Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение  цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все  эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

            Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором  фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.

      Селекция  каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта  – это совокупность организаций  или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать другому  субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному  потребителю .

      Использование каналов сбыта основывается на следующих  предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

      Организация торговых коммуникаций включает организацию  отношений с существующими и  перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

      При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности  района. При оценке предпочтительного  варианта также оцениваются: затраты  на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного  транспорта, наличие автостоянки.

      Планирование  сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений.

      Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в  краткосрочном и среднесрочном  периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

      Единого и универсального метода прогнозирования  сбыта не существует. Вся совокупность методов может быть разделена  на три группы: формализованные; экспертные; комбинированные.

      К формализованным методам относятся:

      1.Экстраполяция  по скользящей средней (применяется  для краткосрочного прогнозирования). Суть метода состоит в замене  фактических уровней динамического  ряда расчетными уровнями, имеющих  значительно меньшую колеблемость, чем исходные данные. Средняя  рассчитывается по группам данных  за определенный интервал времени,  причем каждая последующая группа  образуется со сдвигом на один  расчетный период.

      2.Экстраполяция  по экспоненциальной средней  (для краткосрочного прогнозирования). Суть метода – использование  для прогноза линейной комбинации  прошлых и текущих наблюдений. Экспоненциальная средняя рассчитывается  по формуле:

      Qt+1 = L*yt + (1 – L) * Q t-1

      где Q – экспоненциальная средняя (сглаженное значение уровня ряда);

      L – коэффициент, характеризующий  вес текущего наблюдения при  расчете экспоненциальной средней  (параметр сглаживания), 0<L<1;

      t – индекс текущего периода;

      y – фактическое значение уровня  ряда.

      3.Прогнозирование  на основе сезонных колебаний.  Под сезонными колебаниями понимаются  такие изменения уровней динамического  ряда, которые вызываются влиянием  времени года. Сезонные колебания  строго цикличны, они повторяются  через каждый год. Методика  статистического прогноза по  сезонным колебаниям основана  на предположении, что параметры колебания сохранятся до прогнозируемого периода. Для измерения сезонных колебаний исчисляются индексы сезонности (Is).

      В общем виде индексы сезонности определяются отношением исходных (эмпирических) уровней  ряда к теоретическим (расчетным) уровням, выступающих в качестве базы сравнения. Индексы сезонности рассчитываются по формуле:

      Is t = Yt * Yi

      где  Is t – индивидуальный индекс сезонности;

      Yt – эмпирический уровень ряда  динамики;

      Yi – теоретический уровень ряда  динамики.

      В результате того, что в формуле  измерение сезонных колебаний проводится на базе соответствующих теоретических  уровней тренда, в индивидуальных индексах сезонности влияние основной тенденции развития устраняется. Поскольку  на сезонные колебания могут накладываться  случайные отклонения, для их устранения производится усреднение индивидуальных индексов сезонности одноименных внутригодовых  периодов анализируемого ряда динамики. Поэтому для каждого периода  годового цикла определяются обобщенные показатели в виде средних индексов сезонности (Is):

      Is = å Is t / n

      где n – число периодов годового цикла.

      Рассчитанные  таким образом средние индексы  сезонности свободны от влияния основной тенденции развития и случайных  отклонений.

      4.Прогнозирование  методом линейной регрессии –  является одним из наиболее  широко применяемых формализованных  методов прогнозирования. Метод  базируется на взаимосвязи (линейной  зависимости) факторного и результативного  показателя:

      Y (x) = a + bx

      где x – факторный показатель;

      Y – результативный показатель.

      Экспертные  методы прогнозирования применяются, как правило, когда отсутствуют  какие-либо статистические данные (например, при прогнозировании сбыта нового продукта). Кроме того, применение экспертных методов оправдано в целях  долгосрочного прогнозирования. Сущность всех методов экспертных оценок заключается  в проведении экспертами интуитивно-логического  анализа с количественной оценкой  суждений и формальной дальнейшей обработкой результатов. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение экспертов  принимается как решение проблемы (прогноз). Приведем некоторые разновидности  экспертных методов оценки:

• метод интервью;
• метод аналитических докладных записок;
• метод «мозговой атаки»;
• метод «мозговой атаки наоборот» (когда целью становиться критический анализ высказываемых идей);
• метод составления сценариев;
• составление дерева целей;
• матричный метод (например, при выборе маркетинговой стратегии);
• метод Дельфи.

      К комбинированным  методам прогнозирования сбыта  можно отнести:

      1.Метод  мнений жюри – объединяются  и усредняются взгляды высших  руководителей фирмы.

      2.Метод  совокупных мнений работников  сбыта – объединяются и усредняются  мнения работников сбытовой системы.  Этот метод позволяет детализировать  прогноз по видам продукции,  клиентов и территорий.

      3.Метод  ожидаемых запросов потребителей  – прогноз основывается на  результатах опроса клиентов.

      4.Метод  дедукции – выясняется существующая  ситуация, выявляются факторы. Оказывающие  существенное влияние на сбыт, прогнозируется влияние этих  факторов в будущем.

      Внутренний  контроль (аудит) сбытовой деятельности – это система, состоящая из элементов  входа (информационное обеспечение  контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника  и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности.

      Следует указать, что система внутреннего  контроля сбытовой деятельности –  это основа функционирования управленческой информационной системы (УИС), т.е. системы  обработки и интеграции разнообразной  внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений  на всех уровнях управления сбытом.

      В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

• Сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;
• Своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;
• Обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

      Функционирование  системы внутреннего контроля сбыта  призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск – возможность  неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, неполучение доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.), по которым  с различных сторон можно судить об эффективности управления и развития организации. Основные задачи системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности заключается в достижении следующих показателей эффективности управления организацией:

1. Соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.
2. Устойчивость организаций с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.
3. Сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении. Здесь два аспекта контроля:

• Контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий по обеспечению физической безопасности ресурсов – обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;

• Контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

4. Должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции.

5. Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организаций – наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.
6. Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.
7. Соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур – положений о подразделениях, должностных инструкциях, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений.
8. Соблюдение требований федеральных законов и подзаконных актов Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления.

      Эти и многие другие задачи обуславливают  создание в организации эффективной  системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.

     1.3. Разработка сбытовой  стратегии фирмы

 

     Существенное  место в системе стратегического  управления занимает стратегия организации  каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных  продаж производимой продукции, включая  создание сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания  и выставочных залов, определение  маршрутов товародвижения, организация  транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы  снабжения, обеспечения эффективности  товародвижения и т.д.