Национальное богатство

 

 

Возможность переговоров в зависимости от этапа развития конфликта      
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ 4   
 

 

   

Возможные цели и результаты участия в переговорах      
 
 
 

В зависимости  от того, кто выступает в качестве оппонента (наше внутреннее «я», другой человек, группа и т. д.), различают  четыре типа конфликтов:

1.  Внутриличностный.

2.  Межличностный.

3.  Конфликт между личностью и группой.

4.  Межгрупповой конфликт.

Внутриличностный  конфликт — столкновение примерно равных по силе, но противоположно направленных интересов, мотивов, потребностей и т. п. у одного и того же человека.

Внутриличностный  конфликт выражается в сомнениях человека, неудовлетворенности собой и своей жизнедеятельностью. Он часто возникает тогда, когда человеку приходится «играть» несколько несовместимых ролей. О подобном примере мы читаем в книге В. Зигерта, Л. Ланга «Руководить без конфликтов»: «Сотрудник получил повышение. Со многими он мог быть знаком долгие годы. Со всеми он был на «ты», вместе с другими перемывал косточки руководству. Теперь он сам стал руководителем. Может ли он оставаться на «ты»? Сам он «тыкать» уже не может».

Подобный конфликт ролевой, когда к одному человеку предъявляются противоречивые требования, при которых человек одновременно должен быть исполнителем нескольких ролей.

Пример. Заведующая отделом универсама поставила условие, чтобы продавец отдела предоставила покупателям разнообразную информацию О товарах и услугах. Через некоторое время она же выразила свое недовольство тем, что продавец много времени тратит на покупателей и уделяет мало внимания пополнению отдела товарами. Подобные противоречивые требования вызывают у работника состояние фрустрации — досаду и низкую степень удовлетворенности работой.

Самым распространенным типом является межличностный конфликт. Он проявляется как столкновение личностей с различными установками, взглядами, ценностями, чертами характера.

Яркое описание межличностного конфликта дал в  своем произведении «Сапожки» русский  писатель, актер, режиссер В.М. Шукшин:

.Сергей  Духанин увидел  в магазине женские  сапожки. И потерял  покой: захотелось  купить такие сапожки  жене. Хоть один  раз, думал он, надо сделать ей  настоящий подарок.  Главное, красивый  подарок.

Сергей  долго любовался  на сапожки, потом  пощелкал ногтем по стеклу прилавка, спросил  весело:

— Это сколько же такие «пипеточки» стоят?

— Какие «пипеточки»? — не поняла продавщица.

— Да вот. сапожки-то. Ну-ка дай-ка их посмотреть, —попросил он.

—  Чего?

— Сапожки.

—  Чего их смотреть? Какой размер нужен?

— Я на глаз прикину. Я не знаю, какой размер.

—  Едет покупать, а не знает какой размер. Их примерять надо, это не тапочки.

— Я вижу, что не тапочки. По цене видно.

— Ну и нечего смотреть.

— Ну, вот чего, милая, — обозлился Сергей, — я же не прошу показать мне ваши панталоны, потому что не желаю их видеть, а прошу показать сапожки, которые лежат на прилавке».

Межличностный конфликт — система взаимодействия людей, при которой они либо преследуют несовместимые цели, либо придерживаются несовместимых ценностей и норм, либо одновременно в острой конкретной борьбе стремятся к достижению одной и той же цели, которая может быть достигнута лишь одной из конфликтующих сторон.

Конфликт между личностью и группой может возникнуть тогда, когда личность займет позицию, отличную от позиции группы: например, одна из продавщиц, желая больше заработать, предложила выехать в воскресный день на ярмарку с выездной продажей товаров. Коллектив магазина расценил такое предложение как «чрезмерное» усердие перед начальством и возмутился.

Подобный тип  конфликта может возникнуть на основе межличностного конфликта.

О подобном конфликте  рассказала выпускница торгового техникума.

Пример. «Меня возмутила немолодая продавщица, которая обладала отталкивающей внешностью и громким, резким голосом. Ее раздражали самые простые вопросы покупателей, на которые

она отвечала, перекосившись  от злости. В конце  концов и из меня она решила сделать  свое подобие. Я возмутилась  и высказала все, что о ней думаю: «Да как вам  не стыдно так работать! Вы же ненавидите всех и каждого! Вы просто злая скандальная  особа, ничего не знаете и не умеете работать. Меня люди благодарят с улыбкой, а вам  отвечают грубостью  и рано или поздно вас выгонят за хамство!» Но в  коллективе меня не поняли, осудили, и  я все время  замечаю косые  взгляды и молчаливое осуждение работников магазина».

Автор рассказа гротескно изобразила свою противницу, и это говорит о том, что  у девушки возникла психическая  непереносимость к старшему коллеге. Выступив против хамства, она вела себя некорректно, чем вызвала неодобрение  коллектива.                                               :

Подобный конфликт может возникнуть на почве должностных  обязанностей руководителя: он часто  вынужден предпринимать дисциплинарные меры, которые могут оказаться  непопулярными в глазах подчиненных.  

         Пример. В кафе-бар была принята буфетчица Лялина. Она

быстро  освоилась с должностными обязанностями и  благодаря своему общительному характеру  познакомилась со всеми работниками  и снискала всеобщие симпатии. Только с  директором Умновым  ей не удалось установить друж-еские отношения. Он не одобрял ее частые отлучки с рабочего места и бесконечные разговоры с сотрудниками на личные темы.

Поняв, что хорошего отношения  Умнова ей не дождаться, Лялина изменила тактику  и ограничила объем  своей работы до минимума, отказавшись участвовать  в обслуживании праздничных  торжеств, выездной торговле и санитарных днях кафе-бара.

Таким образом, Лялина провоцировала  директора на конфликт. Ее «смелость» снискала популярность в коллективе. Умное после некоторых  размышлений изменил  тактику руководства. На производственном совещании он пошел  на компромисс: предложил  освободить Лялину от части общих дел, в которых она  не желала участвовать. Часть работы он пообещал взять на себя, а  другую часть предложил  распределить между  членами коллектива. И когда сотрудникам, одобрявшим поведение  Лялиной,

пришлось  выполнять ее обязанности, они высказали  возмущение и отвернулись  от нее.

Через некоторое время  ей пришлось подать заявление об увольнении по собственному желанию.

Лялина представляла собой демонстративный тип личности, и этим объяснялись ее высокий  уровень конфликтности и желание  привлечь к себе внимание окружающих. Руководитель действовал объективно, так как в своей тактике  исходил не из личных симпатий, а  из интересов коллектива.

Межгрупповой  конфликт отражает это противоречие, при котором конкурирующими сторонами  выступают социальные группировки, преследующие несовместимые цели и  препятствующие друг другу на пути их осуществления.

В торгово-коммерческой деятельности такого рода конкурентный вариант взаимоотношений может  возникнуть между предприятием-изготовителем  и коммерческим предприятием. Посредником  в таком конфликте является юрист. Он получает договоры поставок и анализирует  правильность их оформления, а также  стремится к максимальной выгоде при заключении его предприятием. По не удовлетворяющим предприятие  пунктам договора (например, требование предоплаты или высокие суммы  на транспортные расходы) составляется протокол разногласий и отправляется предприятию-изготовителю. Результатом  такого конфликта может стать  новый подход, открывающий путь решения  возникшей проблемы.

Типология конфликтов может проводиться на основе учета  специфики конфликтной ситуации.

С этой точки  зрения различают истинный, ложный, явный и скрытый конфликты.

Истинный  конфликт — в основе такого конфликта лежит объективно существующая конфликтная ситуация, т. е. реально неделимый объект притязаний оппонентов. Примеры:

а) торгово-коммерческая фирма «Контакт» и магазин  «Продукты» конфликтуют из-за площади  здания второго этажа, которое по документу о собственности принадлежит магазину, но которое на протяжении двадцати лет занимало

торговое объединение  «Продтовары», преобразованное затем  в торгово-коммерческую структуру  «Контакт». Конфликтная ситуация по документам юриста должна разбираться  в арбитражном суде;

б)  два покупателя претендуют на товарное изделие, существующее в единственном экземпляре;

в) сохранение чувства собственного достоинства. Истинный конфликт может быть явным и скрытым.

Явный конфликт предполагает наличие объективно существующей конфликтной ситуации, при которой цели оппонентов пересекаются и каждый из них имеет достаточно четкое представление о намерениях противодействующей стороны.

Скрытый конфликт — такой, при котором в условиях объективной ситуации один из оппонентов по каким-то причинам не воспринимает возникшее отношение как конкурентное.

Например, продавец допустил обсчет (обвес), но покупатель этого не заметил. Эта объективная  ситуация может вскрыться и вылиться в открытый, явный конфликт.

Ложный  конфликт — вид общения, при котором конкурентный характер взаимоотношений возникает в условиях объективной конфликтной ситуации. Такие случаи возможны, если объект притязаний в действительности не является неделимым. Однако оппоненты неадекватно оценивают сложившуюся ситуацию.

Пример. Покупательница посмотрела блузку и нерешительно ее отложила. Продавец забрала блузку и подала другой покупательнице, которая, долго не раздумывая, попросила выписать чек. Тут первая покупательница возмутилась и стала с резкими обвинениями в адрес продавца требовать, чтобы блузку отдали ей.

— Но вы же отказались! — возразила продавец.

—  Кто это вам сказал?! — резко отвечала покупательница. — Позовите директора!

— А блузка вам больше не нужна? — спросила продавец.

—  Так ведь вы же отдали! Разве это не последняя блузка?

— Нет, не последняя. Если не раздумали, я сниму с витрины такую же блузку.

Покупательница  в замешательстве. Наконец решает: «Не  надо блузки». И, грозная  и решительная  минуту назад, она  растерянно покидает магазин.

К числу ложных конфликтов относятся всякого рода недоразумения, ошибки, оплошности и  т. д.

Пример. Покупательница приехала в «Дом обуви» покупать сапожки в новых туфлях. Продавец заподозрила ее в том, что она переобулась в магазине, и пригласила ее в подсобное помещение для выяснения недоразумения. Когда недоразумение выяснилось, продавец сказала: «Нечего в новых туфлях по магазину разгуливать».

Ложные конфликты  часто возникают в том случае, когда стоящие в очереди люди часто истолковывают попытку  вновь подошедшего к витрине, чтобы лучше рассмотреть товар, как стремление миновать очередь.

Таким образом, источников конфликтов в коммерческой деятельности можно наблюдать множество, однако все источники можно сгруппировать  в три:

1.  Ущемление или неудовлетворение интересов или прав покупателей.

2. Ошибочное приписывание плохого замысла или мнения покупателем или продавцом друг другу.

3.  Психологическая неприязнь, вызванная предшествующими конфликтами в коммуникациях