Основы управления предприятием

     Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и  результативность организации и  регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

     В процессе деятельности проблема сбыта  решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

      Разработке  сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так  и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих  влияние на размеры сбыта, организация  сбытовой сети, эффективности рекламы  и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

      Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана, с тем, чтобы  обнаружить необоснованные расходы, устранить  потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей  системы сбыта. Организация сбыта  в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что  осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии  кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению  в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют  обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения  в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

      Основанием  эффективности сбытовой стратегии  является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

      Разработка  и обоснование сбытовой стратегии  предполагает решение следующих  вопросов применительно к конкретно  избранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

      Сбытовая  стратегия строится в направлении  одновременного развития существующего  рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении  конкурентоспособности предприятия.

      Разработка  вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой  процесс формирования портфеля стратегий  по различным классификационным  признакам (рис. 1.7).  
 
 
 

      Рис. 1.7. Сбытовые стратегии  

      Рис. 1.7 показывает, на какие сбытовые стратегии  фирме необходимо ориентироваться  в дальнейшем и за счет каких условий  предприятие достигнет наибольшего  объема сбыта.

      Реализация  выбранных стратегий позволят предприятию  увеличить объем поставок каждому  потребителю, а также увеличить  число конечных потребителей, что  в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

       Список используемых источников 

1. Ансофф  И. Новая корпоративная стратегия. – Спб: Питер, 1999.
2. Виханский О. С. Стратегическое управление: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Гардарики, 2008.
3. Забелин П. В., Моисеева Н. К. Основы стратегического управления. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.
4. Зайцев Л. Г., Соколова М. И. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Экономистъ, 2007.
5. Коротков Э. М. Концепция менеджмента. - М.: ДеКа, 2008.
6. Литвак Б. Г. Разработка управленческого решения. - М.: Дело, 2006.
7. Локминов А. Н. Стратегический менеджмент: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
8. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 2004. – 256 с.
9. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2002. – 239 с.
10. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 115 с.
11. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 2002. – 415 с.
12. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 2000. – 104 с.
13. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. – Мн.: Выш. шк., 2003. – 285 с.
14. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2004. - №8 – с.39-41.
15. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2002. – 417 с.