Как уклониться от манипуляции в деловом общении

 
 
 
 
 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ 

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РФ 

ОРЛОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ 

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ 

ПО  КУРСУ  «КУЛЬТУРА РЕЧИ»  

НА  ТЕМУ:  

«КАК  УКЛОНИТЬСЯ ОТ МАНИПУЛЯЦИИ 

  В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                   ПОДГОТОВИЛ: Андреев А.В.,

                                                                                            студент 1 курса    гр:

                       

                 ПРОВЕРИЛ: 
 
 
 
 
 

Г.ОРЕЛ

2012 год 
 
 
 
 
 
 

Содержание 
 
 
 
 

Введение…………………………………………………………….3-4 

1. Психологическая природа манипуляции………………………5-10 

2. Технология  методов и приемов уклонения от манипуляции в

деловом общении…………………………………………………11-13 

3. Техника активной  и пассивной манипуляции………………..14-17 

4. Является ли знание приемов и методов уклонения от

манипуляции в деловом общении гарантией  защищенности

личности, ее информационно-психологической  безопасности ..18-21 

Заключение ………………………………………………………..22-24 

Список литературы…………………………………………………...25 

  

  
 

  

  

  

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  
 
 
 
 
 
 

  Введение. 

 

В основе любого делового взаимодействия лежит  общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью  и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. 

 Специфика  делового общения заключается  в том, что столкновение, взаимодействие экономических интересов и социальное регулирование осуществляется в правовых рамках. Идеальным результатом взаимодействия  и правового оформления отношений становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия. 

 Специфической  особенностью делового общения  является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным  правилам и ограничениям. 

Каждому из нас доводились попадать в ситуации, когда мы совершали ненужные покупки, взвалили на себя лишние обязательства, пошли на неоправданные уступки, согласились на явно невыгодные условия сделки и т.д. В огромном числе подобных случаев мы становимся жертвами манипулятивных приемов общения. Они подразумевают скрытое, незаметное для одного из партнеров по общению воздействие в целях извлечения односторонней выгоды. Таких приемов существует много, а некоторые из них уже превратились в профессиональные навыки. Общепризнанными манипуляторами всегда были торговцы, педагоги, юристы, политики. Ныне к этим уважаемым людям добавились рекламщики, журналисты, специалисты по «пиару», политические «имиджмейкеры». Увеличивающийся объем манипулятивных практик в социальной среде в целом не может не влиять и на сферу делового общения.

 

Само  слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus - рука (manipulus - пригоршня, горсть, от manus и ple - наполнять). В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т.д.). В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук, называются манипуляторами. Отсюда произошло и современное переносное значение слова - ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами. 

Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния  на людей или управления ими с  ловкостью, особенно с пренебрежительным  подтекстом, как скрытое управление или обработка». Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в  
 
 

переносном  смысле: ловкость рук в обращении  с вещами перенесена в этой

метафоре  на ловкое управление людьми. С самого начала это понятие ограничивает понимаемый как манипуляция набор  способов управления - им обозначается только управление с ловкостью и даже скрытое управление. Метафора манипуляции складывалась постепенно. Психологи считают, что важным этапом в ее развитии было обозначение этим словом фокусников, работающих без сложных приспособлений, руками. Искусство этих артистов, следующих девизу «ловкость рук и никакого мошенничества», основано на свойствах человеческого восприятия и внимания - на знании психологии человека. Своих эффектов фокусник-манипулятор добивается, используя психологические стереотипы зрителей, отвлекая, перемещая и концентрируя

их внимание, действуя на воображение - создавая иллюзии  восприятия. Именно когда все эти  принципы вошли в технологию управления поведением людей, возникла метафора манипуляции  в ее современном смысле - как  программирование мнений и устремлений масс, их настроений и даже психического состояния с целью обеспечить такое их поведение, которое нужно тем, кто владеет средствами манипуляции. Еще важный, хотя и не столь очевидный признак: к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.  

Манипуляция - это часть технологии власти, а  не воздействие на поведение друга  или партнера. Отсюда становится ясной  довольно неприятная сторона дела. Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как ее соавтор, соучастник. Только если человек под воздействием полученных сигналов перестраивает свои воззрения, мнения, настроения, цели - и начинает действовать по новой программе - манипуляция состоялась. А если он усомнился, уперся, защитил свою духовную программу, он жертвой не становится. Манипуляция - это не насилие, а соблазн. Каждому человеку дана свобода духа и свобода воли. Значит, он нагружен ответственностью - устоять, не впасть в соблазн. Один из надежных признаков того, что в какой-то момент осуществляется большая программа манипуляции сознанием состоит в том, что люди вдруг перестают внимать разумным доводам - они как будто желают быть одураченными. Какую же цель преследует тот, кто желает манипулировать нашим сознанием, когда посылает нам сообщения в виде текстов или поступков? Его цель - дать нам такие знаки, чтобы мы, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в нашем восприятии. А значит, это окажет воздействие и на наше поведение, причем мы будем уверены, что поступаем в полном соответствии c нашими собственными желаниями. Как же уклониться от манипуляции в деловом общении? 
 

  

  
 
 
 
 
 

 

Ι. Психологическая  природа манипуляции. 

 

Проблема  манипуляции в общении неоднозначна. В самом слове «манипуляция» (применительно  к общению) изначально слышится некий  негативный ценностный оттенок. И он во многом оправдан: ну кому же понравится выглядеть марионеткой в руках  ловкого манипулятора? Манипуляции не без оснований воспринимаются нами как покушение на самостоятельность и самоценность личности. Это, разумеется, этически неприемлемо. 

Этическая сторона манипулятивного общения. Однако во множестве случаев этическая  сторона манипулятивных действий отходит на второй план. Когда родитель, пытаясь успокоить раскапризничавшегося ребенка, переключает его внимание на какую-нибудь новую игрушку, он занимается типичной манипуляцией. В  этом случая этичная цель успокоить, по-видимому, оправдывает не слишком привлекательные средства. 

Но ситуация меняется, когда те же самые манипулятивные приемы начинают использовать для извлечения односторонних преимуществ. Целью  становится не благо объекта манипуляции, а получение собственной выгоды за счет последнего. Только такие действия и будут предметом нашего рассмотрения. 

Что такое  «манипулирование» в общении? В  таком ключе понятие манипулирование  можно трактовать как скрытое  психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение  в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества. 

Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется  тремя основными чертами: 

• осуществляется  в неявной для адресата форме;

 

• как правило, провозглашается какая-либо привлекательная  для объекта цель;

 

• субъект манипуляции (тот, кто манипулирует) стремится  получить некие односторонние преимущества за   счет своего партнера по общению.

 

Внешне  манипулятивные воздействия выглядят достаточно безобидно. Это не мошенничество  в чистом виде. Это всего лишь умелое использование некоторых психологических особенностей восприятия людей, норм их взаимоотношений и стандартов поведения.

Мишени  манипуляций. Мишенями манипулятивных воздействий  
 
 

практически всегда выступают устойчивые, шаблонные, стереотипные

навыки  и привычки восприятия, мышления, поведения  и пр. И дело не в том, что все  мы такие тупые, что кроме как  по шаблону, думать и действовать  не можем. Да можем, когда захотим. Только в подавляющем большинстве случаев  этого просто не нужно. Стереотипы, как их ни ругай, сильно упрощают жизнь. Они необходимы, так как позволяют принимать множество практических решений без раздумий, не тратя дефицитного времени. 

Если  человек занял высокое положение  на служебной лестнице, значит он способный  и талантливый. Ясно, что истинность подобных суждений не абсолютна. В некоторых случаях они не срабатывают: и человек оказывается — пройдохой. Но в большинстве-то случаев наши ожидания оправдываются! Что позволяет нам благополучно выстраивать линию своего поведения, ориентируясь на общепринятые каноны, образцы, стандарты и пр. Эта вполне естественная и объяснимая тяга людей к общепринятым, устойчивым схемам принятия решений и эксплуатируется нещадно многочисленными манипуляторами. 

Механизмы манипулятивного общения. Но как заставить человека добровольно делать то, что он вроде бы по собственному желанию делать не собирается? Для этого существует множество способов. Их анализ в последнее время привлекает все более пристальное внимание социальных психологов. Среди посвященных данной проблеме работ наиболее фундаментальной считается монография американского исследователя Роберта Чалдини «Психология влияния». В этой книге отстаивается тезис о том, что «орудия влияния», используемые манипуляторами, распределяются по шести основным категориям. Каждая из них соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе поведения людей.

 Принципы  эти таковы: 

• принцип взаимного  обмена;

 

• принцип последовательности;

 

• принцип социального  доказательства;

 

• принцип авторитета;

 

• принцип благорасположения;

 

• принцип дефицита.

 

Следование  данным принципам вполне оправданно в практике человеческого общения. Однако привычка слепо им доверять, автоматически включая в подходящей ситуации соответствующую программу  поведения создает