Методы и основа подбора партнеров по сбыту туристского продукта

Российская  Международная Академия Туризма 

Тульский  филиал 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа 

По предмету «Менеджмент туроперейтинга»

на тему «Методы и основа подбора партнеров

по сбыту  туристского продукта» 
 
 
 
 
 

                                                        Проверил     ___________   Панова О.В.

                                                                                             Подпись 
 

Выполнил    ___________ Моргачева И.О.

                                                                                        Подпись 
 
 
 
 
 
 
 
 

Тула 2011 г.

                       

Содержание 

Введение  ………………………………………………………………2

Глава 1. Методы и основа подбора партнеров по сбыту туристского

продукта ……………………………………………………………….3 

    1.1. Понятие туристского продукта……………………………..3

     1.2. Формирование каналов сбыта туристского продукта …….7

     1.3. Подбор партнеров по сбыту …………….………………….15

 Глава  2. Описание и расчет стоимости программы «новогодние каникулы»……………………………………………………………..21

Заключение  …………………………………………………………...28

Список  используемой литературы…………………………………..29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение 

        Туристский продукт и сбыт  его - это найважнейшие звенья  в деятельности туристского предприятия.  Одной из основных задач фирмы является увеличение ее прибыли.  Получение и увеличение прибыли подразумевает под собой, прежде всего наличие и увеличение числа постоянных клиентов. Клиентов можно привлечь и удержать, если они заинтересованы в получении услуги у данной фирмы, а также услуга должна соответствовать качеству предлагаемых услуг туристического предприятия. Продажи и продвижение туристической услуги  будут эффективными лишь в том случае, если сначала будут определены цели и потребности клиента, а затем будет создан и предложен доступный по цене товар или услуга. Достижением цели туристических фирм - является развитие продукта и услуг в точном соответствии  с требованиями покупателя, а также они зависят от более интенсивных  продаж, большей наступательностью  в реализации  туристского продукта. Именно поэтому мной была выбранна данная тема дипломной работы.

      На  современном этапе перехода к  рыночным отношениям, сбыт продукции  начинает играть важную роль в успешной деятельности любого туристического предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает  предприятия идти на все большие  уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции. 

   Целью данной работы является рассмотреть  методы подбора партнеров по сбыту туристского продукта и рассчитать калькуляцию тура.

   Для достижения этой цели поставлены следующие  задачи:

• Рассмотреть понятие туристического продукта
• Изучить способ формирования каналов сбыта
• Исследовать методы подбора партнеров по сбыту туристского продукта

 
 

ГЛАВА 1. Методы и основа подбора партнеров по сбыту туристского продукта

1.1.Понятие  туристского продукта

   Туристский продукт – это комплекс услуг, предоставляемых туристско-экскурсионными предприятиями гражданам (туристам).

   Успех любой фирмы на рынке зависит  в первую очередь от привлекательности  производимого продукта. Он образует основную часть маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение. Расхождение в восприятии туристского продукта между потребителями и производителями осложняют экономические исследования в сфере туризма. Проблема состоит в том что, продукты выходящие на рынок  не всегда совпадают с теми что запрашивают покупатели. Приобретая туры покупатель в действительности ищут совсем иное нежели набор услуг. Одни отправлясь на отдых покупают путевку на курорт чтобы расслабиться, отдохнуть, загореть, поправить здоровье. Другие же выезжают в командировку для проведения деловых переговоров и заключению контрактов. Изучив особенности восприятия туристского продукта потребителями поставщики перестраивают свою работу в соответствии с ними, они предлагают наборы услуг и рекламируют не столько продукты, сколько их потребительские качества и свойства.

      Поскольку туристский продукт в момент его  приобритения существует в воображении  потребителя, узнать что ждет туриста  от поездки можно только с помощью  исследований. Проводя маркетинговые исследования, работники маркетинговых служб проводят анализ имеющихся и потенциальных потребностей и желаний покупателя, выявляя однородные группы клиентов. Они стремятся получить ответ на главные вопросы: что представляет собой искомый потребителем туристский продукт и в какой степени рыночное предложение удовлетворяет его запросы? Что в действительности будет покупать потребитель? Люди покупают на рынке не товары, а их способность удовлетворить определенную человеческую потребность. Так, турист оплачивает не гостинничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным. Как только клиент осознает, что товар способен удовлетворить его, он становится покупателем. Результаты маркетинговых исследований служат основой комплекса стимулирования и совершенствования туристского продукта. 

      Успех коммерческой деятельности на рынке  туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Туристский продукт одновременно представляет собой совокупностьвесьма сложных разнородных элемента:

• Природные ресурсы ( воздух, вода, солнце, ландшафти др.) исторические, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туриста и побудить его совершить путешестьвие.
• Оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и тд.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствии возникают многочисленные препятствия возможному путешествию.
• Возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются скорее всего с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

   В большенстве случаев туристский продукт – это результат усилий многих предприятий. Как известно, туристский продукт-это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практике действует понятие основных и дополнительных услуг. Однако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо существенных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.

   Таким образом, разница между основными  и дополнительными услугами состоит  в их отношении к первоначально  приобретенному туристом пакету или  комплексу туристских услуг.

      Основным  туристским продуктом в практической деятельности является комплексное обслуживание — стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном туре.

      Подкрепление  туристского продукта в значительной степени способствует поиску и закреплению  клиентов. Так, качество обслуживания определяется:

• оперативностью работы по подбору и организации туров по запросам клиентов;
• вежливостью обслуживания, которое выражается в радушии сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;
• соответствием предлагаемого тура реальному содержанию,
• наличием согласования всех составных частей комплексного обслуживания.

Скорость  обслуживания в комплексе определяет степень удовлетворения каждого  клиента:

• сроками подбора маршрута;
• сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и др.);
• сроками получения справочной информации.

      Несмотря  на то, что информационные услуги предоставляются  бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени  обеспечивают реализацию своего туристского  продукта.

      Для информирования потребителей обычно используются каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т.д .Эти материалы должны быть предоставлены каждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель должен получить дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно-климатических достопримечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.

      Наличие информационного материала, его  знание персоналом туристского предприятия  и свободное представление по запросу туриста является безусловным требованием создания туристского продукта и его успешной реализации на рынке.

      Идея  подкрепления туристского продукта заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента, к  тому, как он комплексно подходит к  проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход позволяет туристскому предприятие выявить возможности подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным способом.. Поэтому туристские фирмы должны постоянно искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на рынок продуктов.

      1.2. Формирование каналов сбыта туристского продукта

      Успешная  работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому многие производители предлагают рынку свои товары через посредников, формируя собственные каналы продаж.

      Канал продаж- это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая таким образом производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.

      Другими словами, канал продаж - это путь, по которому товары движутся от производителя  к потребителю. Благодаря ему  устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.

      Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя  не прямой, часто не предусматривающий  их непосредственного контакта. Современный  туристский рынок характеризуется  наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения.

      На  туристском рынке имеется территориальная  разобщенность между производителем и потребителем. И поэтому контакты с потенциальным потребителем зачастую возможны только через специфические  посреднические организации - туроператоров и турагентов. Производителями на туристском рынке являются производственные, сервисные, культурные организации, такие как гостиницы, рестораны, музеи, выставки, транспортные компании, спортивные учреждения и т. д.

      В туризме посредники реализуют услуги нескольких производителей. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт туроператора и через каналы продаж (турагентства) доводятся до потребителя. Реализация туристского продукта и услуг на туристском рынке может осуществляться непосредственно напрямую потребителю или через каналы продаж, включающие одного или нескольких посредников. Наиболее ярким примером в данном случае могут быть гостиницы, которые реализуют свои услуги по размещению через многочисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, обратившихся к ним напрямую, минуя посредников в лице турагентств. Многие производители сами выполняют роль и функции посредников и сами доставляют свой продукт к конечному потребителю.

      Можно выделить два направления формирования каналов продаж - внешние и внутренние.