Национальные особенности ведения переговоров

Введение.

 

 

Подход различных стран  к переговорам определяется прежде всего их политикой. Немалое значение могут иметь особенности функционирования их государственных аппаратов, порядок  принятия решений, личные качества тех, кто ведет переговоры. Наряду с  этим стиль ведения переговоров, манера общения их участников несут  на себе печать национального характера, истории и культуры, религии страны, которую представляет переговорщик, ее системы воспитания и образования, принятой в ней манеры общения  между людьми, их менталитета, то есть образа мышления. Под национальным переговорным стилем понимаются особенности  национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности  мышления, восприятия и поведения, которые  влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

 

 

              В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени  открытости, в степени самостоятельности, представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

 

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут  оказаться весьма значительными  при деловых отношениях. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

 

Во многих фирмах агентов  по сбыту предпочитают подбирать  так, чтобы они соответствовали  своей клиентуре в национальном плане. Считается, что людям одной  национальности и договориться легче. Так как в наше время все  больше организаций выходит на международный рынок, необходимо знакомиться с национальными особенностями ведения переговоров. Следует, однако, помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, не следует считать их обязательными.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Особенности ведения переговоров англичанами

 

 

Большим опытом в дипломатии, в том числе и в переговорном мастерстве, обладают англичане. Интерес  к его изучению определяется и  тем, что английская школа оказала  существенное влияние на формирование науки и искусства переговоров  в целом, и тем, что она стала  моделью для 50 с лишним стран Британского  содружества. Для английской переговорной практики характерен хладнокровный  прагматический подход, сформулированный еще в середине XIX века применительно  к внешней политике вообще известной  установкой на то, что «у Англии нет  постоянных врагов и друзей, у нее  есть только постоянные интересы». Впрочем, практика последнего столетия свидетельствует, что Англия на всех крупных поворотах  международной жизни оказывалась  ближайшим союзником США.  Англичане умеют использовать самую широкую палитру методов ведения переговоров: от жесткости до утонченной гибкости. Их порой упрекают в лицемерии, в чрезмерной самоуверенности, в чопорности, однако у них не отнять ни высокого профессионализма, ни искусства общения со способностью быть приятными и остроумными собеседниками.

 

В отличие от американцев  и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше  всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских  проблем (погода, спорт и т.п.). Англичане  выработали определенный ритуал переговорного  общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости  и доброжелательности английские представители  на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь  они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

 

Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию  торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в  принимаемых ими решениях, как  правило, минимальна. Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые  подлежат обсуждению. Их отличает очень  высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать  ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного  и статистического материала. Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров  они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в  суждениях как знак уважения к  собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые  выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я  не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».

 

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к  пониманию многих сторон их характера  и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия. Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

 

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим  английским партнерам о своем  прибытии и адресе, если согласованы  сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании –  жесткое правило. Обмен рукопожатиями  принят только на первой встрече, в  дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

 

Переговоры могут вестись  с одним или несколькими участниками. Англичане принимают решение  медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно  положиться. К переговорам англичане  подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах  может быть найдено наилучшее  решение. Они достаточно гибки и  охотно откликаются на инициативу противоположной  стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков.

 

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный  английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких  напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная  жизнь и деньги.

 

Приглашение в дом следует  рассматривать как знак особого  расположения. Если такое приглашение  последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности ведения переговоров американцами

 

 

Соединенным Штатам Америки  свойственно масштабное видение  проблем, являющихся предметом переговоров, их анализ в увязке с глобальными  тенденциями развития обстановки в  мире и долгосрочными целями американской политики. Зачастую они действуют  в рамках цельных концепций или  доктрин, касающихся тех или иных регионов мира или крупных проблем. В сочетании со свойственной истеблишменту идеологической нацеленностью на обеспечение за США лидирующей роли в международных делах и большими ресурсами, которые США вовлекают в проведение внешней политики, это придает их переговорному стилю размах и высокую напористость. Они при этом не свободны от завышенных оценок своих возможностей, а это нередко порождает трудности как для самих США, так и для международного сообщества. Американские дипломаты стремятся создать представление об их дружественном отношении к другим странам, но обязательно выиграть в состязании с ними». Такой психологический настрой может затруднять понимание других стран и народов и создавать сложности в переговорах.

 

Американцам свойственны  крупные инициативы, предполагающие проведение сложных и многоплановых  переговоров, таких, скажем, как План Маршалла, последовавший за окончанием Второй мировой войны, или в наши дни - идея демократизации обширного региона - так называемого Большого ближнего Востока. При необходимости переговорные позиции США подкрепляются военной, финансовой и иной помощью соответствующим государствам. Могут использоваться и такие методы воздействия, как угроза применения санкций или их применение, так же, как и применение силы, причем иногда и без необходимых решений Совета Безопасности, как это имело место в отношении Ирака в 2004 году.

 

Для американцев характерна большая настойчивость в достижении поставленных целей. Внесение изменений  во внешнеполитические установки, в  заявленные США позиции связано, как правило, в Вашингтоне с большими сложностями. Американцы почти всегда располагают обширной информацией. Возможности их разведслужб весьма значительны. Все это имеет вполне понятное значение для переговоров. Однако порой у них проявляется  склонность придавать чрезмерное, в  ущерб анализу, значение разведданным. К тому же, можно предполагать, что  разведслужбы порой превышали роль поставщиков информации, стремясь влиять на ход переговоров с позиций, расходившихся с позициями Госдепартамента, и возникавшие противоречия приходилось сглаживать на уровне президента.

 

Известны случаи использования  Белым домом параллельной, скрытой  от Госдепартамента линии ведения  переговоров с использованием спецканалов. Такого рода действия в отношении  Ирана в 1987 году, став достоянием гласности, вылились в грандиозный скандал  в США, получивший название «Ирангейта».

Широкий подход американцев  к переговорам выражается в склонности к «пакетным решениям» возникающих  проблем.

 

Главных американских переговорщиков, как и переговорные команды в целом, отличает, как правило, высокий профессионализм, подкрепленный хорошим экспертным сопровождением. Они открыты к общению, в том числе и в неофициальной обстановке, охотно идут на доверительные беседы, предпочитают прямо высказывать свои взгляды и ценят такого рода поведение партнеров, бережно относятся к устным договоренностям и весьма негативно реагируют на нарушения партнером данного слова.

 

 

               Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений. На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться,   иногда    кажутся    слишком     напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета».

 

Переговоры всегда ведут  специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный  тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется  в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному  общению иногда может быть истолковано  как фамильярность. Американцев  редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном  рассмотрении вопросов повестки дня  и как можно более быстром  достижении выгодного соглашения. На переговорах американцы, будучи воспитаны  в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

 

Американский стиль ведения  переговоров, деловых бесед имеет  и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями  мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые.

 

Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные  сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и  т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя  в рабочий кабинет американского  партнера, поражает обилием развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

 

Что же касается общения  партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная  вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом  лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые  приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании  участники могут вернуться в  бюро и продолжить переговоры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3.Особенности переговоров французами

 

 

Что касается Франции, то динамичная внешняя политика традиционно рассматривается  ее руководством в качестве одного из важнейших средств утверждения  престижа и авторитета страны на международной  арене. С этим связана ее высокая  активность во многих важнейших переговорных процессах как прошлого, так и современности, прежде всего как одного из постоянных членов Совета Безопасности, влиятельного члена Европейского Союза, а также участника созданного по ее инициативе форума «Большой восьмерки» и Средиземноморского союза. Франция последовательно выступает против идеи однополярного мира, что помимо всего прочего сужало бы возможности решения актуальных проблем путем переговоров с участием Франции.