Отчет по преддипломной практике в туристическом агентстве «Алива Тур»

На сегодняшний  день этот процесс отлично отработан, а постоянный рост количества онлайн заказов с поисковых модулей  «ТурВизор» говорит о том, что  система понятна простому пользователю и туристы готовы покупать туры через  Интернет.

Основным  приоритетом системы является качество и актуальность информации, это особенно важно, учитывая возможность онлайн покупки тура. Поэтому в системе  представлены только крупнейшие и проверенные  туроператоры. Как правило, 70-80% продаж большинства турагентств осуществляется через туроператоров представленных в системе «ТурВизор».

Маркетинговая деятельность фирмы

 

В туристском мире успех маркетинга зависит от:

• комплексного анализа рынка;
• производства туристского продукта;
• анализа систем и каналов реализации;
• рекламы продукта.

Всемирная туристская организация (ВТО) выделяет три главные функции маркетинга в туризме:

• установления контактов с клиентами;
• развитие;
• контроль.

В системе  маркетинга «Алива Тур» установление контактов с клиентами ставит своей целью убедить их в том, что предполагаемое место отдыха и существующие там службы сервиса, достопримечательности и ожидаемые выгоды полностью соответствуют тому, что желают получить сами клиенты.

Развитие предполагает проектирование нововведений, которые смогут обеспечить новые возможности для сбыта. В свою очередь подобные нововведения должны соответствовать потребностям и предпочтениям потенциальных клиентов.

Контроль предусматривает анализ результатов деятельности по продвижению услуг на рынок и проверку того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся в сфере туризма возможностей.

Однако  маркетинг расширяет свои функции, делая особый акцент на взаимоотношениях с потребителями. Долгосрочные взаимоотношения  с клиентами обходятся намного  дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интереса потребителя к услугам фирмы нового клиента.

Туристский  продукт, прежде всего, должен быть хорошим  приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение такой цели.

Целью туристического агентства является:

1. оказание качественных туристических  слуг населению по подбору  и бронированию туров;

2. создание условий для успешного  развития предприятия, а в перспективе  завоевать свою долю на рынке;

3. получение прибыли.

Основными клиентами туристического агентства являются жители Сормовского  района, а в перспективе и жители других районов города Нижнего Новгорода. К тому же, в районе  располагается  ряд коммерческих организаций. Сотрудники таких организаций так же являются потенциальными клиентами турагентства, на них и ориентирована маркетинговая  политика фирмы.

Услуги, оказываемые фирмой, рассчитаны на потребителей со средним  и выше среднего достатком, проживающих  в основном в Сормовском районе и  работающие на близлежащих предприятиях, желающие разнообразить свой отпуск или досуг.

Категория туристов являющихся конечными потребителями  туристических услуг представлена в таблице.

Таблица 1. Категории туристов

Категория туристов	%
деловые люди	15
индивидуальные  туристы (группы туристов)	80
клиенты VIP	5

 

Сбыт продукции осуществляется путём розничной торговли, самостоятельно, без посредников, путём установления непосредственных связей между турагентством и покупателем в пределах района и города.

Методы стимулирования сбыта туристического агентства  заключаются в следующих направлениях:

1. Предоставление скидок:

• сезонные,

• скидки на праздники (День Рождения),
• семейные скидки (молодожены),
• групповые (от 10 человек),
• детские,
• специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента),
• скидки постоянным клиентам.

2. Листовки.

3. Подарки (при покупке тура бутылка шампанского в подарок).

На предполагаемой территории деятельности, а именно в Сормовском районе, существуют несколько туристических агентств: «Выгодные путевки», «Атлас», «Глобус», «Пилигрим-НН», «Москва-Тур».

Для оценки сравнительных  преимуществ турфирмы я использую метод сегментации рынка по основным конкурентам. Удобно эту информацию предоставить в виде следующей таблицы.

 

 

 

 

Таблица 2. Анализ конкурентов.

№	Факторы конкуренто - способности	Алива Тур	«Атлас»	«Пилигрим-НН»
1.	Наружная реклама	+	-	+
2.	Энтузиазм и отзывчивость	+	-	+
3.	Предложение альтернатив	+	-	+
4.	Дополнительные услуги	+	-	-
5.	Условия оплаты	+	+	+
6.	Использование каталогов	+	+	+
7.	Предоставление скидок	+	-	-
8.	Известность	-	+	+
9.	Объяснение деталей туров	+	+	+

 

Из таблицы видно, что  главный конкурент – туристическое  агентство "Пилигрим-НН".

Сравнивая сильные и слабые стороны  конкурентов, можно заметить, что  конкурентным преимуществом туристического агентства Алива тур является:

1. Оказание дополнительных услуг (бронирование авиа и ж/д билетов, оформление туров в кредит).
2. Предоставление скидок.

Слабой стороной  туристического агентства Алива Тур  является отсутствие известности.  Для устранения этого недостатка регулярно проводится рекламная акция (раздача листовок и др.).

Маркетинговая служба несет  большую ответственность за успешное функционирование фирмы, поэтому ее работа должна преумножить экономический  потенциал всего предприятия.

Результаты анализа вторичных  данных являются основой для определения  направлений исследований деятельности фирмы, а также проблем, исходя из которых, определяются содержание, форма и последовательность проведения маркетинговых исследований.

 

 

 

Анализ рекламно – информационной деятельности турфирмы

 

Для того чтобы туристическая фирма стала известной, необходимо заявить о себе. Этого можно добиться с помощью рекламы. Но для того, чтобы при минимальных затратах средств получить максимально высокий результат, необходимо продумать, каким образом рекламировать себя  и свою продукцию.

   Определенная рекламная политика  существует у каждой фирмы или предприятия. Разница лишь в масштабах и средствах рекламы.

   Основными средствами рекламы  являются:

   1. Каталоги путешествий – в них содержатся описания туристических товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.

   2. Брошюры и проспекты – менее  объемные издания, содержат перечень  туристических мест отдыха, более  подробную информацию о местах  размещения, ценах, расписании транспорта  и др. Используются туристическими  предприятиями для информирования  потенциальных клиентов об имеющихся  туруслугах и как вспомогательное  средство при продаже. Проспекты  обычно печатаются на одной  иллюстрированной страничке, их  производство более легкое и  дешевое. Они являются самым  распространенным средством рекламы

    3. Письма-продажи рассылаются потенциальным  клиентам, определенным целевым  группам, вероятные интересы которых  известны. С их помощью можно  реализовать «горящие турпакеты»  или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно  или в комбинации с проспектами  и брошюрами. 

     4. Реклама в средствах массовой  информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, уличная  реклама. Главная ее особенность  – возможность донести рекламную  информацию большому количеству  человек.

     5. Уличная реклама имеет определенные месторасположения, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации.

     6. Реклама в пункте продажи  заключается в размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков  в витринах и на стенах помещения,  где осуществляется продажа туров.  Эта реклама призвана напомнить  потребителям в процессе принятия  решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались  в других средствах информации.

   Перед  рекламой, могут быть  поставлены множество конкретных  задач в области коммуникации  и сбыта, в зависимости от  того для чего она предназначена:  информировать, увещевать или напоминать.

Цель информативной рекламы –  рассказ рынку о новинке или о новых возможных применениях уже существующего товара. Помимо этого - информация об изменении цены, о новых оказываемых услугах, рассеивание сомнений и опасений потребителя, формирование образа фирмы. Этот вид рекламы, в основном преобладает при выведении товара на рынок, когда нужно создать его первичный образ. Особенность информативной рекламы в том, что образа фирмы/продукта как такового пока еще не существует.  Это самый сложный этап, здесь креативность играет  решающую роль.

Увещевательная реклама формирует предпочтение к марке, стремится переключить с марки конкурентов на свою. Изменяет восприятие потребителем свойств товара, стремится побудить его совершить покупку не откладывая. Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда стоит задача формирования избирательного спроса. Она стремится утвердить преимущества одной марки за счет конкретного сравнения ее с другими марками данного товарного класса. На  этой стадии имидж  фирмы еще подлежит корректировке. Подобная реклама используется очень часто в  наше время,  так  как качество аналогичных товаров разных фирм практически не отличается  и довольно высоко, то конкуренция на рынке превращается в настоящую войну имиджей.

Напоминающая реклама напоминает потребителям о том, что товар может быть им полезен в ближайшем будущем,  информирует о том, где его можно приобрести, удерживает товары в памяти в периоды межсезонья. Такую  рекламу еще иногда называют имиджевой рекламой.  Эта разновидность рекламы чрезвычайна важна на этапе зрелости для того, чтобы потребитель не забыл о товаре. Имидж фирмы уже сформирован и не  корректируется. В имиджевой рекламе содержится минимум информации. Чаще всего, она реализуется через наружную рекламу. На этом этапе очень важно правильно выбрать зрительные  или аудиальные образы, которые бы   четко ассоциировались   у потребителей с данной маркой и поддерживали бы сложившийся имидж.