Определение цен предприятиями. Методы и стратегии ценообразования

Анализ  цен и товаров конкурентов

    Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, – это и есть пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию  конкурентов, их ценовые возможности, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит  правильное решение вопроса: реально  ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или  преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь  очень важно предусмотреть реакцию  конкурентов на появление нового товара фирмы на рынке.

    Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого  можно добиться разными способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна, закупить оборудование конкурентов  и разобраться в нем. Она имеет  возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

    Знаниями  о ценах и товарах конкурентов  фирма пользуется в качестве отправной  точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она  вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она понесет убытки. Если ее товар будет ниже по качеству, то фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Установление фирмой цены большей, чем у конкурента, возможно, будет тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма использует цену для позиционирования своего товара на рынке относительно предложения конкурентов.

    Для принятия своевременных решений  в области ценообразования нужно  обладать достоверной информацией  о ходе реализации товаров конкурентов.

    Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных  источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области  ценовой политики конкурентов. 

Выбор метода ценообразования

    Существуют  затратные, экономические и рыночные методы ценообразования.

    Рассмотрим  прежде всего затратные методы ценообразования:

     1. Метод «издержки плюс».

     2. Метод минимальных затрат.

     3. Метод ценообразования с повышением  цены посредством надбавки к  ней.

     4. Метод целевого ценообразования.

    К рыночным методам ценообразования  относятся:

     1. Метод текущей цены.

     2. Метод «запечатанного конверта»,  или тендерного ценообразования.

    К экономическим методам ценообразования  относят следующие методы:

     1. Метод удельных показателей.

     2. Метод регрессионного анализа.

     3. Балловый метод.

     4. Агрегатный метод.

    Цену  можно определять различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цен. Поэтому фирмы  стремятся выбрать такой метод, который позволяет более правильно  определить цену на конкретный товар.

Установление  окончательной цены

    Самый последний шаг – установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается  целый ряд аспектов, таких как  психологическое воздействие, влияние  разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую  цену. Роль психологического воздействия  определяется тем, что цена служит для  многих потребителей главным показателем  качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны прежде всего для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть  более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.

    Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя, сопоставляя высокую  цену на свою продукцию с еще более  высокими ценами какой-либо широко известной  продукции. Цены такой продукции-аналога  иногда называют справочными. Многие продавцы полагают, что психологически лучше  воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена. Например, на ценнике можно увидеть не 700, а 699. Покупатель воспринимает такую  цену как более близкую к 600, нежели к 700. Однако если предприниматель стремится  к имиджу дорогого высококачественного товара (дорогая парфюмерия), то ему следует отказаться от подобных некруглых цен.

    Полученные  в результате проекты цен целесообразно  перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Если полученные результаты удовлетворяют запросы предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциации, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    В условиях рынка ценообразование  является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор  общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций  фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

    Установление  цены – один из важных элементов  маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень  и соотношение цен на отдельные  виды продукции, особенно на конкурирующие  изделия, оказывают определяющее влияние  на объемы совершаемых клиентами  закупок.

    Цены  находятся в тесной зависимости  со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие  на положение фирмы на рынке. Правильно  проводимая ценовая политика может  значительно повысить эффективность  деятельности фирмы. Ошибки в определении  уровня цены часто приводят к отрицательным  последствиям. Всё это делает ценообразование  важной частью маркетинговой стратегии  фирмы.

    Таким образом, ценовая политика фирмы  заключается в том, чтобы устанавливать  на товары такие цены, так варьировать  ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально  возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические  задачи. В  нашей стране в области ценовой  политики  еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой  политике фирмы, особенностей, условий  и преимуществ их практического  применения. 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. ru.wikipedia.org/wiki
2. www.fa.ru
3. Цены и ценообразование. Под ред.  В.Е.Есипова: учебник для ВУЗов. 3-е изд. : «Интер», 1999.- 464с.
4. http://www.inventech.ru/lib/cost/cost-003
5. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М., 1997
6. Котлер Ф. «Основы маркетинга» – М.: Ростинтер, 1996
7. Цены и ценообразование. Под ред. И.К. Салимжанова: учебник для ВУЗов. –М. : ТК Велби, изд.: «Проспект», 2006.- 360с