Опосредованная схема работы туроператора отличается от прямой появлением в отношениях между туроператором и поставщиками услуг некоего посредника, которыми в настоящее время выступают так называемые meet-компании (зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоингового оператора). Чаще всего meet-компания обеспечивает туристам трансфер, расселение в отелях, экскурсионную программу и т.д., т.е. наземное обслуживание.

     В связи с тем, что наиболее значимыми  и во многом определяющими как цели и конкурентные преимущества, так и цену турпакета являются перевозки туристов и предлагаемая гостиничная база, а также по причине того, что в сфере этих услуг наблюдается наиболее высокая конкуренция среди фирм-поставщиков, самое тщательное внимание туроператор уделяет идентификации перевозчика, средств размещения и meet-компании.

     Идентификация – есть определение наименования, юридического и фактического адресов, телефонов, e-mail, ответственного лица и первоначальное формирование собственного мнения об имидже идентифицируемого субъекта туристского рынка.

     При идентификации поставщиков услуг  туроператор учитывает ряд факторов. Например, идентификация средств  размещения – определение конкретной гостиницы или ряда отелей, в номерном фонде которых оператор планирует расселять своих туристов, проводится на основании:

• имеющейся у туроператора договорной базы с отелями (соответственно, чем она шире, тем больше возможности у т/о для модификации турпакета);
• степени соответствия отелей целям и условиям планирующегося тура – местонахождение отеля, его категория, номерной фонд и т.д.;
• ценовые и конкурентные преимущества анализируемых отелей;
• опыт работы со средствами размещения курортного региона.

     После идентификации поставщиков, основываясь  на целях планируемого тура, потребностях членов фокус-группы, уровне конкуренции на рынке, опыте и рыночных возможностях туроператора, договорной базе и личных связях работников туроператора, финансовых возможностях оператора, туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с идентифицированными им поставщиками. Примеры таких схем представлены в таблице 1:

     Таблица 1 – «Возможные схемы взаимодействия т/о с поставщиками услуг»

     Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как  наиболее подходящие для организации  планируемого тура, должны быть документально  оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика туруслуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обеих сторон.

     Документирование  чаще всего осуществляется в подписании договоров (контрактов) о совместной работе туроператора и определенного поставщика услуг.

     Подписанию  договоров предшествуют переговоры. Важно провести их таким образом, чтобы получить желаемый результат  – необходимый турпродукт (товар  или услугу) хорошего качества, нужного  количества и по желаемой цене.

     К проведению переговоров с партнерами нужно тщательно готовиться. Необходимо проанализировать:

1. Обстоятельства переговоров (что нужно от партнера, в каком объеме, в какой период и т.д.).
2. Пути реализации возможных решений (необходимо четко знать, кто и что делает и к какому сроку).
3. «Портрет» партнера по переговорам (насколько цель партнера отличается от цели туроператора, на каких параметрах будут базироваться стратегия партера и т.д.).

     В любых переговорах важен не только стратегический подход, но и психологический настрой, от которого очень часто зависит результат взаимоотношений. Следовательно, туроператор должен учитывать этот факт при ведении переговоров.

     К договору необходимо подготовить графики  заезда групп (для гостиниц), выделения транспорта (для транспортных предприятий) и т.д. с указанием дат, сроков, количества туристов, а также калькуляции или тарифы стоимости предоставляемых услуг по уровням и категориям.

     После того как установлены места назначения, количество человек в группах и даты их заездов, в процессе переговоров с гостиницами, авиалиниями и другими поставщиками услуг наступает стадия подписания договоров и контрактов.

     Неотъемлемыми реквизитами этих договоров являются:

• полное наименование, форма собственности, юридический и фактический адреса, банковские реквизиты и контактные телефоны сторон;
• место и время заключения договора о сотрудничестве;
• предмет договора (в котором кратко дается понятие целям, с которыми заключался договор);
• условия договора – подробное описание схем дальнейшего сотрудничества (форма работы, документооборот, формы расчетов, сроки подачи заявок и их подтверждения, формы сверки выполненных  работ);
• права и обязанности сторон;
• общая стоимость контракта, порядок и сроки окончательного расчета;
• ответственность сторон (обычно выражается в процентном соотношении от стоимости контракта);
• определение контактных и ответственных лиц;
• форс-мажорные обстоятельства;
• длительность контракта и условия его пролонгации;
• печати и подписи сторон.

     Договоры  между туроператором и поставщиками туруслуг подписываются в двух (или более) экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу. С иностранным поставщиком договор заключается на двух языках.

     Туроператор обязан иметь контракты с поставщиками абсолютно всех услуг, задействованных в турпакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано. Контрактно-договорные взаимоотношения в туризме регулируются нормами международного и национального гражданского права.

     При работе с поставщиками услуг необходимы:

• серьезный подход к качеству услуг, предоставляемых партнером, а также учет репутации фирмы – поставщика услуг среди других партнеров туристского рынка;
• соблюдение соответствия уровня и типа гостиницы, предприятия питания, транспортных услуг тому социальному сегменту потребителей и виду туризму, на который ориентирован конкретный тур;
• внимательный и квалифицированный подход к составлению всей договорной документации по сотрудничеству, т.к. это в дальнейшем может оказать влияние на авторитет фирмы. Ведь ответственность перед клиентом за всех своих партнеров несет сама фирма, а значит, все моменты должны быть предусмотрены во внутренней договорной документации.

     Таким образом, для организации тура туроператору необходимо заключать договора с поставщиками услуг (предприятиями размещения, предприятиями питания, экскурсионными фирмами, транспортными компаниями и предприятиями, шоу, кино, видео и другими подобными организациями, спортивными предприятиями и сооружениями, торговыми организациями и многими другими), то есть с предприятиями туристской индустрии, чьи услуги входят в состав тура.

     2 Анализ  взаимодействия туроператора «Coral Travel» с поставщиками услуг

     2.1 Характеристика деятельности  туроператора «Coral Travel»

     Coral Travel – международный многопрофильный туроператор, работающий на российском рынке туристских услуг с 1995 года. Обладая богатым профессиональным опытом в сфере туризма и многолетним стажем работы, компания по праву считается одним из ведущих туристских операторов России и предлагает на российском туристском рынке только высококачественный турпродукт.

     Coral Travel принадлежит крупной международной структуре OTI Holding. Общий штат сотрудников холдинга составляет более 2500 человек. Бизнес всех участников группы OTI развивается быстрыми темпами благодаря использованию современных высоких технологий, профессиональному подходу к делу и постоянному контролю над качеством.

     С 2001 года Coral Travel реализует продукт, удостоенный международного сертификата качества ISO 9001:2000 международной организации по сертификации BVQI. С этого момента компания стала одним из ведущих игроков на российском туристском рынке и была признана одним из самых авторитетных туроператоров, который, благодаря качеству предлагаемых услуг, может удовлетворить требованиям самых взыскательных клиентов. Обслуживая сегмент туристов с доходами среднего и выше среднего уровня, компания стремится к 100%-ому удовлетворению запросов всех своих клиентов.

     В ассортименте стран, с которыми работает туроператор можно выделить: Турцию, Египет, Тайланд, Тунис, Марокко, ОАЭ, Испанию, Доминикану, Бали, Вьетнам, Мальдивы, Сейшелы, Шри-Ланку, Сингапур, Индию, Кубу, Китай, Камбоджу, Танзанию, Израиль, причем по каждому из этих направлений компания занимает одну из лидирующих позиций на рынке. Coral Travel ведет постоянную работу по открытию новых направлений. Скоро в ассортименте появятся горнолыжные страны.

     В течение последнего десятилетия, прогнозируя  общие тенденции развития российского  рынка аутгоингового туризма и, соответственно, изменения в структуре спроса, Coral Travel регулярно демонстрирует значительно большее увеличение объемов, чем средние показатели по рынку в целом. По объемам продаж компания в 2005 г. вошла в пятерку самых крупных российских туроператоров. 2006 г. — начало региональных чартерных программ из городов России. Согласно данным независимого опроса Romir Monitoring, Coral Travel является одним из трех лидеров по спонтанной узнаваемости на российском туристском рынке. Кроме того, марка Coral занимает ведущие позиции на украинском туррынке выездного туризма (Coral Travel - Украина в 2009 г. отправила на отдых свыше 85 тыс. туристов, в 2010 г. – более 120 тыс. туристов).

     За  последний год туроператор упрочнил свои позиции на рынке. Количество туристов, отправленных из России, выросло на 23%, а доход - на 10%. Объем вылетов из регионов увеличился на 75%.

     Туроператор Coral Travel организует групповые и индивидуальные туры на базе собственных чартерных программ и регулярных рейсов, а также активно занимается развитием incentive, congress, VIP, спортивного и других видов туризма.