Процесс принятия управленческих решений

    При графическом методе нахождение точки безубыточности сводится к построению комплексного графика «издержки — объем — прибыль». Последовательность построения графика заключается в следующем.

• Определяем систему координат для построения комплексного графика «издержки — объем — прибыль». Ось абсцисс соответствует объему производства или продаж продукции в натуральном выражении, а ось ординат, в зависимости от необходимости, может отражать показатель выручки или общих издержек на производство и реализацию продукции. Под общими издержками понимается сумма постоянных и переменных издержек. После определения системы координат начинаем строить требуемый комплексный график. Для этого наносим линию постоянных издержек (рис.1).
• Далее следует отобразить на графике прямую переменных издержек, которая будет выходить из точки с координатами (0;0). Вторую точку можно вычислить, рассчитав величину переменных затрат для какого-либо объема продаж (рис 2).
• Для построения прямой общих издержек следует сложить частные графики переменных и постоянных издержек. Данная прямая всегда будет начинаться с точки, в которой прямая постоянных издержек пересекает ось ординат, т.е. ось выручки. Эта точка будет являться первой точкой прямой общих издержек (рис.3)
• Далее на комплексный график следует нанести прямую, соответствующую значению выручки. Эту прямую можно построить путем нахождения суммы выручки от реализации в любой точке на оси абсцисс. Изображенная на графике анализа «издержки — объем — прибыль» точка безубыточности (порога рентабельности) — это точка пересечения графиков валовой выручки и общих издержек. Размер прибыли и убытка определяется зонами прибыли и убытка. В точке безубыточности получаемая организацией выручка равна ее совокупным (общим) издержкам, при этом прибыль равна нулю. Выручка, соответствующая точке безубыточности, называется пороговой выручкой. Объем производства (продаж) в точке безубыточности называется пороговым объемом производства.
• Если организация продает продукции меньше порогового объема продаж, то она терпит убытки, если больше — получает прибыль. На данном графике (рис. 4) линия выручки и линия переменных расходов должны исходить из одной точки, а разница между ними есть маржинальный доход. Используя данный график, можно легко определять величину прибыли или убытка для того или иного объема выпуска. Таким образом, данный график является удобным инструментом анализа зависимости между выпуском, выручкой, затратами и прибылью.

1.3 Определение ассортимента производства и продажи продукции

    Решение различных задач на основе зависимости  объема продажи, переменных и постоянных затрат и прибыли дают достаточно точные расчеты при производстве монопродукта или при примерно одинаковой рентабельности различных видов продукции. Однако в практической деятельности эти два условия встречаются нечасто. Обычно организации вынуждены производить и продавать несколько видов продукции с различной рентабельностью. В этом случае для руководителей особенно важным является установление оптимальной структуры продаваемой продукции. 
 

1.4 Исчисление производственного левериджа

    Производственный  леверидж — это показатель соотношения объема

производства, постоянных и переменных затрат и  прибыли. Его называют иногда показателем  управления прибылью. Чем меньше значение данного показателя, тем лучшим считается соотношение объема продаж, постоянных и переменных затрат и прибыли.

    Производственный  леверидж рассчитывается по формуле

х =( р - qз)/П

где х — показатель производственного левериджа

q — количество проданной продукции;

р — цена за единицу проданной продукции;

з — переменные затраты на единицу продукции;

П —  прибыль. 
 

1.5 Принятие  решений по ценообразованию

     Одной из основных задач бухгалтерского управленческого  учета является разработка научно обоснованной политики цен на реализуемые изделия (товары, услуги).

     Как известно, основной целью любого коммерческого  предприятия является получение  прибыли, необходимой для дальнейшего  развития и расширения производственной деятельности, повышения благосостояния его работников и собственников-учредителей, а также выполнения своих обязательств перед обществом посредством  своевременных и полных платежей в виде налогов, отчислений, сборов и др.

     Каждая  организация, прежде чем начать свою деятельность, определяет, какую прибыль, какой доход оно сможет получить. Прибыль предприятия, как правило, в основном зависит от двух показателей: цены продукции и затрат на ее производство.

     Цена  продукции на рынке есть следствие  взаимодействия спроса и предложения. Под взаимодействием законов  рыночного ценообразования в  условиях свободной конкуренции  цена продукции не может быть выше или ниже по желанию производителя или покупателя, она выравнивается автоматически. Другое дело - затраты на производство продукции, или издержки производства. Они могут возрастать или снижаться в зависимости от объема потребляемых трудовых и материальных ресурсов, уровня техники, организации производства и других факторов. Следовательно, производитель располагает множеством рычагов снижения затрат, которые он может привести в действие при умелом руководстве.

     Вместе  с тем в какой бы рыночной позиции  ни находилось предприятие, оно не может  функционировать без четкой ценовой  политики, а также серьезного анализа  и управления объемами производства, качеством продукции и затратами.

     Если  предприятие в своей деятельности руководствуется вопросом, какую  цену нам необходимо установить, чтобы  покрыть затраты и получить хорошую  прибыль, то это значит, что у него нет своей политики цен, и соответственно не может быть и речи о какой-то стратегии ее реализации. О политике цен можно говорить тогда, когда  вопрос ставится по-иному: "Какие  затраты можем себе позволить, чтобы  заработать прибыль при существующих рыночных ценах?" Точно так же непозволительно говорить о наличии  у предприятия ценовой политики, если оно будет руководствоваться  вопросом: "Какую цену готов заплатить  за этот товар покупатель?" Тревожащий менеджера вопрос в сфере ценообразования  должен звучать следующим образом: "Какую ценность представляет этот товар для наших покупателей  и как нам убедить их в том, что наша цена соответствует этой ценности?" И наконец, действительный стратег ценообразования не будет  ставить вопрос так: "Какие цены позволят нам добиться желаемых объемов  продаж или доли рынка?" Он посмотрит  на проблему по-иному: "Какой объем  продаж или доля рынка для нас  могут быть наиболее прибыльны?"

На практике часто возникают конфликтные  ситуации между руководителями финансовых и маркетинговых служб предприятия.  

     Маркетологи пытаются отстоять интересы покупателей, желающих получить товар "не дороже того, чего он стоит", аргументируя это  тем, что только при внимании к  таким требованиям предприятие  может добиться своих коммерческих целей. Финансисты же, напротив, требуют, чтобы предприятие продавало  свою продукцию по ценам, покрывающим  его затраты и приносящим прибыль. В идеале они должны достичь баланса  своих интересов. Примирить эти  интересы - задача высшего руководства  предприятия, которое должно добиться:

     1) от финансистов и бухгалтеров  - умения управлять затратами,  снижая их до минимума, обеспечивающего  получение нужного уровня качества, а также определения четких  зависимостей между затратами  и объемами продаж, чтобы можно  было на основе этих зависимостей  более четко поставить задачи  для маркетологов;

     2) от специалистов по маркетингу - умения выбирать продукты (услуги), а также сегменты рынка, которые  могут стать основой коммерческой  политики предприятия при имеющихся  у нее конкурентных преимуществах.

     Конфликты между финансистами и маркетологами  по вопросу о политике цен обычно возникают на тех предприятиях, где  руководство не сделало четкого  выбора между двумя альтернативными  подходами к ценообразованию: затратным  и ценностным.

     Затратный подход к ценообразованию:

продукт → технология→ затраты → цена → ценность → покупатели

     Затратный подход к ценообразованию - исторически самый старый и на первый взгляд самый надежный. В его основе лежит такая реальная категория, как затраты предприятия на производство и реализацию продукции, т.е. затраты, подтвержденные первичными документами бухгалтерии. Более того, в определенной мере авторитет этого подхода поддерживается самой экономической теорией: когда она рассматривает ценообразование с позиций необходимости для предприятия получить нормальный доход на все свои правильно распределенные между продуктами затраты.

     На  самом деле этот подход обладает принципиально  неустранимым дефектом. Во многих случаях  величину удельных затрат на единицу  продукции, которая собственно и  должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена: цена →        возможный объем продаж → возможный объем производства → затраты на единицу продукции

     При рыночной организации сбыта продукции  уровень цены определяет возможный  объем продаж и соответственно возможный  масштаб производства. Между тем  и экономическая теория, и управленческий учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте объемов выпуска  снижается сумма постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, и, соответственно, величина средних затрат на его выпуск. Следовательно, разумный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда установление цен происходит строго на основе затратного метода или  только под влиянием ценовых решений  конкурентов.

     Наиболее  разумный подход - активное ценообразование, когда через управление ценами достигается  нужная величина продаж и соответствующая  ей величина средних затрат, что  выводит предприятие на желаемый уровень прибыльности.

     Если  попытаться сформулировать вопросы, которые  в наибольшей мере адекватны логике активного ценообразования, то они  будут звучать примерно так: "Насколько  нам нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы при  более низкой цене получить большую  массу прибыли?" или: "Каким  количеством продаваемых товаров  мы можем пожертвовать, чтобы при  более высокой цене получать большую  массу прибыли, чем раньше?"

     Именно  такой подход позволяет избежать серьезного дефекта затратного ценообразования  слишком высоких цен на "слабых" рынках (т.е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой) или слишком низких цен на "сильных" рынках (т.е. рынках с растущим спросом).

     Следует отметить, что отказ от затратного ценообразования дается менеджерам предприятия нелегко, поскольку  реально он требует определения  их позиции по вопросу о цене даже до начала инвестирования в производство новой продукции. Это особенно непривычно для российских предприятий, где  двигателем развития всегда было изделие  как таковое.

     Как известно, подавляющее большинство  руководителей отечественных предприятий  имеют техническое образование  и пришли на свои посты после инженерной карьеры (как правило, с должности  главного инженера или заместителя  по производству). Поэтому они привычно поддерживают следующую процедуру  создания нового продукта.

     Инициатива  исходит от конструкторских служб, которые предлагают изделие с  параметрами и свойствами, "соответствующими современному техническому уровню". Затем проект нового изделия поступает  к технологам, а от них - в экономический  отдел и бухгалтерию. Следующий  шаг - включение в работу финансистов, которые обсчитывают общую сумму  требуемых инвестиций и организуют инвестирование для обеспечения  производства нового изделия. На этом же этапе определяется и цена, которая  должна обеспечить возмещение затрат и нужную окупаемость инвестиций. И лишь потом призывают маркетологов (там, где такие специалисты вообще есть) или сотрудников отдела сбыта  и поручают им организовать продажи, убедив покупателей, что запрашиваемая  цена оправдывается свойствами и  качеством изделия. Если результаты такой "агитации" оказываются  неутешительными, то руководство предприятия  обычно пытается спасти ситуацию за счет предложения скидок с цен. Но этот путь довольно скользкий - получается, что покупателей премируют скидками за то, что они воздерживаются от покупок. Возникает ситуация, называемая обычно рынком покупателей, когда именно они начинают диктовать свои условия и добиваться от продавцов все больших и больших скидок, отказываясь иначе покупать товар вообще¹.