Повышение конкурентоспособности организации (на примере ООО «Строй-Стимул»)

В = П/П1 . С . 360                                                                                     (1)

где В – величина дополнительной выручки, получаемая со складских помещений для приобретенного в компании стройматериала заказчиком;

П – площадь, отводимая для хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул»;

П1 – площадь, требующаяся для одного заказчика по нормативу;

С – величина ставки разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул» в сутки.

Таблица 14 – Направления повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» [21, с. 260]

Учитывая, что для каждого заказчика требуется 15 квадратных метров по установленному в ООО «Строй-Стимул» нормативу, ставка разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул» в сутки составляет 60 рублей, величина площади, отводимой для хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул», равно 150 квадратным метрам, то размер дополнительно получаемой выручки за год будет составлять:

В = 150/15 . 60 . 360 = 216 000 руб.

При использовании предлагаемых мер по популяризации услуг в самые

краткие сроки (в течении 3-х месяцев) количество клиентов может увеличится до 15%, и в перспективе (1,5 – 2 года) может достигнуть 30 – 35%. Снижение цен на эти услуги безусловно снизит средний дополнительный доход с одного клиента, пользующегося этой услугой. Выше приведенные расходы доказывают эффективность предложенных мер.

В настоящее время издержки ООО «Строй-Стимул», образующие себестоимость его услуг, не позволяют ему снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширить ассортимента услуг и ввести новую у по предоставлению складских помещений. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.

Информацию о новых услугах, предоставляемых компанией, следует распространять с помощью средств массовой информации (местного телевидения, газет, радио) как посредством простых объявлений, так и рекламы.

Наряду с рекламой, важное место в продвижении услуг ООО «Строй-Стимул» на ремонтно-строительном рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями [19, c. 65].

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» позволил ООО выявить основные направления совершенствования своей деятельности. В первую очередь это относится к активизации рекламной политики, а также совершенствованию стимулирования сбыта.

В программу совершенствования системы стимулирования сбыта ООО «Строй-Стимул» включены следующие методы [21, с. 262]:

а)               свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг;

б)               непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

в)               рассылка информационных материалов и предложений о скидках по почте;

г)               распространение информационных материалов и предложений о скидках через газеты;

д)               снабжение покупки мелким подарком;

е)               образование пакета из нескольких услуг со скидкой;

ж)               организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

В таблице 14 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения услуг на рынке.

Таблица 14 – Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта [40, с. 85]

Еще одним вариантом маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного обращения в ООО «Строй-Стимул». Таким образом, у компании есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его услуги.

Таким образом, мы выяснили, что услуги ООО «Строй-Стимул» конкурентно способны и пользуются спросом у потребителей. Руководство компании делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.

Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка предлагаются следующие усовершенствования:

а) внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать;

б) не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке; главное, чтобы у них была единая, объединяющая идея;

в) решение по управлению ассортиментом услуг должно быть направлено на привлечение новых покупателей;

г) введение системы скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи и конкурсы, направленные на повышение конкурентоспособности и привлечение как имеющихся, так и потенциальных клиентов. 

Следует отметить, что для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск ООО «Строй-Стимул» снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом результат будет высоким.

ООО «Строй-Стимул» необходимо совершенствовать контроль над конкурентоспособностью, при этом стратегический подход к управлению становится основой для формирования конкурентоспособности предприятия, предопределяемой конкурентными преимуществами и позициями предприятия, занимаемыми на ремонтно-строительном рынке. Существенное значение в определении конкурентных преимуществ оказывают ключевые факторы успеха, то есть сильные стороны предприятия, рассмотренные в предыдущей главе данной дипломной работы.

С появлением многочисленных конкурирующих объектов на ремонтно-строительном рынке конкурентные позиции исследуемого предприятия снизились. Однако, ООО «Строй-Стимул» по занимаемой рыночной доле остается одним из лидеров.

Внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать. Не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке. Следует ввести систему скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи и конкурсы, направленные на повышение конкурентоспособности и привлечение как имеющихся, так и потенциальных клиентов. 

Естественным будет совершенствование работы маркетинговой службы. При этом себестоимость услуг ООО «Строй-Стимул» будет формироваться не только с позиции затрат на их предоставление, но и отражать реальные потребности в них покупателей. Это позволит изучать потребности покупателей и на основании этого разрабатывать эффективную товарную, ценовую, сбытовую и конкурентную стратегию.

3.2 Рекламная политика как фактор повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул»

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» выявил, что перспективы повышения ее эффективности существуют. Для более активного привлечения потребителей услуг следует использовать элементы коммуникационного комплекса – рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта [2, с. 90]. По мере насыщения товарных рынков обращение к рекламе становится для производителей и продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы или даже ее недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи использование элементов коммуникаций (и в первую очередь рекламы) является одним из важнейших резервов повышения эффективности коммерческой деятельности, а значит и конкурентоспособности.

Рассмотрим как один из способов повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» проведение отдельной реклам­ной кампании.

Предлагаемая рекламная компания в течение всего периода мероприятия должна распределяться равномерно во времени, публикации в прессе и телереклама должна чередоваться через примерно равные интервалы. Принимая во внимание достаточную известность ООО «Строй-Стимул», предлагаемая разработка рекламной кампании даст возможность поддержать положительный имидж компании.

Как мы выяснили в предыдущей главе, политика ООО «Строй-Стимул» в области рекламы недостаточно продуман­на: отсутствует системный подход, детально разработанная комплекс­ная программа, «Строй-Стимул» не имеет визуального образа. Рекламный бюджет распылялся из-за увлече­ния разовыми, а потому не запоминающимися публикациями в местных газетах Новоуральска.

В 2008 году руководство ООО «Строй-Стимул» решило сформировать и закрепить на рынке ремонтно-строительных услуг образ своей организации как надежной и солидной, привлечь новых клиентов на уже сформированный потребительс­кий рынок и содействовать привлечению потенциальных клиентов. Решению этих задач и должна способствовать предлагаемая рек­ламная кампания, которая при ее успешной реализации оптимизирует расходы на рекламу и повысит ее эффективность.

При выборе каналов рекламы мы руководствовались следующими принципами: максимизация частоты контактов; широкий охват аудитории; постоянное присутствие. Частота контактов необходима для стимулирования покупателей, широкий охват – для обеспечения их притока. Посмотрим, на какие каналы рекламы обращает внимание целевая аудитория (рисунок 5).