Оценка работы торговых посредников

• оптовики-посылторговцы относятся к группе функционально

специализированных посредников. Посылочная торговля может выполнять  функции оптовой торговли, если речь идет об удовлетворении посредством  ее производственных потребностей. Часто она практикуется как

дополнительный вид деятельности.

⁶Брокеры и агенты имеют отличительную особенность, связанную с тем, что обслуживая оптовые сделки, они не становятся собственниками товара. Их услуги оплачиваются в размере определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых сделок. Хранением и складской переработкой товаров они не занимаются. Специализируются брокеры и агенты либо на определенном товарном ассортименте, либо по типу обслуживаемых клиентов, причем платит им тот, кто привлекает для посредничества.

В отличие  от брокеров, посредничество которых  может носить случайный характер, агенты обычно представляют покупателя или продавца на долговременной основе. При этом выделяются следующие виды агентов:

Агенты производителей обычно занимаются сбытом продукции нескольких товаропроизводителей, причем часто не всей продукции, а лишь определенной ее части. Эти агенты сохраняют за собой формальную самостоятельность, но в большей степени, чем другие зависят от указаний производителей товаров в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, дополнительных услуг покупателям и гарантий на проданные товары. Основная сфера деятельности агентов производителей – это торговля мебелью, электротоварами, одеждой.

Большинство агентов производителей представляют собой мелкие фирмы, объединяющие опытных  продавцов. Располагают они только конторой, однако в исключительных случаях могут заниматься складскими операциями и подработкой товара на основе договора консигнации, позволяющего им распоряжаться этим товаром, не становясь  его собственником. К услугам  такого рода агентов обычно прибегают  мелкие товаропроизводители, которым  не выгодно содержание собственного квалифицированного торгового персонала. Возможно сотрудничество и с крупными товаропроизводителями, если они ставят цель проникнуть на новые территории, не открывая здесь по причине нерентабельности собственные сбытовые подразделения;

В отличие от агентов производителей сбытовые агенты заключают с производителями, преимущественно небольшими, договоры и на протяжении длительного периода занимаются сбытом всей выпускаемой ими продукции.

Таким образом, заменяя по существу торговый аппарат  производителей, сбытовые агенты имеют  гораздо большие права в области  определения условий купли-продажи, чем агенты производителей.

Деятельность  сбытовых агентов не ограничивается никакими территориальными границами. Свои конторы они обычно открывают  в крупных торговых центрах в  непосредственной близости от потенциальных  покупателей. Представляя нескольких, часто конкурирующих производителей, сбытовые агенты могут иметь крупные  обороты. Поставка товаров по сделкам, заключаемым сбытовыми агентами, производится транзитом, поэтому их издержки обращения незначительны. Основная сфера деятельности сбытовых агентов – это поставки строительных материалов, металлопроката, каменного  угля, промышленного оборудования, продукции химической промышленности;

Агенты по закупкам представляют собой самостоятельные коммерческие фирмы, которые на основе долговременных договорных отношений с обслуживаемыми покупателями закупают для них все необходимые товары, а также представляют информацию о движении цен на товары, сведения о потенциальных партнерах. Они могут завозить товары на свои базы, обеспечивая их складскую переработку и последующую доставку покупателям. Оплата услуг производится исходя из годового объема продаж;

⁷Оптовики-комиссионеры – это агенты, которые вступают в физическое владение товаром и самостоятельно его продают, не работая при этом на основе долгосрочных соглашений и не неся ответственности за непроданный товар. Работают данные оптовики на условиях комиссионного вознаграждения.

Особую группу оптовых посредников представляют сбытовые конторы и отделения  фирм-производителей, создаваемые с  целью практически полного контроля над сбытовой деятельностью. Комплекс выполняемых ими функций аналогичен функциям независимых посредников, однако они заняты преимущественно  сбытом продукции материнской компании. Именно это существенное ограничение  позволяет выделить их в самостоятельную  группу.

Сбытовые  конторы физических операций с товарами не ведут, а если и имеют реализуемые  товары, то лишь в виде товарных образцов. Их функции сводятся к следующему: установление контактов с потенциальными покупателями; сбор заказов и их размещение; организация транзитной отгрузки товаров со складов фирмы; рекламная деятельность.

В отличие  от сбытовых контор сбытовые отделения  занимаются складской переработкой продукции и создают запасы товаров.

Закупочные  конторы обычно создаются в крупных  торгово-промышленных центрах с  целью закупок товаров для  своих владельцев. Они по сути дела выполняют те же функции, что и  брокеры и агенты, но являются структурным  подразделением покупателя.

Оптовые скупщики сельхозпродукции освобождают сельскохозяйственных производителей от проблем, связанных  с реализацией продукции. Скупая у этих производителей крупные партии продукции, оптовые скупщики поставляют ее предприятиям пищевой промышленности.

Оптовики-аукционисты  действуют на рынке сельскохозяйственной продукции, однако не всей, а лишь той, с которой покупателю необходимо предварительно ознакомиться (чай, табак).

Нефтебазы выделены в особую группу оптовиков в силу специфики реализуемой продукции, предъявляющей свои требования к  транспортировке, приемке, хранению и  отпуску. Они обслуживают потребителей, испытывающих относительно небольшую  потребность в горюче-смазочных  материалах, а также поставляют топливо  на автозаправочные станции.

Помимо перечисленных  посредников, в организации оптовой  торговли существенная роль отводится  ярмаркам, выставкам, товарно-сырьевым биржам, оптовым рынкам. Однако их целесообразно  рассматривать именно как организаторов, поскольку сами они непосредственного  участия в актах купли-продажи  не принимают.

 

 

                  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  3.2          Виды розничных торговых посредников

 

 

В качестве основных факторов для классификации  розничных посреднических торговых предприятий могут быть использованы (рис.):

• Предлагаемый товарный ассортимент;

• Политика цен;

• Уровень  концентрации торговой сети;

• Форма  собственности;

• Уровень  предоставляемых услуг;

• Специфика  обслуживания.

 

 

 

 

                                                                                                                     

                                                                                                                                                    

 

                                                                                            

  

 

               Рис. 2 Розничные торговые посредники

 

Основные  посреднические предприятия розничной  торговли могут быть определены, если провести классификацию всех предприятий  торговли с учетом предлагаемого  ими товарного ассортимента. Такой  подход позволяет выделить следующие  наиболее распространенные предприятия  розничной торговли:

• специализированные магазины;

• универмаги;

• универсамы;

• супермаркеты;

• магазины товаров повседневного спроса.

⁸К специализированным магазинам относятся розничные торговые предприятия, осуществляющие торговлю соответствующей ассортиментной группой товаров определенной глубины. В свою очередь глубина ассортимента позволяет выделить самостоятельные группы магазинов. Например, специализированным магазином полного ассортимента можно считать магазин одежды.

Если в  этом магазине будет продаваться  только женская одежда, то его можно  считать специализированным магазином  с ограниченным ассортиментом. И, наконец, если в магазине будут продавать  только лишь женские юбки, то в результате получится узкоспециализированный магазин.

В последнее  время число специализированных магазинов постоянно возрастает. Это обусловлено тем, что их наличие  позволяет более полно учитывать  реальные потребности покупателей  благодаря тому, что такие магазины сосредотачивают свою работу на удовлетворении запросов конкретных целевых рынков.

Универмаг представляет собой крупное предприятие розничной  торговли, предлагающее широкий ассортимент  различных товаров. Эти товары с  учетом ассортиментных групп рассредоточены по отдельным отделам, каждый из которых, по существу, представляет специализированный магазин полного ассортимента.

Организация работы универмага строится по пирамидальному принципу. Каждый из отделов возглавляет  заведующий, занимающийся организацией работ подчиненных ему сотрудников, каждый из которых призван выполнять  определенные функции. В свою очередь, заведующий отделом подчинен заведующему  секцией, содержащей ряд отделов  торгующих сходными товарами. Наряду с секциями может быть выделена группа секций, заведующему которой подчинены  нижестоящие руководители.

В универмагах, как правило, продаются наиболее модные изделия, имеющие хорошее  качество. В большинстве своем  обеспечивается приятная атмосфера  покупок, оказываются различные  услуги, такие как продажа отдельных  товаров в кредит, доставка купленных  товаров, индивидуальное обслуживание.

Универсам –  это крупное предприятие розничной  торговли, рассчитанное на первоочередное  удовлетворение нужд покупателей в  продовольственных товарах и  товарах домашнего обихода. Несмотря на то, что универсамы призваны, в  первую очередь, удовлетворять потребности  в указанных выше товарах, на практике ассортимент предлагаемых ими товаров  постоянно расширяется и многие из них продают самые разнообразные  товары.

⁹Важнейшими особенностями универсама является то, что он является розничным предприятием самообслуживания, имеет довольно низкий уровень издержек, невысокие цены и характеризуется большим объемом продаж.

Супермаркетами  называются предприятия розничной  торговли, имеющие большую торговую площадь и которые одновременно с полным набором продовольственных  товаров предлагают и другие различные  товары, не требующие особого внимания к покупателям со стороны торгового персонала. В супермаркетах могут продаваться товары, имеющие известные торговые марки, товары частных торговых марок, а также немаркированные товары.

По своей  торговой площади супермаркет примерно в два раза больше универсамов. При  этом, наряду с отделами самообслуживания, они довольно часто имеют отделы с полным обслуживанием.

Магазины  товаров повседневного спроса, как  правило, невелики по размерам и торгуют  товарами ограниченного ассортимента, в основном (или только) продовольственными товарами. Они расположены вблизи от потенциальных покупателей и  предлагают ходовые товары массового  спроса.

Классификация магазинов с учетом политики цен:

В условиях рыночной экономики каждое торговое предприятие в рамках существующего  законодательства осуществляет свою ценовую  политику. С учетом особенностей реализации последней могут быть выделены следующие  три группы предприятий:

• магазины, устанавливающие высокие цены на предлагаемые ими товары и оказывающие  на самом высоком уровне широкий  круг услуг (в таких магазинах  продаются, как правило, престижные товары);

• магазины, предлагающие товары по умеренным ценам, оказывая при этом наиболее широко признанные услуги. Таких магазинов  большинство;

• магазины, продающие товары по низким ценам, оказывая минимальный набор услуг. Такие  торговые предприятия называются магазинами доступных цен;

• магазины, продающие в основном нестандартные  или не пользующиеся спросом товары по ценам ниже обычных розничных  цен. Такие магазины называются магазинами сниженных цен.

Ассортимент товаров магазинов доступных  цен включает как относительно дешевые, так и широко известные марочные товары. Все эти товары продаются  по более низким ценам, чем цены, устанавливаемые на эти же товары другими предприятиями розничной торговли. Возможность продавать магазинами доступных цен товары по более низким ценам объясняется целым рядом факторов, основными из которых являются:

• магазины торгуют в основном пользующимися  повышенным спросом товарами, что  обеспечивает высокий уровень оборачиваемости;

• в магазинах  существует свободный отбор для  непродовольственных товаров и  система самообслуживания для продовольственных  товаров;

• основными  функциями торгового персонала  являются получение денег, упаковка купленных товаров, а также обеспечение  нормального процесса совершения покупок;

• магазины организуют закупки товаров по выгодным для себя ценам. Проводя закупки  больших партий товаров, они приобретают  их по более низким оптовым ценам.

¹⁰Осуществляя закупку товаров по льготным ценам, обеспечивая быстрое обновление товарных запасов, сокращая до минимума затраты на оказание услуг покупателям, магазины доступных цен продают качественные товары по низким ценам. Это создало им репутацию дешевых магазинов, что нередко привлекает внимание самого широкого круга покупателей.