Өнімді өткізу және тарату (фирма мысалында)

«Рахат» ААҚ өз өнім көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері болып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүдделері ең бірінші орынға қойылады.

Кез келген кәсіпорынға  өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиялармен сату экономикалық тұрғыдан пайдалы, өйткені ол өндірісті, шикізатты сатып алуды, энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді. Егер кәсіпорындар көтерме саудагерлерімен көп уақыт тұрақты байланыста болса, белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау мен бөлшектеп өлшеу, буып-түю өзгертіледі. Алайда көтерме саудагерлермен мұндай қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға тәуелділікке түсу қаупі пайда болады, көбіне олар өз шарттарын қоя бастайды.

Өткізу арнасының менеджменті  таратуды жоспарлау, өткізу арнасының  тиімді құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар  қозғалысын қадағалаудан тұрады.

Өткізу арнасының әрбір  мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде  оның, басқа мүшесіне тәуелді болады. Мысалы, «Toshiba» компаниясының мақсаты - тұтынушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды өнімдерін шығару. Осы өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты -өнімді сәйкес дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет көрсету. Бүкіл арнаның табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының тиімді қызмет етуіне байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары өз қызметтерін, іс-әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу арнасының кейбір мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін дербес атқарады. Бұл өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен қақтығыстардың пайда болуына әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік болуы мүмкін. Арнаның бір деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы қақтығысты көлденең деп атайды. Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар, баға және жарнаманың агрессивті саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін тартып алатын делдалдардың іс-әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік қақтығыстар бір өткізу арнасының әр түрлі деңгейлерінде пайда болады. Мысалы, АҚШ-та фармацевтикалық өнеркәсіп дистрибьюторларының шоғырлануы арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.

Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап етеді.:

  1. Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, соны шешу керек.

2. Тарату арнасының  деңгейін және ұзындығын анықтау  қажеттілігі. Арнаның ұзындығы дегеніміз - тарату жүйесіндегі делдалдардың саны.

 3. Таратудың қарқындылығын анықтау. Ол - өткізу жүйесі қамтамасыз ететін нарықты қамту дәрежесі.

4. Анықталған критерийлер негізінде нақты делдалдарды іріктеп таңдап алу (фирманың шамасы, оның мекен-тұрағы, тәжірибесі және т.б.)-

Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (избирательный) және қарқынды (интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында іріктеп, таңдап (избирательный) өткізу орын алады.

Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданда өткізу құқығын береді және сол аймақта көтерме, бөлшек саудагерлердің санын шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені ерекшелейтін (асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор) тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады. Бұл өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық «Бутя» фирмасына «Gillete», «Adidas», «Reebok» және тағы басқа өндірушілер өз өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді.

Франчайзинг - эксклюзивті  өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап (селективті, избирательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де тауарын сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу арнасын бақылау жөніндегі міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен бірігіп атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу фирманың тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда дүкендерінде (белгілі өндіру-шілердің аяқ киімі, жиһаз, джинсилері) сатуға бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде «Пьер Карден» фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият таңдалған дүкендерде ғана сатады.

Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт өнімдері, конфеттер, нан, тағы басқалары) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды өткізуде көтерме және бөлшек саудагерлерінің көбін пайдаланады. Оның мақсаттары - өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу, жоғары пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған.

Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий - олардың нарықты  аз шығынмен толық қамтуға қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстары, тәжірибесі, қызмет көрсету  аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді таны-малдығы және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы, өндірістік-коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық топтардың пайда болуына себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының сипатын өзгертті.[2]

1.3 Кәсіпорьшдағы өткізу қызметінің рөлі

Кәсіпорынның өткізу қызметі - компанияны тұтынушылармен тығыз  байланыстыратын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, тауарлық белгісіне  қарай жасалынуы мүмкін. Территориялық  белгісіне қарай ұйымдастыру  кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық аймаққа бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы күрделі және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін немесе ассортиментті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларда өнімді өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады. Олардың түрлері -универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы, фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.с.с. Кейбір фирмаларда агенттер мүлдем болмауы мүмкін (каталог бойынша өткізу, тағы басқалары), ал басқа фирмалардың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін зерттеу, оларға қызмет көрсету, түсаукесер өткізу, мәміле жасау.

Компанияда ішкі және сыртқы немесе «далалық» өткізу қызметтері болады. Сыртқы өткізу қызметі - ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі - ол жұмысшылардың кеңседен шықпай-ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің ең қолайлы әдісі - мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарлардың сөрелерде тиімді орналасуы, кез іселген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда, өнімді өткізудің тиімді стратегиясы.

ІІ тарау. Мұнай  өнеркәсібі  өнімдерін  өткізудің  қазіргі  жағдайы

2.1. «ҚазақОйлАқтөбе» ЖШС-нің  ұйымдық-экономикалық сипаттамасы

Ақтөбе облысы- егемен еліміздің бай тарихы, дархан табиғаты бар, динамикалы даму үстіндегі және келешегінен үлкен үміт күттіретін берекелі  өңірлердің бірі болып табылады. Ақтөбе өңірінің болашағымен мол өндіріс саласы – мұнай-газ өнеркәсібі. Облыстағы ірі мұнай-газ кенорындары – Жаңажол, Кенқияқ және Әлібекмола. Әлібекмола кенорын игеру оның күрделі тау-кен жағдайларына, өндірісі мен өнімінің ерекшеліктеріне байланысты ұзақ уақыт бойы кейінгі қалдырылып келді. Соңғы кезде облыстың мұнай-газ өнеркәсібінде «СNPС «Ақтөбемұнайгаз» ААҚ «ҚазақТүрікМұнай»,  «Көкжиде-мұнай» және т.б. мұнай-газ өндіру компаниялары табысты еңбек етіп келеді. «ҚазақОйл Ақтөбе» ЖШС-і олардың қатарын толтырып қана қаймай, облыста мұнай өндіретін компаниялардың  көш басшыларының біріне айналды.

«ҚазақОйл Ақтөбе»  ЖШС Әлібекмола және Қожасай кенорындарын игеру мақсатында 1999 жылдың 21 қырқүйегінде құрылды, ашылған мезетінде Қазақстандағы  мұнай-газ  кенорындарының негізгі  оператор және саланың даму саясатының флагманы «ҚазақМұнайГаз» ұлттық компаниясы» ЖАҚ-ның 100% меншігі болып табылады.

80-ші жылдары ашылған  Әлібекмола және Қожасай кенорындарын  Ақтөбе Облысының Мұғалжар ауданында,  Ақтөбе қаласының оңтүстігінде 250 км жерде орналасқан. Кенорындардың  күрделі тау-геологиялық жағдайлары, мұнайда күкіртті сутек мен меркаптанның мөлшері жоғары болуы салдарынан кейінгі қалдырылып келген игеру ісі  "ҚазақОйл Ақтөбе» ЖШС-гі келген соң ғана қолға алынды. Әлібекмола мен Қожасай кенорындары бойынша қысқаша мағлұмат 1-кестеде көрсетілген.

1-кесте.   Әлібекмола мен Қожасай кенорындары бойынша мағлұмат

жаңа технологияларды пайдалану басты міндеттердің бірі болды. Ол үшін әлеуетті инвесторды тарту қажет болды. Таңдау Орта Азиядағы пайдалы қазбаларды игеру жобаларын жүзеге асыруда мол тәжірибе жинақтаған шетелдік «Нелсон Рисорсис» компаниясына түсті. 2000 жылы «Нелсон Рисорсис» «ҚазақОйл Ақтөбе» ЖШС-дегі 50 пайыз үлесі сатып алып, «ҚазМұнайГаз» ҰК» ЖАҚ- ның тең құқықты әріптесіне айналды, сөйтіп жұмыстардың 100 % қаржыландырылуын өз міндетіне алды. «Нелсон Рисорсис» Бермуд аралдарында тіркелген, оның акциялары Торонто биржасында  сатылады. 1995-2000 жылдар аралығында бұл компания Торонто биржасында «Нелсон Голд» атпен Тәжікстандағы алтын кенорындарының иесі ретінде белгілі болды. 2000 жылы Нелсон Голд акцияларын екі оффшорлық компания-«Central Asian Industrial Holding» пен «Korinth Trade and Investment Corp». әрқайсысы 35%-дан сатып алды. Жаңа иелердің қол астына көшкен «Нелсон Голд» компаниясы жаңа «Нелсон Рисоррсис» атауына ие болып, мұнай саласына белсенді араласуды бастады.

 «Казкоммерцбанк», «Қазақстанның халықтық жинақтаушы  банкі» мен «BNP Paribas (Suisse)» банкі «Нелсон Рисорсис» компаниясына кенорындарды өңдеуге қажет ақшалай ресурстарды несиелеп отыр. Қысқа мерзім ішінде «ҚазақОйл Ақтөбе» ЖШС-мен Әлібекмола кенорнын игеру және орналастыру жөнінде үлкен жұмыс көлемін атқарылды.

• күрделі жөндеуден кейін №26,28 ұңғымалар  пайдалануға берілді;
• қатты қалдықтар полигоны салынды;
• шығару желілері, автоматтандырылған топтық өлшеу қондырғысының, мұнай айдау және құю қондырғыларының құрылысы аяқталып, электр желілері, кәсіпшілік жолдары, т.б. салынды;
• вахталық кентте қазіргі заманғы талаптарға сай екі жатақхана, асхана, автогараж, өрт сөндіру депосы және инженерлік коммуникациялар салынып жөніделді;
• қойма орындары жөнделіп жаңартылды.

Кәсіпорындар  өндірісті басқарудың батыстық жүйесін  және озат технологияларды енгізуге ерекше маңыз береді. Осы мақсатта серіктестікте «Халлибуртон» компаниясының «Келлог энд Браун Рут» филиалы Әлібекмола кенорнын жобалау, салу және орналастыру жөнінде үлкен қызмет көрсетіп келеді.Кен орын игеруге танымал батыстық және қазақстандық мердігерлер – «Шлюмберже», «Сан Дриллинг», «Нейборс Дриллинг интернейшл», «ҚазақстанКаспийшельф», «Югхимонтаж», «ҚазНИПИнефть», «ҚазНигри», «Ақтөбе жолдары», «Ақтөбегидрогеология» және басқалары тартылды.

Серіктестіктің жоғары органы қатысушылардың жалпы жиналысы болып табылады. Жалпы жиналыстың ерекше құзырына мына сұрақтар кіреді: байқау кеңесімен жасақталған серіктестік қызметінің басым бағыттарын, жұмыс бағдарламасын, қорды пайдалану тәртібін, дирекцияның жылдық есептерін, таза табыс сомасын және оларды қатысушыларға тарату тәртібін, 1млн. АҚШ долларынан артық соманы көздейтін мәмілелерді бекіту және дирекция мүшелерін қызметке тағайындау және босату. Серіктестіктің байқау органы байқау кеңесі болып табылады. Ол дирекция қызметіне жалпы басшылықты және бақылауды  жүзеге асырады, серіктестіктің даму стратегиясын жасақтайды. Байқау кеңесі алты адамнан тұрады. Кеңес қызырына келесі сұрақтар жатқызылады: компанияның приоритеті бағыттарын жасқтау, 1млн. АҚШ долларына дейінгі зайымды беру мен алу туралы шешім 100 мыңнан 1 млн. долларға дейінгі мәмілелерді бекіту, персоналдың жалпы көлемін, оклад пен сыйақы жүйесін, дирекция мүшелерін марапаттау көлемін анықтау, филиалдар мен өкілеттіктер құру туралы шешім т.б.

Қосымша: көрініп отырғандай серіктестіктің ұйымдық құрылымы сызықты – функционалды болып табылады. Дирекция көп коллегиялы атқарушы орган болып табылады және бас директормен басқарылады. Дирекцияжалпы жиналыс пен байқау кеңесінің құзырына кірмейтін барлық функцияларды орындайды. Дирекция төрт мүшеден – бас, қаржы, техникалық, коммерциялық директорлардан тұрады. Дирекцияның барлық мүшелері жалпы жиналыстың шешімімен тағайындалып, босатылады. Бас директор келесі функцияларды атқарады: компания қызметінің және дирекция жұмысының тиімді жұмысын ұйымдастыру, компания филиалдары мен өкілдіктерінің жұмысын бағыттап, үйлестіріп отыру, банктерде шот ашу, қоғамның төлем құжаттарына қол қою, компания атынан мәлілелер  жасақтау, қызметкерлерді жұмысқа алу, аудару, шығару жөнінде бұрықтар шығару т.б.  Бас директорға тікелей заң бөлімі, еңбек ресурстары бөлімі, еңбекті қорғау, қауіпсіздік техника бөлімі, қауіпсіздік бөлімі, Астана қаласындағы өкілдік, бас директор консультанты бағынады.