Оценка работы торговых посредников

 

Каждую из составляющих предложенных критериев оценок надо оценить по 7-балльной шкале Лайкерта. Затем определяют суммарный балл по всем критериям. Продолжать сотрудничество производитель будет с посредниками, получившими максимальные баллы.

В рамках второго  подхода могут разрабатываться  формальные схемы сравнения критериев  по значимости друг относительно друга. Для оценки каждого посредника по критериям может использоваться формальная система баллов, например по шкале от 1 до 10. Затем можно получить общий количественный индекс качества работы для каждого посредника по каждому критерию путем умножения веса критерия на полученные баллы и сложения полученных результатов. Таким образом, следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.

Целью оценки посредников является не только мониторинг их работы, но и внесение необходимых  изменений для улучшения работы тех, кто не соответствует стандартам. Таким образом, неотъемлемой частью процесса оценки является разработка ряда шагов, которые необходимо предпринять участникам сбытового канала для того, чтобы соответствовать требованиям или даже превысить их. При этом прекращение отношений с посредником должно являться последним из возможных изменений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Решения относительно канала распределения являются одними из наиболее трудных решений, с которыми сталкивается фирма.

Принятие  решений о структуре каналов  распределения начинается с выяснения  вопроса о видах обслуживания необходимых потребителю, а также  постановки целей и определения  ограничений канала распределения. Затем фирма разрабатывает основные варианты построения канала с учетом типов посредников, количества промежуточных  уровней и обязанностей участников канала распределения.

Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в продвижении  и сбыте ее продукции.

Посредники  – это независимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара.

Существует  несколько видов посредников: от оптовиков, брокеров и агентов до розничных торговцев.

К оптовым  торговцам относятся: оптовики с  полным и с ограниченным циклом обслуживания; сбытовые отделения и конторы  производителей и специализированные оптовики.

Брокеры и  агенты не обладают правом собственности  на товар, а получают доход в виде комиссионных за содействие, оказываемое  при покупке или продаже товаров.

Предприятия розничной торговли классифицируют по объему предоставляемых услуг (самообслуживание, ограниченное обслуживание, полное обслуживание), по ассортименту предлагаемых товаров (специализированные магазины, универмаги, универсамы, супермаркеты, магазины товаров  повседневного спроса), по уровню цен (магазины, устанавливающие высокие  цены, магазины умеренных цен, магазины, продающие товары по низким ценам, магазины сниженных цен).

Данные виды посредников и посреднических предприятий  оказывают самый широкий спектр услуг, согласованных с потребностями  целевых потребителей.

Чтобы решить вопрос о посреднике, фирме целесообразно  провести качественный и количественный сравнительный анализ эффективности  услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур. 

Результаты  анализа позволят не только определить необходимость в использовании  услуг посредника, но и предварительно выбрать наиболее выгодного для  сотрудничества партнера среди предполагаемых посредников.

Посредники  приспосабливают товары производителей и свои услуги к желаниям целевых  потребителей и стремятся эффективно действовать в усложняющейся  конкурентной среде.

 

 

 

                              

Список  используемой литературы

1. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: АСТ, 2004г.

2. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. 2-е изд. – СПб.: Питер, 1999г.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Коруна, Литера плюс, 2002г.

4. Кретов И., Викторов С. Международный маркетинг на рынке услуг. – М.: Всероссийская академия внешней торговли, 2002г.

5. Критсотакис Я. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 2005г.

6. Кросман Ф. Как заработать на консалтинге. – СПб.: Питер, 2005г.

7. Морозова И. Слагая слоганы(2-е издание) – М.: Рип-холдинг, 2003г.

8. Песоцкая Е. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2003г.

9. Портер М. Конкуренция. – М.: Вильямс, 2003г.

10. Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. – СПб.: Питер, 2004г.

11. Пятенко С.В. Организация работы аудитора и консультанта. – М.: ФБК-Пресс, 2005г.

12. Райс Эл, Тракт Д. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2004г.

13. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2005г.

 

¹ . Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: АСТ, 2004г.

² Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. 2-е изд. – СПб.: Питер, 1999г.

³ Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Коруна, Литера плюс, 2002г.

⁴ Кретов И., Викторов С. Международный маркетинг на рынке услуг. – М.: Всероссийская академия внешней торговли, 2002г.

⁵ Критсотакис Я. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 2005г.

⁶ Кросман Ф. Как заработать на консалтинге. – СПб.: Питер, 2005г.

⁷ Морозова И. Слагая слоганы (2 –е издание)

⁸ Песоцкая Е. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2003г

⁹ Портер М. Конкуренция. – М.: Вильямс, 2003г.

¹⁰ Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. – СПб.: Питер, 2004г.

¹¹ Пятенко С.В. Организация работы аудитора и консультанта. – М.: ФБК-Пресс, 2005г.

¹² Райс Эл, Тракт Д. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2004г.

¹³ Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2005г