Субъекты внешнеэкономической деятельности

- работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Среди способов представления  своей продукции и поиска клиентов можно выделить:

Участие в выставках и  ярмарках. При выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими, как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, цена и др. Участие в выставках -- дело не дешевое, и поэтому необходимо продумать все факторы при  выборе выставки. На выставках, как  правило, устанавливается много  контактов, происходит обмен визитными  карточками, оговариваются условия, в этом -- преимущество выставок, т.е. непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в перспективе.

Рассылка писем по адресам  каталогов. В специальных справочниках можно отыскать множество предприятий, которые могут быть заинтересованы и нуждаются в продукции, учитывая их производство и место нахождения. Письма печатаются на фирменных бланках  предприятия. Необходимо уделить внимание стилистике письма: предпочтительно  обращаться лично, письма не должны быть безликими и однотипными. В этом большой шанс привлечь к письму внимание получателя. Нужно заметить, что  эта работа не всегда эффективна, занимает немало времени и не дает гарантий на получение ответа.

Телефонные звонки и переговоры с возможными покупателями, предприятиями. Это более дорогое, но более быстрое  мероприятие, чем рассылка писем  по аналогичным адресам. Сюда можно  отнести также телексы и факсы.

* Объявления в газетах.  Это дорогая реклама, нет гарантий  в том, что эти затраты окупятся, но есть возможность привлечь  к себе внимание значительного  числа потенциальных покупателей.

Анализируя в процессе проведения сбытовой работы ее эффективность, становится очевидным преимущество поиска постоянных заказчиков. Учитывая тонкости заказа, специализацию, производится более эффективная и необходимая  для клиента продукция.

1.2 Исследование  рынка во ВЭД предприятия

При выходе на внешний рынок  предприятие попадает в условия  жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требовании конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) рынка и внешнего рынка нет. И в том, и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо.

Внешние рынки предъявляют  более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется  острой конкуренцией между фирмами -- производителями товара и преобладанием "рынка-покупателя", т.е. заметным превышением предложений над  спросом.

* Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко  и сложно, поскольку требует изучения  большого количества информации  из различных источников.

Эффективная работа на внешнем  рынке невозможна без творческого  и гибкого использования комплекса  маркетинговых методов: правильного  выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов  стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды  маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила  валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Существуют и многие другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой  деятельности будут зависеть от вида товара.

Исследование рынка является основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара (рис. 1.1). Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

Можно выделить следующие  основные разделы маркетингового исследования рынка для внешнеэкономической  деятельности:

1. Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей и товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.

При выявлении потребности  в товаре важное значение имеет показатель емкости рынка. Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в сопоставлении с динамикой факторов, их оп-ределяющих. Если рынок не насыщен, то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей.

При анализе спроса следует  исходить из того, что покупатель сам  определяет соответствие предлагаемого  ему товара своим реальным потребностям. Поэтому необходимо тщательно изучать  требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке. Среди общих  таких требований можно выделить: высокое качество изготовления и  безотказность в эксплуатации, новизна  и высокий технический уровень  изделий, уровень послепродажного  обслуживания, количество и характер предоставляемых покупателям дополнительных услуг, благоприятное соотношение  между ценой приобретения и ценой  эксплуатации и др. Кроме того, важно  знать и специфические требования покупателей в отношении ассортимента, внешнего вида, упаковки, маркировки, использования  товарного знака. На требования покупателей  к конкретному товару могут оказать  существенное влияние географические и климатические условия, действующие  технические стандарты, привычки и  вкусы потребителей.

Анализ перспектив развития рынка конкретного товара или  соответствующей отрасли экономики  включает оценку краткосрочных перспектив и долгосрочных тенденций, которые  служат впоследствии основой для  разработки программ маркетинга.

2. Изучение предложения. В анализе предложения товара важное значение имеет количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах.

Рис. 1.1 Структура маркетингового исследования рынка

Структура предложения, т.е. степень обновления ассортимента, появление новых товаров, обычно подвержена постоянным изменениям. Поэтому при анализе предложения конкретного товара важное значение имеет изучение состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка. Это обусловлено тем, что в современных условиях происходят чрезвычайно быстрое обновление и расширение номенклатуры и ассортимента товаров, поступающих на мировые рынки как за счет принципиально новых, ранее не выпускавшихся товаров, так и за счет ускоренного обновления и совершенствования выпускаемых моделей на основе последних достижений науки и техники. Поэтому научно-технические прогнозы развития и совершенствования производства отдельного товара или отрасли в целом -- один из важнейших аспектов исследования предложения товара.

Основными показателями, влияющими  на изменение предложения товара, являются: объем капиталовложений в  строительство, реконструкцию и  модернизацию производства, объем выпуска  продукции, величина отгрузок товара потребителям, запасы товаров на складах у производителя, посредников и др. и возможность  их доставки на рынок, размеры и структура  затрат на научно-исследовательские  работы, темпы обновления продукции  и др.

Кроме того, на объем предложения  оказывают влияние общеэкономические  условия работы и торговли, что  также необходимо учитывать при  прогнозировании предложения товаров  на конкретных рынках.

Изучение и оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов имеет  важное значение для определения  предложения товара на конкретном рынке  и выработки маркетинговой стратегии  предприятия.

При изучении фирм-конкурентов  обобщается и анализируется следующая  информация:

- объем и доля продаж  фирмы-конкурента на изучаемом  рынке, что позволяет оценить  прочность позиции конкурентов  на рынке;

- характеристика выпускаемой  фирмой продукции, ассортиментная  политика, цена, факторы конкурентоспособности,  практика использования товарных  знаков, упаковки и других составляющих  товара в реальном исполнении;

- виды и характер предлагаемых  фирмами-конкурентами услуг, которые  сопровождают покупку товара (например, доставка, монтаж, коммерческий кредит, формы технического обслуживания  и др.);

- практика товародвижения  и сбытовая политика: виды транспорта, склады и их размещение, условия  хранения и доставки на рынок,  использование каналов товародвижения, виды торговых посредников и  выполняемые ими функции, затраты  на содержание сбытового аппарата  и др;

- применяемые формы и  методы рекламной деятельности  и стимулирования продаж, расходы  на эти цели, организация рекламной  деятельности и др.;

- инновационная деятельность, производственная и техническая  политика, уровень издержек производства  и пути их снижения;

- финансовое положение  каждой конкурирующей фирмы и  ее способность защищать и  удерживать свои позиции на  рынке, платежеспособность и способность  к расширению мощностей и организации  нового производства;

- другие показатели, характеризующие  конкурентоспособность фирм .

3. Изучение условий работы  на конкретном рынке товара -- без этого невозможно принимать эффективные управленческие решения. Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др.

Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа.

Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит прежде всего от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных пунктах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы. Данная информация дает возможность экспортеру правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт (например, цену сиф). Кроме того, она позволяет принять правильное решение о направлении и видах транспорта, которые нужно использовать при поставке товара, и выяснить требования к объему, весу и упаковке товара.

Оценка конкурентоспособности  товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:

- анализ рынка и выбор  наиболее соответствующего образца  товара (или нескольких образцов  товаров) в качестве базы для  сравнения;

- определение набора сравниваемых  параметров;

- расчет интегрального  показателя конкурентоспособности  товара.

При разработке мероприятий  по повышению конкурентоспособности  товара важно оценивать затраты  на улучшение параметров изделия  в сравнении с возможной выручкой (прибылью), которая ожидается от реализации на внешнем рынке.

Конкурентоспособность продукции  во многом определяется конкурентоспособностью фирмы. Однако это понятие шире и включает большой комплекс характеристик, определяющих экономическое положение предприятия на конкретном рынке товара.

На уровень конкурентоспособности  фирмы оказывают влияние следующие  основные факторы:

уровень технологии производства, использование новейших изобретений  и открытий, внедрение современных  средств механизации и автоматизации  производства;

коммерческие условия  продаж, применяемые фирмой: возможность  различного рода скидок, коммерческого  или потребительского кредита, разнообразие форм расчетов и способов платежа, возможность  применения товарообменных операций и  др.;

легкодоступность и удобство приобретения товара покупателями, что  достигается: созданием соответствующей  требованиям рынка сбытовой сети, организацией доставки, технического обслуживания продукции, в том числе  гарантийного и послегарантийного, объемом предоставляемых послепродажных услуг и т.д.;

эффективность проведения рекламных  мероприятий: предоставление необходимых  сведений о товаре и фирме, демонстрация изделий в действии на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах  фирмы или у ее торговых посредников, воздействие средствами "паблик рилейшнз" и другие мероприятия;

возможности и применяемые  методы ценовой конкуренции, возможности  и применяемые методы неценовой  конкуренции: улучшение потребительских  свойств товара, упаковки, маркировки, стимулирование продаж и др.;

уровень поддержки и содействия, получаемых фирмой со стороны национальных государственных органов и общественных организации: гарантии кредитов, страхование, освобождение от налогов, сборов, предоставление экспортных субсидий или льгот, обеспечение  информацией о конъюнктуре рынков и т.д.

Комплексная оценка конкурентоспособности  фирмы достигается сравнением показателей, характеризующих деятельность фирм-конкурентов.