Национальные особенности ведения переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

1.11.Российский стиль ведения переговоров

 

В данном случае речь идет об оценках нашего стиля зарубежными партнерами по переговорам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации поставленных задач. Российская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских исследователей, российская сторона старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Комментируя мнения зарубежных исследователей, хотелось бы отметить, что речь идет об их восприятии советского переговорного стиля, которое в основном базируется на впечатлениях доперестроечного периода. В последние годы, по мнению опять же зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения переговоров российских представителей.

При описании российского  стиля делового общения следует  обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта  делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные  участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто  ориентированы на иную стратегию. Они  считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы  захватить себе кусок побольше.

 

Эта характеристика говорит  о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

 

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в  умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все, именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но, даже не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают  и используют. Подобное поведение  может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.

 

Велика опасность и  эмоциональных крайностей, когда  представители зарубежной державы  рассматривается как безусловный  враг, либо как носитель высшей государственной  и экономической мудрости.

По мнению зарубежных специалистов, представители стран СНГ обладают хорошим деловым потенциалом. Но им мешают недостаток опыта, а также  некоторые сложившиеся ранее  традиции. Так, государства СНГ часто  обращают внимание на общие, "лозунговые" вопросы и очень мало на то, как  эти лозунги можно реализовать. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с тем, что губит  инициативу. При этом часто предпочитают критиковать предложение партнера, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений. Уступки в  большинстве случаев рассматриваются  как проявление слабости и на них  идут неохотно. Нередко из-за недостаточной  культуры позиция либо оказывается  избыточно конфронтационной, либо, напротив, сторона идет на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки. Велика опасность и эмоциональных  крайностей, когда представитель  зарубежной стороны рассматривается  либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной  и экономической мудрости. Представители  стран СНГ  представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций современной экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным "комплексом неполноценности", боязнью, что их ущемят, что ими пренебрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной трудностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения "по мелочам" возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают мельчайшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Представители различных  областей деятельности имеют и профессиональную различную культуру, например, бизнесмены, инженеры, адвокаты, дипломаты, врачи и т.д. Когда за стол переговоров садятся представители разных стран, то им легче работать друг с другом, если они представляют одну и ту же профессиональную культуру. Кроме профессии, и сами организации, фирмы, компании и т.д. развивают свои традиции, свой стиль работы, свои подходы к решению тех или иных проблем. Все это вместе взятое формирует понятие ведомственной культуры, причем она не всегда играет позитивную роль в переговорах, т.к. иной раз ее большая специфика не облегчает коммуникацию, а препятствует ей.

Нельзя утверждать, что  существуют какие-то строгие нормы  этикета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следует. Если Вы принимающая сторона, то своим партнерам Вы предлагаете занять места за столом переговоров, с которых им не видна дверь. Глава делегации садится в центре стола, напротив справа от него - второе лицо, слева - переводчик. Есть полулегендарное объяснение тому, почему второе лицо сидит справа. Говорят, что так повелось со времен Римской империи. Часто второе лицо в стремлении занять место первого использовало в те суровые времена любые средства, вплоть до покушения на жизнь. Однако, сидя справа, пришлось бы наносить удар левой рукой, что было неудобно. Таким образом, подобной рассадкой усложнялась возможность покушения. Переводчик садится слева от главы делегации. Вообще переводчику следует создавать максимум удобств для работы, так как он и переводит и записывает. Как правило, при открытии переговоров желательно кратковременное присутствие первого лица организации, в которой ведутся переговоры. Такое проявление уважения к принимаемой стороне дает позитивный импульс началу переговоров. Присутствие первого лица еще более желательно при подписании документов по итогам переговоров. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые "правила игры", создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия.