкурентное преимущество компании Utel, позволит завоевать дополнительно 2-3% рынка, укрепит лидирующие позиции на рынке.

3. Также в рамках стратегии интенсивного роста рекомендуется улучшить качество приема и обслуживания клиентов в центрах связи. В ходе опроса клиентов выявлено, что многих не устраивает график работы центров связи компании Utel, которые работают с 10.00 до 19.00, выходной – воскресенье.

Согласно опроса, возможность обращения по вопросам договоров в центры телефонной связи до 20.00 удовлетворит большинство клиентов. В случае же проблем, связанных с ущербом для клиента, желательна их круглосуточная работа. Относительно быстроты ответа на телефонный запрос, большинство клиентов будет удовлетворено, если 80% всех телефонных обращений будет принято центром в течение 20 секунд.

Поэтому компании Utel рекомендуется пересмотреть график работы, увеличив время работы операционным работникам на 1 час до 20.00. с доплатой 10% от должностного оклада. По желанию работника сверхурочная работа вместо повышенной оплаты может компенсироваться предоставлением дополнительного времени отдыха (Статья 152 ТК РФ (в ред. Федерального закона от 30.06.2006, № 90-ФЗ)).

В компании Utel на конец 2010 г. работало 186 операционных работника, должностной оклад – 15900 руб., следовательно, затраты составят:

15900 х 1,0 х 186 = 205740 руб.

В результате повышения качества обслуживания и достижения лояльности клиента по отношению к предприятию, появится возможность увеличения продаж.

4. В рамках стратегии горизонтальной интеграции, для усиления позиции компании Utel на рынке предлагается, используя денежный потенциал, заняться скупкой акций конкурирующего рыночного игрока оператора мобильной связи  ЗАО «Русская телефонная компания» уже владеющую рядом лицензий проводной и магистральной связи в Тюменской области и Ханты-Мансийском автономном округе, что будет способствовать продвижению компании Utel по территории РФ и увеличению рыночной доли компании.